Perspectiva del CG: Los grandes bufetes neoyorquinos se alejan de los grandes proyectos

Por Lee Reichert

Este artículo apareció originalmente en The American Lawyer. Reproducido con permiso.

La creencia de que los mejores abogados solo se encuentran en las ciudades más grandes está quedando cada vez más obsoleta.

El año pasado nos vimos envueltos en un importante arbitraje. Fue el mayor litigio al que nos hemos enfrentado en mis ocho años en Molson Coors. Nos enfrentamos a un prestigioso bufete de abogados de Nueva York, uno de los cinco más reputados del país. Consideramos la posibilidad de contratar a un bufete de igual prestigio en una ciudad financiera para que nos representara, pero queríamos encontrar a los mejores abogados para este asunto, en cualquier parte del país.

Pensé en ese arbitraje (al que volveré en breve) al leer el reciente artículo de AdvanceLaw sobre la relación entre el rendimiento de los bufetes de abogados y el tamaño de las ciudades. Para ser claros, no se centraban en los abogados de ciudades pequeñas, sino en el rendimiento de los abogados de 40 grandes ciudades, donde había datos suficientes para realizar comparaciones significativas.

La conclusión principal se muestra en el gráfico siguiente, que indica que, en promedio, las empresas de ciudades razonablemente grandes (como Seattle, St. Louis, Minneapolis, Denver y Atlanta) obtienen resultados tan buenos o mejores que las empresas de las ciudades más grandes y caras (como Nueva York y Los Ángeles).

Puntuación media de probabilidad de recomendación, por ciudad

Los autores del artículo sugieren que «el talento de primer nivel está cada vez más disperso» y que los clientes deben «resistirse a recurrir por defecto a las ubicaciones habituales por motivos históricos o por costumbre».

Todos los directores jurídicos que conozco toman decisiones sobre la selección de abogados, como la que nosotros tuvimos que tomar, basándose en una combinación de intuición y experiencia previa. Pero muchos de nosotros queremos más certeza. Como señalaba Bill Deckelman en su artículo sobre el rendimiento de los 20 bufetes de Am Law , «Nos encontramos en un mercado en el que los bufetes más elogiados y que reciben la mayor parte del trabajo importante obtienen, en promedio, peores resultados que los bufetes de la competencia en todo lo que importa a los clientes. ¿Qué está pasando aquí?».

Por cierto, esto es lo que yo y otros 200 directores jurídicos estamos haciendo con AdvanceLaw: hemos creado un mercado en el que los mejores abogados y bufetes están obteniendo una parte cada vez mayor de nuestro trabajo legal.

En nuestro reciente arbitraje, acabamos eligiendo abogados de la oficina de Denver de un bufete con sede histórica en Filadelfia. Dada la reputación del bufete que representaba a nuestra parte contraria y la regla no escrita de que necesitábamos paridad diplomática con su bufete, la decisión más fácil habría sido contratar a un bufete especialmente acreditado con sede en una ciudad como Nueva York. De este modo, podríamos estar un poco más protegidos de las críticas si las cosas salían mal en un caso que nuestra junta directiva estaba siguiendo de cerca.

Desafortunadamente, esto es lo que impide que la profesión mejore: elegir abogados basándose en la reputación histórica del bufete y su ubicación geográfica, incluso cuando existe una opción mejor. Pero nosotros no hicimos eso, y necesitábamos que nuestros abogados fueran excelentes en este asunto tan importante.

Y así fue. En mi opinión, nuestro abogado de Denver superó al equipo más numeroso del prestigioso bufete de abogados de Nueva York, y quedamos muy satisfechos con el resultado. (Por cierto, el bufete seleccionado por AdvanceLaw para este caso fue Ballard Spahr, un bufete con 700 abogados y oficinas en todo el país. Parte de la magia aquí es que «ciudad más pequeña» no tiene por qué equivaler a «bufete más pequeño»).

Por supuesto, no estoy condenando a ningún abogado, bufete o ciudad en particular. Pero es necesario reevaluar el sesgo tradicional a favor de los bufetes de abogados de las ciudades más grandes. La investigación sugiere que tal vez nuestro sesgo debería ser al revés: hay abogados de élite en todo el país, en muchos casos a un precio más bajo.

Habitualmente contratamos abogados en los principales centros financieros o reguladores cuando se requiere una habilidad y experiencia específicas que solo ellos pueden proporcionar. Sin embargo, cada vez más, nos vemos obligados a recurrir a abogados y bufetes de otras ciudades para el resto de nuestro trabajo.

Según nuestra experiencia, hay mucho talento sin explotar capaz de asumir trabajos de alto riesgo y de ámbito nacional en las ciudades mencionadas anteriormente, así como en Milwaukee, Charlotte, Cleveland, Phoenix, Kansas City, Indianápolis y otras. Estados Unidos cuenta con una abundante oferta de abogados sofisticados.

