Transformación de las relaciones con asesores externos para ahorrar costes, aumentar el valor y la diversidad [Resumen del seminario web].
En medio del aumento de las tarifas de las empresas y la caída del apalancamiento, vea cómo los abogados internos están adoptando asociaciones estratégicas con empresas asociadas de tamaño medio para mejorar la calidad del trabajo, impulsar el ahorro y establecer mejores relaciones.
En un seminario web reciente, Transforming Outside Counsel Relationships for Cost Savings, Value, and Diversity (Transformación de las relaciones con asesores externos para ahorrar costes, aumentar el valor y la diversidad)aprendimos que 7/10 equipos jurídicos están experimentando aumentos de tarifas superiores al 5%, y 3/10 están experimentando aumentos del 8% o más..
Considere también las siguientes estadísticas:
- Sólo el 42% de los directores generales afirma sentirse muy satisfecho con su bufete
- El 84% de los directores generales se han vuelto más selectivos a la hora de elegir los bufetes de abogados que utilizan
- Es probable que el 78% de los directores generales desee sustituir a su actual abogado en 2023.
- El 83% de los directores generales se centran cada vez más en la rentabilidad de la contratación de bufetes de abogados
Altos directivos internos de Discover Financial, Flex y Honeywell intercambiaron puntos de vista sobre cómo han trabajado con AdvanceLaw para establecer nuevas relaciones con un pequeño círculo de bufetes de abogados socios estratégicos para evitar grandes aumentos anuales de tarifas, mejorar la calidad del trabajo, reducir los honorarios de los abogados externos y fortalecer la diversidad. A continuación, hemos desglosado lo que les llevó a reevaluar sus relaciones con los bufetes, el proceso de selección y las mejores prácticas para lograr los resultados deseados en el panel.
En caso de que te hayas perdido la conversación completa, o quieras volver a repasar los puntos de vista con tu equipo, puedes acceder a estas repeticiones a la carta en cualquier momento aquí.
Lo primero es lo primero: ¿cómo saber cuándo ha llegado el momento de transformar sus relaciones con los asesores externos?
He aquí seis signos reveladores de que puede haber llegado el momento de reevaluar sus empresas asociadas:
- Decenas o centenares de relaciones a subescala y en silos
- Dependencia excesiva de un pequeño número de empresas (a menudo de élite)
- No hay transparencia ni recompensa por los buenos resultados
- Pocas oportunidades para que las empresas hagan crecer la relación
- Las empresas tienen pocos incentivos para invertir en el cliente
- Las empresas carecen de conocimientos estratégicos/el cliente carece de valor añadido
Nuestros expertos experimentaron de primera mano muchos de estos retos antes de reevaluar y transformar sus relaciones. En Discover, por ejemplo, los equipos estaban acostumbrados a apoyarse en las mismas empresas con las que llevaban años colaborando y no habían realizado muchas actividades nuevas, por lo que el equipo interno tenía la sensación de estar dejando valor sobre la mesa:
"Estábamos desaprovechando algunas de esas ventajas de valor añadido que se obtienen cuando se cuenta con un panel en estas relaciones. Nuestro principal objetivo era agilizar y centralizar el proceso y tener más capacidad para aprovechar todas las áreas de práctica". - April Thomas, Directora de Operaciones Jurídicas, Riesgo y Estrategia Empresarial de Discover
Honeywell tenía objetivos similares:
"Buscando formas de mejorar el rendimiento y el valor global de nuestras relaciones jurídicas, empezamos a centrarnos en un grupo más reducido de bufetes para necesidades específicas de la empresa. Esa fue la génesis de cómo podíamos organizar nuestro uso de los bufetes y gestionar el rendimiento, el valor de la relación jurídica y el gasto de una forma más organizada". - Lynn Dummett, Asesora Jefe de Litigios de Honeywell
El paso estratégico de la élite al mercado medio
Aunque sin duda hay un momento y un lugar para trabajar con algunos de los bufetes más grandes del mundo, también hay una buena razón para detenerse y considerar la posibilidad de trabajar con abogados sofisticados en bufetes del mercado medio. De hecho, según el experimento Thought-Leader de AdvanceLaw, de media, los bufetes medianos superan a los bufetes de élite en las opiniones de los clientes.
Análisis de los resultados de una encuesta sobre el crecimiento de las tarifas de los bufetes de abogados, extraído de ALM Law.com
Análisis de los resultados de la encuesta sobre el crecimiento de las tarifas de los despachos de abogados, extraídos del experimento de AdvanceLaw sobre los líderes del pensamiento.
Además de funcionar tan bien o mejor que las empresas de élite en las mismas áreas clave anteriores, el enfoque estratégico del mercado medio permite establecer mejores relaciones. Para muchas empresas, es frustrante trabajar con grandes empresas globales porque no tienen mucha influencia para negociar y sufren subidas de tarifas.
"Lo que queremos crear es un win-win: las empresas se sienten valoradas, tienen tarifas rentables en su lugar, y ven incentivos para enviar trabajo a sus empresas de panel preferidas - y, a su vez, esas empresas entienden lo que la empresa está tratando de lograr, las áreas que van a hacer crecer la relación, y cómo van a ser recompensados por un rendimiento excelente." - Katherine Shell, Vicepresidenta, Asesoría, AdvanceLaw
Pero incluso cuando está claro que la creación de un grupo de empresas medianas altamente motivadas es el paso correcto para su abogado interno, ¿cómo puede empezar?
