Da die geschäftige Weihnachtssaison näher rückt, bereiten sich Einzelhandelsunternehmen auf eine Einstellungswelle vor. Es ist jedoch wichtig, nicht nur offene Stellen im Verkauf zu besetzen, sondern stattdessen Personen einzustellen, die über die für die Stelle erforderlichen Fähigkeiten und Eigenschaften verfügen.
Erfolgreiche Vertriebsprofis nutzen ihre Fähigkeiten, um die Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen und ihnen das richtige Produkt zu empfehlen. In diesem Blogbeitrag zeigen wir Ihnen, welche Fähigkeiten das sind und wie Einzelhandelsunternehmen diese bei der Besetzung von Vertriebspositionen erkennen können.
Eine einladende Persönlichkeit
Unabhängig vom Schwerpunkt Ihres Unternehmens müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter freundlich und zuvorkommend zu den Menschen sein, die Ihr Geschäft betreten. Sie sollten eine aufgeschlossene Persönlichkeit und ausgeprägte verbale Kommunikationsfähigkeiten haben, damit sich Ihre Kunden wohlfühlen und Fragen stellen können, die zu einem Verkauf führen können.
Bereits beim ersten Gespräch mit einem potenziellen Vertriebsmitarbeiter sollten Sie einen Eindruck davon bekommen, wie freundlich dieser ist. Augenkontakt, ein Lächeln und allgemeines Interesse an dem, was Sie sagen, sind alles Anzeichen für eine extrovertierte Persönlichkeit, die einen guten Einzelhandelsfachmann ausmacht.
Fachwissen über die Produkte, die Sie verkaufen
Selbst wenn jemand kontaktfreudig ist und über Verkaufserfahrung verfügt, bedeutet das nicht zwangsläufig, dass er gut zu Ihrem Unternehmen passt. Er sollte über Kenntnisse und eine Leidenschaft für die Produkte Ihres Unternehmens verfügen, damit er alles, was ein Kunde wissen muss, richtig vermitteln kann. Im Idealfall sollte er selbst Nutzer der Produkte in Ihrem Geschäft sein, damit er Vertrauen aufbauen und Einblicke aus seinen eigenen Erfahrungen vermitteln kann.
Selbst wenn ein Bewerber im Vorstellungsgespräch etwas zurückhaltend ist, kann ein ausgeprägtes Verständnis und Interesse für die Produkte Ihres Unternehmens ihn zu einem soliden Vertriebsmitarbeiter machen. Das ist ein gutes Zeichen dafür, dass nur wenig Schulung erforderlich sein wird und er gerne für Ihr Unternehmen arbeiten wird.
Kundenbedürfnisse verstehen
Es gibt einen schmalen Grat zwischen einem kompetenten Fachverkäufer, der einen Kunden zum Kauf führt, und einem aufdringlichen Verkäufer, der einen potenziellen Kunden abschreckt. Die besten Verkäufer stellen Fragen und lesen nonverbale Signale, um zu verstehen, was ein Kunde braucht, und führen ihn dann zu einer Lösung. Kunden sollten das Gefühl haben, dass Ihre Verkäufer ihnen wirklich helfen wollen, den Laden mit dem Produkt zu verlassen, das ihren Bedürfnissen am besten entspricht.
Es kann schwierig sein, diese Eigenschaft in Vorstellungsgesprächen zu erkennen, aber es kann hilfreich sein, den Bewerber zu bitten, an einem simulierten Gespräch teilzunehmen. Sie können die Rolle des Kunden übernehmen und herausfinden, ob der Bewerber im Verkaufsraum richtig mit Kunden umgehen würde.
Die Fähigkeit zum Upselling
Für Fachleute im Einzelhandel ist es zwar wichtig, nicht zu aufdringlich zu sein, aber sie müssen auch andere Verkaufschancen erkennen. Das bedeutet, dass sie einem Kunden ein weiteres Produkt vorstellen, von dem er profitieren könnte, oft zusätzlich zu dem Produkt, das er bereits kaufen möchte. Es kann auch bedeuten, einen Kunden zu einem Produkt mit einem höheren Preis als dem von ihm in Betracht gezogenen Produkt zu führen, vorausgesetzt, der Kunde ist daran interessiert.
Der Schlüssel liegt darin, dass der Verkäufer diese Gelegenheiten erkennt, wenn sie sich bieten, und nichts erzwingen will. Ein Kandidat mit fundierten Kenntnissen über die Produkte, die Ihr Unternehmen verkauft, wird in der Lage sein, Upselling zu betreiben, wenn sich die Gelegenheit dazu bietet.
Ein Fürsprecher für Ihre Marke
Abgesehen von den Verkaufsfähigkeiten sollte jeder, den Sie einstellen, eine Erweiterung Ihrer Unternehmensmarke sein. Sie sollten so aussehen und sich so verhalten wie die Menschen, die in Ihr Geschäft kommen, damit sich die Kunden mit der Person identifizieren können, die Ihre Artikel anbietet. Wenn Ihr Geschäft Kleidung oder Modeaccessoires verkauft, sollten Ihre Verkaufsmitarbeiter diese Artikel tragen. Wenn Ihr Geschäft einen bestimmten Lebensstil vermittelt, muss Ihr Verkaufspersonal so auftreten, als würde es diese Zielgruppe repräsentieren.
Bei der Einstellung wird ein Kandidat, der Ihre Marke repräsentiert, wahrscheinlich auch Nutzer Ihrer Produkte sein und ein starkes Interesse an den Aktivitäten Ihres Unternehmens haben. Verkaufskompetenzen können vermittelt werden, aber die Leidenschaft für das, wofür Ihr Unternehmen steht, nicht.
Die Bereitschaft, mehr zu tun als nur zu verkaufen
Einige Fachleute im Einzelhandel glauben, dass ihre Aufgabe zu 100 Prozent im Verkauf besteht, insbesondere wenn Provisionen im Spiel sind. Als Leiter eines Einzelhandelsunternehmens wissen Sie jedoch wahrscheinlich, dass es im Laden noch viel mehr zu tun gibt. Der Lagerbestand muss organisiert, neue Mitarbeiter müssen geschult, Telefone müssen beantwortet und Reinigungs- und Instandhaltungsarbeiten müssen durchgeführt werden, damit der Laden gut aussieht. Für Fachleute im Einzelhandel ist es wichtig zu verstehen, dass nicht immer Kunden im Laden sind und sie sich in ruhigen Zeiten selbst beschäftigen müssen.
Sie sollten Bewerbern bei Vorstellungsgesprächen immer eine Führung durch Ihr Geschäft geben, damit sie einen Eindruck von den kleinen Aufgaben bekommen, die zu diesem Job gehören.
Anmerkung der Redaktion: Dieser Beitrag wurde ursprünglich auf Trakstar.com veröffentlicht. Im April 2023 übernahm Mitratech Trakstar, einen führenden Anbieter von Lösungen für Leistungsmanagement, Talentakquise und Personalanalyse. Der Inhalt wurde seitdem aktualisiert, um das umfassendere Engagement von Mitratech bei der Unterstützung des gesamten Lebenszyklus von Mitarbeitern - von der Einstellung über das Onboarding bis hin zum Lernen und zur Entwicklung - sowie die Integration von Best Practices zur Einhaltung von HR-Richtlinien in unser wachsendes Personalportfolio widerzuspiegeln.