Entonces, ¿por qué los directores jurídicos siguen tendiendo a contratar de manera desproporcionada a bufetes de las ciudades más grandes de Estados Unidos? Se me ocurren un par de posibilidades.

En primer lugar, hace unas décadas, las ciudades más grandes ofrecían mucha más profundidad en asuntos corporativos, lo que significa que, incluso hoy en día, algunos abogados y directores corporativos de alto nivel siguen asociando el mejor trabajo legal con las ciudades más grandes. Pero, en mi opinión, las cosas han cambiado. En los últimos 20 años, se ha producido una importante migración de talento desde las ciudades financieras: muchos grandes abogados se han trasladado a lugares como Denver.

Y si se pudiera elegir, ¿quién no se mudaría a Denver? Lo digo en parte en broma, ya que es la decisión que tomé al principio de mi carrera, pero si hay trabajo legal sofisticado, el sueldo es bueno, el coste de la vida es más bajo y las incomparables vistas de las montañas y la excelente cerveza siguen ahí, realmente no es un sacrificio.

No todos los abogados de élite quieren trabajar en un entorno que genera 3 millones de dólares de beneficios por socio, especialmente cuando la alternativa para los socios sénior suele ser 1 millón de dólares o más en varias ciudades medianas y grandes de todo el país. También es una decisión mucho más fácil de lo que habría sido en 1980, o incluso en 2000. El trabajo es más móvil, la tecnología ha avanzado, la comunicación es fluida y los archivos en papel ya no mantienen a los abogados atados a una oficina física específica.

Por lo tanto, de formas que antes quizá no eran posibles o profesionalmente aceptables, es posible que hayamos llegado a un punto de inflexión económico en el que resulta más racional para los abogados de alto rendimiento renunciar a las ventajas de los centros financieros y trasladarse a otras ciudades o regresar al lugar donde se criaron.

Y dado que los clientes pueden contratar de manera eficiente los servicios de un despacho de Denver, Seattle o Minneapolis para asuntos nacionales, la demanda de esos abogados debería seguir creciendo. El cálculo ha cambiado. Es bueno para estos bufetes de abogados, y clientes como nosotros estamos cosechando los beneficios.

Un segundo punto es que las ciudades más grandes siguen tendiendo a formar abogados con especializaciones profundas, y los clientes inevitablemente necesitarán esa experiencia en algún momento. Esa especialización suele ser de naturaleza financiera o regulatoria. Pero el problema, y nos ha pasado a nosotros también, es que cuando surge un nuevo trabajo que no está relacionado con esa especialización tan específica, muchos clientes siguen enviando trabajo a esos mismos bufetes, lo que afianza aún más estas relaciones. Por supuesto, es más fácil hacerlo así, pero eso no siempre genera los mejores resultados.

Los clientes suelen decir que solo recurren a las grandes firmas en ocasiones puntuales, pero los ingresos de estas firmas cuentan otra historia. Las cifras se consiguen principalmente gracias a un flujo constante de asuntos de clientes que se asignan a grandes equipos de trabajo, con abogados que nunca has conocido y que facturan cientos de horas por cada expediente. Este modelo de dotación de personal es una fuente importante de frustración entre los directores jurídicos con los que hablo, y coincide con la investigación de Thought Leaders, que muestra que algunas de las empresas más grandes y con mejor reputación no logran superar al resto.

En relación con todo esto, los bufetes de abogados con sede en lugares como St. Louis, Cleveland y Seattle se han expandido a ciudades como Nueva York y San Francisco, aportando consigo menores costes, una plantilla más reducida y precios más atractivos. Se trata de una ventaja de posicionamiento. Operan y actúan con la eficiencia de una empresa de tamaño medio, pero cuentan con la presencia física y las capacidades de una firma con sede en estas ciudades. Se trata de una medida ventajosa tanto para las firmas como para sus clientes.

Al fin y al cabo, lo que más nos gusta de las empresas situadas fuera de las grandes ciudades tradicionales no es el coste, sino la calidad, la capacidad de respuesta, la innovación y la eficiencia. El coste es importante, pero, al igual que ocurre con la buena cerveza, la calidad lo es aún más.

Por lo tanto, para mí, la sorpresa más importante y gratificante que se desprende de la investigación de Thought Leaders es la idea de que la migración de trabajos de alto riesgo de los sospechosos habituales no solo supone un ahorro de costes, sino también una mejora de la calidad. Parafraseando algo que AdvanceLaw señaló recientemente, las empresas de primera línea del pasado no son necesariamente las mismas que las empresas de primera línea del futuro.