Perspectiva del CG: Los grandes bufetes neoyorquinos se alejan de los grandes proyectos

Por Lee Reichert

Este artículo apareció originalmente en The American Lawyer. Reimpreso con permiso.

La creencia de que los mejores abogados sólo se encuentran en las grandes ciudades está cada vez más desfasada.

El año pasado nos vimos inmersos en un importante arbitraje. Fue el mayor contencioso al que nos hemos enfrentado en los ocho años que llevo en Molson Coors. Nos enfrentábamos a un legendario bufete de Nueva York, uno de los cinco más prestigiosos del país. Consideramos la posibilidad de contratar a un bufete con el mismo pedigrí en una ciudad con mucho dinero para que nos representara, pero queríamos encontrar a los mejores abogados para este asunto, en cualquier parte del país.

Pensé en ese arbitraje (al que volveré en breve) al leer el reciente artículo de AdvanceLaw sobre la relación entre el rendimiento de los bufetes de abogados y el tamaño de la ciudad. Para que quede claro, no analizaban a los abogados de ciudades pequeñas; analizaban el rendimiento de los abogados de 40 grandes ciudades, donde había datos suficientes para establecer comparaciones significativas.

Louis, Minneapolis, Denver y Atlanta) obtienen resultados tan buenos o mejores que las empresas de las ciudades más grandes y caras (como Nueva York y Los Ángeles).

Puntuación media de la probabilidad de recomendar, por ciudad

Los autores del artículo sugieren que "los mejores talentos están cada vez más dispersos" y que los clientes deberían "resistirse a recurrir por defecto a las ubicaciones habituales por historia o costumbre".

Todos los directores generales que conozco toman las decisiones de selección de abogados, como la que nosotros afrontamos, basándose en una combinación de intuición y experiencia previa. Pero muchos de nosotros queremos más seguridad. Como señalaba Bill Deckelman en su artículo sobre el rendimiento de los despachos Am Law 20 : "Estamos en un mercado en el que los despachos más elogiados y que reciben la mayor parte del trabajo importante rinden, de media, peor que los despachos de la competencia en todo lo que preocupa a los clientes. ¿Qué está pasando aquí?".

Esto, por cierto, es lo que yo y otros 200 directores generales estamos haciendo con AdvanceLaw: hemos creado un mercado en el que los mejores abogados y bufetes obtienen una parte cada vez mayor de nuestro trabajo jurídico.

En nuestro reciente arbitraje, acabamos eligiendo abogados de la oficina de Denver de un bufete con sede histórica en Filadelfia. Dada la marca del bufete que representaba a nuestro oponente y la norma no escrita de que necesitábamos paridad diplomática con su bufete, la decisión fácil habría sido contratar a un bufete especialmente acreditado con sede en una ciudad como Nueva York. Y al hacerlo así, podríamos estar algo más protegidos de las críticas en caso de que las cosas fueran mal en un caso que nuestro consejo seguía de cerca.

Por desgracia, esto es lo que impide que la profesión mejore: elegir abogados basándose en la reputación histórica del bufete y su ubicación geográfica, incluso ante una opción mejor. Pero nosotros no hicimos eso, y necesitábamos que nuestros abogados fueran excelentes en este asunto tan importante.

Y así fue. En mi opinión, nuestro abogado de Denver superó al gran equipo del bufete neoyorquino, y quedamos muy contentos con el resultado. (Por cierto, el bufete seleccionado por AdvanceLaw que contratamos para este caso fue Ballard Spahr, un bufete de 700 abogados con oficinas en todo el país. Parte de la magia aquí es que "ciudad más pequeña" no tiene por qué equivaler a "bufete más pequeño").

Por supuesto, no estoy condenando a ningún abogado, bufete o ciudad en particular. Pero el sesgo tradicional a favor de los bufetes de las ciudades más grandes debe ser reevaluado. La investigación sugiere que tal vez nuestro sesgo debería ser el contrario: hay abogados de élite en todo el país, en muchos casos a precios más bajos.

Solemos contratar a abogados de los principales centros financieros o reguladores cuando hay una habilidad y experiencia específicas que sólo ellos pueden aportar. Sin embargo, cada vez recurrimos más a abogados y bufetes de otras ciudades para el resto de nuestro trabajo.