Encontrar las empresas adecuadas: Empiece por aquí
Aunque los abogados internos suelen tener relaciones preexistentes con la empresa, poner en marcha el proceso de reevaluación y transformación es menos perturbador de lo que parece (es decir, con el enfoque adecuado para la gestión del cambio).
La clave está en garantizar la aceptación desde el principio, implicando a las principales partes interesadas desde el principio y con frecuencia.
"Hay que crear un entorno en el que se fomente la implicación de los clientes y se les permita conocer a abogados de primera categoría, apoyando a la empresa del mismo modo que lo hacen los grandes bufetes". - Lynn Dummett, Asesora Jefe de Litigios de Honeywell
Una vez que tenga una idea clara de lo que sus interlocutores internos desean obtener de sus nuevas relaciones con los paneles, en todas las áreas de práctica relevantes para usted, es el momento de iniciar el proceso de solicitud de información..
Lamentablemente, con miles de páginas que revisar y un tiempo limitado para sumergirse de verdad en ellas, pocos equipos aprenden lo suficiente del proceso de solicitud de información como para realizar cambios prácticos. Las preguntas superficiales conducen a respuestas superficiales y, con demasiada frecuencia, los equipos acaban recurriendo por defecto a las mismas empresas conocidas y perdiendo oportunidades de encontrar nuevas empresas ávidas de negocio.
Al externalizar el proceso de selección del bufete de abogados con AdvanceLaw, puede estar seguro de que:
- Defina sus necesidades jurídicas de forma clara y exhaustiva
- Hacer las mejores preguntas posibles a las empresas para comprender sus capacidades
- Obtenga un resumen práctico de los cientos de páginas de respuestas de las empresas a las solicitudes de información.
- Y, en última instancia, ganar confianza en las nuevas empresas, valorar mejor las empresas con los mejores talentos
En esencia, AdvanceLaw mantiene el proceso de RFI y evaluación corto, estratégico y dulce, y, en el proceso, crea una mejor relación y comprensión de las necesidades internas. Como dijo Anne Madden, Vicepresidenta Senior y Consejera General de Honeywell, durante una entrevista con Bloomberg Law:
"El equipo de AdvanceLaw hizo un trabajo realmente duro para preseleccionar un panel de firmas que estaban exactamente donde necesitábamos más apoyo de abogados externos. Luego los clasificamos según criterios importantes para nosotros, como las tarifas, la diversidad y la innovación, la cobertura geográfica y la experiencia en áreas clave, y luego los apilamos en ..... El marco que utilizamos era muy bueno. Lo hizo más científico que las emociones y los gustos ad hoc". -Anne Madden Vicepresidenta Senior y Consejera General de Honeywell
Mapa de calor del panel AdvanceLaw
AdvanceLaw utiliza estos datos no sólo para ayudarle a crear el panel, sino también para identificar a los abogados mejor cualificados, más valiosos (y más diversos) dentro del panel después del lanzamiento, garantizando que el proceso de transición sea fluido y que siempre tenga acceso a la experiencia adecuada. Más allá de las tarifas de los bufetes, la cobertura regional, las áreas temáticas, etc., a continuación se exponen algunas cuestiones sobre las que AdvanceLaw recopila datos a la hora de considerar un bufete para un puesto titular o para resolver un nuevo asunto:
- ¿Quién sería el personal de la empresa en este asunto?
- ¿Cuáles son los 2-3 ejemplos específicos de cómo el equipo propuesto ha apoyado a otros clientes en asuntos similares? ¿Qué resultados se obtuvieron?
- En caso de litigio, ¿tiene el equipo propuesto contactos con el tribunal y/o el abogado de la parte contraria?
- ¿Cuál es la estrategia propuesta por la empresa para el asunto?
- ¿Cuál es la estimación de honorarios de la empresa y en qué supuestos se basa?
- ¿Cuántos de los cronometradores pertenecen a grupos históricamente subrepresentados?
Y el trabajo no termina una vez que se establece el panel; el equipo de AdvanceLaw también se queda para ayudarle a gestionarlo, asistiéndole en la creación de relaciones, el análisis del rendimiento de la empresa y la migración de trabajo.
La ventaja de AdvanceLaw (y resultados reales)
Al establecer relaciones más sólidas con un panel de proveedores en el que las empresas medianas están más representadas, los clientes salen ganando:
Para Flex, asociarse con un pequeño grupo estratégico de empresas "asesoras de confianza" ha reforzado las relaciones con las empresas y mejorado la calidad del asesoramiento, ayudando al equipo interno a colaborar más eficazmente con los clientes:
"Lo llamamos nuestro Panel de Asesores de Confianza; básicamente le estamos diciendo al grupo que les daremos el 80% o más del trabajo, y a cambio, esperamos que las firmas de nuestro panel inviertan en conocernos y en nuestras prioridades estratégicas." - Melissa Zujkowski, Vicepresidenta de Litigios y Disputas de Flex
¿Cree que el cambio a una relación más estratégica con los paneles podría ser el paso adecuado para usted? Descargue la repetición completa del seminario web para obtener más información:
- Cómo los compañeros están aprovechando AdvanceLaw para transformar las relaciones con los abogados externos.
- Cómo incorporar la retroalimentación al proceso de contratación
- Cómo conseguir excepciones fuera del panel y dirigir el trabajo a las empresas seleccionadas
- Cómo controlar su gasto y a dónde van a parar los nuevos asuntos
- Cómo establecer relaciones a gran escala y mucho más
- Impulsar proyectos de DEI en materia y abastecimiento
