A medida que se acerca la ajetreada temporada de compras navideñas, los comercios minoristas se preparan para una oleada de contrataciones. Sin embargo, es importante no limitarse a cubrir los puestos de ventas vacantes, sino contratar a personas con las habilidades y cualidades adecuadas para el trabajo.
Los grandes profesionales de las ventas utilizan sus habilidades para comprender las necesidades de los clientes y orientarlos hacia el producto adecuado. En esta entrada del blog, destacamos cuáles son esas habilidades y cómo las empresas minoristas pueden descubrirlas a la hora de contratar personal para puestos de ventas.
Una personalidad acogedora
Independientemente del enfoque de su negocio, sus vendedores deben ser amables y acogedores con las personas que entran en la tienda. Deben tener una personalidad extrovertida y grandes habilidades de comunicación verbal para que sus clientes se sientan cómodos haciendo preguntas que puedan dar lugar a una venta.
En la primera conversación con un posible vendedor, deberías poder hacerte una idea de lo amable que es. El contacto visual, una sonrisa y un interés general por lo que dices son señales de una personalidad extrovertida que lo convertiría en un buen profesional del comercio minorista.
Experiencia en los productos que vendes
Aunque alguien tenga un carácter extrovertido y experiencia en ventas, eso no significa necesariamente que sea adecuado para tu negocio. Debe tener conocimientos y pasión por lo que vende tu empresa, para poder explicar adecuadamente todo lo que el cliente necesita saber. Lo ideal es que sea usuario de los productos de tu tienda, para que pueda generar confianza y aportar ideas basadas en su propia experiencia.
Aunque un candidato se muestre un poco reservado en la entrevista, un profundo conocimiento e interés por los productos que vende su empresa puede convertirlo en un buen comercial. Es una buena señal, ya que necesitará poca formación y disfrutará trabajando para su empresa.
Comprender las necesidades del cliente
Hay una línea muy fina entre ser un buen profesional minorista que guía al cliente hacia la venta y ser un vendedor agresivo que ahuyenta a los clientes potenciales. Los mejores dependientes hacen preguntas y leen las señales no verbales para comprender lo que necesita el cliente y luego le guían hacia una solución. Los clientes deben sentir que los dependientes realmente quieren ayudarles a salir de la tienda con el producto que mejor se adapta a sus necesidades.
Puede resultar difícil evaluar esta cualidad en las entrevistas de trabajo, pero pedir al candidato que participe en una conversación simulada puede ser de ayuda. Usted puede desempeñar el papel de cliente y averiguar si el candidato abordaría las interacciones en la tienda de la manera adecuada.
Capacidad para realizar ventas adicionales.
Si bien es importante que los profesionales del comercio minorista no sean demasiado insistentes, sí deben identificar otras oportunidades de venta. Eso significa informar al cliente sobre otro producto que podría resultarle útil, a menudo además del que ya va a comprar. También puede significar orientar al cliente hacia un producto con un precio más alto que el que está considerando, siempre que el cliente esté interesado.
La clave es que el vendedor identifique estas oportunidades cuando sea probable que se produzcan y no intente forzar nada. Un candidato con un conocimiento profundo de los productos que vende su empresa podrá realizar ventas adicionales cuando se presente la oportunidad.
Un defensor de tu marca
Aparte de las habilidades de venta, cualquier persona que contrate debe ser una extensión de la marca de su negocio. Deben verse y actuar como las personas que entran en su tienda, para que los clientes se identifiquen con la persona que les presenta los artículos de su inventario. Si su tienda vende ropa o accesorios de moda, sus profesionales minoristas deben llevar esos artículos. Si su tienda proyecta un determinado estilo de vida, su personal de ventas debe parecer que representa a ese grupo demográfico.
A la hora de contratar, un candidato que represente a tu marca probablemente también sea usuario de tus productos y tenga un gran interés en lo que hace tu empresa. Las habilidades comerciales se pueden enseñar, pero la pasión por lo que representa tu negocio, no.
Disposición a hacer algo más que vender
Algunos profesionales del comercio minorista creen que su trabajo consiste al 100 % en vender, especialmente cuando hay comisiones de por medio. Pero, como responsable de un negocio minorista, probablemente sepa que hay mucho más que hacer en la tienda. Hay que organizar el inventario, formar a los nuevos empleados, contestar al teléfono y limpiar y mantener la tienda para que tenga un buen aspecto. Es importante que los profesionales del comercio minorista comprendan que no siempre habrá clientes en la tienda y que deben mantenerse ocupados durante los momentos de menor actividad.
Siempre debes mostrarles tu tienda a los candidatos durante la entrevista para que se hagan una idea de las pequeñas tareas que implica el trabajo.
Nota del Editor: Este post fue publicado originalmente en Trakstar.com. En abril de 2023, Mitratech adquirió Trakstar, un proveedor líder de soluciones de gestión del rendimiento, adquisición de talento y análisis de la fuerza laboral. El contenido ha sido actualizado desde entonces para reflejar el compromiso más amplio de Mitratech para apoyar el ciclo de vida completo del empleado - desde la contratación y la incorporación hasta el aprendizaje y el desarrollo -, así como la integración de las mejores prácticas de cumplimiento de RRHH a través de nuestra creciente cartera de Recursos Humanos.
