Una gran empresa se pone en contacto contigo y muestra interés en los servicios de tu pequeña empresa, además de felicitarte por tu trabajo anterior. Tu corazón comienza a latir un poco más rápido y te imaginas al volante de un Bentley de vuelta a casa, a tu mansión, para reunirte con tu preciosa pareja en el jacuzzi... ¡Espera un momento! La emoción de que una gran empresa te reconozca puede hacer que tu cerebro se acelere y tu mente, normalmente racional, comience a divagar.
Esta gran empresa que se ha puesto en contacto contigo se encuentra a 160 km de distancia y ellos tienen la última palabra. Puedes cubrir los gastos de desplazamiento si te alimentas de latas de alubias cocidas durante el resto del mes, pero la oportunidad es demasiado valiosa como para dejarla pasar. Entonces, ¿qué haces?
Este es el problema al que se enfrentan muchos propietarios de pequeñas empresas: las grandes empresas consideran que sus servicios tienen precios atractivos y se ponen en contacto con usted para concertar una reunión. Entonces, ¿cómo puede permitirse los gastos de viaje sin declararse en quiebra? A continuación, le indicamos algunos aspectos que debe tener en cuenta antes de decidir si dar el paso o dejar pasar la oportunidad.
Llamada previa a la reunión por Skype
Antes de cruzar medio país para reunirte con los directores, organiza una llamada por Skype para proporcionarles más información sobre tu empresa y discutir exactamente qué es lo que buscan de tus servicios.
Asegúrate de indicarles exactamente cuántas personas trabajan actualmente en tu organización; esto podría ser un factor decisivo, ya que si consideran que tu empresa es demasiado pequeña, es poco probable que cambien de opinión, independientemente de lo que les ofrezcas. Al final de la llamada, pregúntales si hay algo en particular que les gustaría saber sobre tu empresa antes de pagar por tus servicios. También puede ser conveniente elaborar una guía o folleto sobre tu empresa para proporcionarles un poco de información.
Sé realista también: si sus expectativas respecto a ti son demasiado altas y tú lo sabes, abstente de intentar venderles lo que no puedes ofrecerles. Podrías acabar en una disputa con una gran organización y los gastos legales nunca son baratos...
No seas un pelele.
A muchos propietarios de pequeñas empresas les resulta difícil plantar cara a los gigantes del sector y acaban aceptando todas sus condiciones. Aunque quieras dar una imagen de flexibilidad, no cedas ante todas sus peticiones, sobre todo si no te lo puedes permitir o te resulta demasiado incómodo. Mostrar un poco de autoridad también puede evitar que te mangoneen o que les hagas «regalos» para mantenerlos contentos.
Si tienes otra reunión con un cliente en la agenda, no la cambies de fecha, recuerda cuáles son tus prioridades. Perder un cliente actual es más perjudicial que no conseguir cerrar un nuevo contrato.
Reducción de los gastos de viaje
Si la entrevista por Skype sale bien y decides hacer el viaje para intentar conseguir el contrato, querrás reducir al mínimo los gastos de viaje.
En primer lugar, decide qué empleados realmente necesitas que te acompañen. Aunque no tengas un gran número de empleados, ¿realmente necesitas llevar a todo el equipo? Piensa en cuáles son los puntos fuertes de cada empleado y cómo pueden beneficiar a tu reunión, lleva contigo a los empleados más valiosos y variados y deja al resto para que se encarguen de todo mientras estás fuera.
Recurre a tus contactos dentro del sector para conseguir descuentos. Por ejemplo, si eres una agencia de marketing digital que trabaja en la página web de una cadena hotelera, ¿por qué no preguntarles si están dispuestos a ofrecerte un descuento si reservas con ellos? Podría ser justo el ahorro que necesitas para que el viaje sea más viable.
Reservar con antelación los viajes es otra forma estupenda de ahorrar. A menudo se pueden encontrar descuentos en los billetes de tren si se compran con antelación, como suele ocurrir con los vuelos. Además, plantéate viajar un poco más tarde por la mañana; las tarifas de tren en hora punta pueden ser más del doble del precio de una tarifa anticipada o fuera de hora punta, así que investiga tus opciones antes de reservar precipitadamente.
No tienes por qué dejar pasar oportunidades valiosas por los gastos de viaje. Planificarlo todo minuciosamente, en lugar de hacer las maletas a toda prisa y subirte al primer tren, puede hacer que el viaje sea posible. ¡Solo asegúrate de no olvidarte de planificar tu discurso!