Según nuestra experiencia, hay mucho talento sin explotar capaz de asumir trabajos de alto riesgo y de ámbito nacional en las ciudades antes mencionadas, así como en Milwaukee, Charlotte, Cleveland, Phoenix, Kansas City, Indianápolis y más allá. Estados Unidos cuenta con una abundante oferta de abogados sofisticados.

Entonces, ¿por qué los directores generales tienden a contratar de forma desproporcionada a empresas de las ciudades más grandes de Estados Unidos? Se me ocurren un par de posibilidades.

En primer lugar, las ciudades más grandes ofrecían mucha más profundidad en asuntos corporativos hace unas décadas, lo que significa que incluso hoy algunos abogados senior y directores de empresas siguen asociando el mejor trabajo jurídico con las ciudades más grandes. Pero, en mi opinión, las cosas han cambiado. En los últimos 20 años, se ha producido una importante migración de talento desde las ciudades del centro del dinero: muchos grandes abogados se han trasladado a lugares como Denver.

Y puestos a elegir, ¿quién no se mudaría a Denver? Lo digo en parte en broma -es lo que yo hice al principio de mi carrera-, pero si hay trabajo jurídico sofisticado disponible, el sueldo es bueno, el coste de la vida es más bajo y las insuperables vistas de las montañas y la buena cerveza siguen estando aquí, no es realmente una dificultad.

No todos los abogados de élite quieren trabajar en el tipo de entorno que produce 3 millones de dólares de beneficios por socio, especialmente cuando la alternativa para los socios sénior suele ser de 1 millón de dólares o más en varias ciudades medianas y grandes de todo el país. También es una decisión mucho más fácil de lo que habría sido en 1980, o incluso en 2000. El trabajo es más móvil, la tecnología ha avanzado, la comunicación es fluida y los archivos en papel ya no mantienen a los abogados atados a un despacho físico concreto.

Así pues, puede que hayamos llegado a un punto de inflexión económica en el que sea más racional que los abogados de alto rendimiento abandonen los centros financieros y se trasladen a otras ciudades o regresen al lugar donde se criaron.

Y como los clientes pueden contratar eficazmente a un despacho de Denver, Seattle o Minneapolis para trabajos nacionales, la demanda de esos abogados debería seguir creciendo. El cálculo ha cambiado. Es bueno para estos bufetes, y los clientes como nosotros estamos cosechando los beneficios.

Un segundo punto es que las ciudades más grandes todavía tienden a criar abogados con especialidades profundas, y los clientes inevitablemente necesitarán esa experiencia en algún momento. Esa especialidad suele ser de naturaleza financiera o regulatoria. Pero el problema -y también nos ha ocurrido a nosotros- es que cuando surge un nuevo trabajo no relacionado con esa estrecha especialización, muchos clientes siguen enviando trabajo a esos mismos despachos, afianzando aún más esas relaciones. Claro que es más fácil, pero no siempre se obtienen los mejores resultados.

Los clientes suelen decir que sólo recurren ocasionalmente a los bufetes que concentran el dinero, pero los ingresos de esos bufetes cuentan otra historia. Las cifras se consiguen sobre todo con un flujo constante de asuntos de clientes colocados en grandes pirámides de personal: abogados que no conoces facturando cientos de horas por expediente. Este modelo de dotación de personal es una de las principales fuentes de frustración entre los directores generales con los que hablo, y es coherente con la investigación de Thought Leaders, que muestra que algunas de las empresas más grandes y más pedigüeñas no logran superar al resto.

Louis, Cleveland y Seattle se han expandido a ciudades como Nueva York y San Francisco, trayendo consigo costes más bajos, plantillas más planas y precios más atractivos. Se trata de una ventaja de posicionamiento. Operan y actúan con la eficiencia de una empresa mediana, pero tienen la presencia física y las capacidades de una empresa con sede en esas ciudades. Se trata de un movimiento ventajoso para las empresas y sus clientes.

Al fin y al cabo, lo que más nos gusta de las empresas de fuera de las megaciudades tradicionales no es el coste, sino la calidad, la capacidad de respuesta, la innovación y la eficiencia. El coste importa, pero como ocurre con la buena cerveza, la calidad importa aún más.

Así que para mí, la mayor y más grata sorpresa que se desprende de la investigación de Thought Leaders es la noción de que no se trata sólo de ahorrar costes, sino de mejorar la calidad cuando se migra el trabajo de alto riesgo de los sospechosos habituales. Parafraseando algo que AdvanceLaw señaló recientemente, las grandes empresas del pasado no son necesariamente las mismas que las grandes empresas del futuro.