Transformer les relations avec les conseillers externes pour réduire les coûts, augmenter la valeur et favoriser la diversité [Récapitulatif du webinaire].
Dans un contexte de hausse des tarifs des cabinets et de baisse de l'effet de levier, découvrez comment les juristes d'entreprise s'orientent vers des partenariats stratégiques avec des cabinets partenaires de taille moyenne afin d'améliorer la qualité du travail, de réaliser des économies et d'établir de meilleures relations.
Lors d'un récent webinaire, Transformer les relations avec les conseillers externes pour réduire les coûts, augmenter la valeur et la diversiténous avons appris que 7 équipes juridiques sur 10 constatent des augmentations de tarifs supérieures à 5 %, et 3 sur 10 des augmentations de 8 % ou plus..
Considérez également les statistiques suivantes :
- Seuls 42 % des chefs d'entreprise se déclarent très satisfaits de leur cabinet d'avocats
- 84% des chefs d'entreprise sont devenus plus sélectifs quant au choix des cabinets d'avocats auxquels ils font appel
- 78% des chefs d'entreprise envisageront probablement de remplacer leur conseiller juridique actuel en 2023
- 83% des chefs d'entreprise se concentrent davantage sur le retour sur investissement des cabinets d'avocats
Les dirigeants internes de Discover Financial, Flex et Honeywell ont échangé leurs points de vue sur la manière dont ils ont travaillé avec AdvanceLaw pour établir de nouvelles relations avec un petit cercle de cabinets d'avocats partenaires stratégiques afin d'éviter de fortes augmentations de tarifs annuels, d'améliorer la qualité du travail, de réduire les honoraires des avocats externes et de renforcer la diversité. Ci-dessous, nous avons décomposé ce qui les a poussés à réévaluer leurs relations avec les cabinets, leur processus de sélection et les meilleures pratiques pour atteindre les résultats souhaités par le panel.
Si vous avez manqué l'intégralité de la conversation - ou si vous souhaitez revoir les idées avec votre équipe - vous pouvez accéder à ces rediffusions à la demande à tout moment ici.
Tout d'abord, comment savoir s'il est temps de transformer ses relations avec les conseillers extérieurs ?
Voici six signes révélateurs qu'il est peut-être temps de réévaluer vos entreprises partenaires :
- Des dizaines ou des centaines de relations sous-échelles et cloisonnées
- Dépendance excessive à l'égard d'un petit nombre d'entreprises (souvent d'élite)
- Pas de transparence - ni de récompense - pour les bonnes performances
- Peu d'opportunités pour les entreprises de développer la relation
- Les entreprises ne sont guère incitées à investir dans le client
- Les entreprises manquent de connaissances stratégiques / les clients manquent de valeur ajoutée
Nos experts ont été confrontés à bon nombre de ces défis avant de réévaluer et de transformer leurs relations. Chez Discover, par exemple, les équipes avaient l'habitude de s'appuyer sur les mêmes entreprises avec lesquelles elles travaillaient depuis des années et n'avaient pas fait beaucoup de nouvelles démarches, ce qui donnait à l'équipe interne l'impression de laisser de la valeur sur la table :
"Nous n'avions pas accès aux avantages à valeur ajoutée qui découlent de l'existence d'un groupe d'experts dans ces relations. Notre principal objectif était de rationaliser et de centraliser le processus et d'avoir une plus grande capacité à exploiter les domaines de pratique." - April Thomas, directrice des opérations juridiques, des risques et de la stratégie commerciale chez Discover
Honeywell avait des objectifs similaires :
"En cherchant des moyens d'améliorer les performances et la valeur globale de nos relations juridiques, nous avons commencé à nous concentrer sur un groupe plus restreint de cabinets pour répondre à des besoins spécifiques de l'entreprise. C'est ainsi qu'est née l'idée de centraliser notre utilisation des cabinets et de gérer les performances, la valeur de la relation juridique et les dépenses d'une manière plus organisée." - Lynn Dummett, conseillère juridique en chef pour les litiges chez Honeywell
Passer stratégiquement de l'élite au milieu de gamme
S'il y a certainement un moment et un lieu pour travailler avec certains des plus grands cabinets du monde, il y a également une bonne raison de s'arrêter et d'envisager de travailler avec des avocats sophistiqués dans des cabinets de taille moyenne. En fait, selon le Thought-Leader Experiment d'AdvanceLaw, les cabinets de taille moyenne sont en moyenne plus performants que les cabinets d'élite en ce qui concerne le retour d'information des clients.
Analyse des résultats de l'enquête sur la croissance des tarifs des cabinets d'avocats, tirée du site ALM Law.com
Analyse des résultats de l'enquête sur la croissance des tarifs des cabinets d'avocats, tirée de l'expérience des leaders d'opinion d'AdvanceLaw
En plus d'être aussi performante, voire plus, que les cabinets d'élite dans les domaines clés susmentionnés, l'approche stratégique du marché intermédiaire permet d'établir de meilleures relations. Pour de nombreuses entreprises, il est frustrant de travailler avec de grands cabinets internationaux parce qu'elles n'ont pas beaucoup d'influence pour négocier et qu'elles constatent des augmentations de tarifs.
"Ce que nous voulons créer, c'est une situation gagnant-gagnant : les entreprises se sentent valorisées, disposent de tarifs rentables et sont incitées à envoyer des travaux à leurs cabinets préférés - et en retour, ces cabinets comprennent ce que l'entreprise essaie d'accomplir, les domaines qui vont développer la relation et la manière dont ils seront récompensés pour leurs excellentes performances. - Katherine Shell, vice-présidente, conseil, AdvanceLaw
Mais même s'il apparaît clairement que la constitution d'un groupe de cabinets de taille moyenne très motivés est la bonne solution pour vos juristes d'entreprise, comment commencer ?
Trouver les bonnes entreprises : Commencez ici
Bien que les juristes d'entreprise aient souvent des relations préexistantes avec leur entreprise, le lancement du processus de réévaluation et de transformation est moins perturbant qu'il n'y paraît (avec une bonne approche de la gestion du changement, bien sûr).
L'essentiel est d'obtenir l'adhésion dès le départ en impliquant les principales parties prenantes à un stade précoce et à plusieurs reprises.
"Il faut créer un environnement où l'on suscite l'adhésion, où l'on permet aux employés de rencontrer des avocats de haut niveau qui soutiennent l'entreprise de la même manière que le font les grands cabinets. - Lynn Dummett, conseillère juridique en chef pour les litiges chez Honeywell
Une fois que vous avez bien compris ce que vos parties internes cherchent à gagner dans vos nouvelles relations avec les panels - dans tous les domaines de pratique qui vous concernent - il est temps d'entamer le processus d'appel d'offres..
Malheureusement, avec des milliers de pages à examiner et un temps limité pour s'y plonger, peu d'équipes tirent suffisamment d'enseignements du processus d'appel d'offres pour apporter des changements utiles. Les questions superficielles conduisent à des réponses superficielles et, trop souvent, les équipes finissent par se tourner vers les mêmes entreprises familières tout en manquant des opportunités de trouver de nouvelles entreprises avides de leurs affaires.
En externalisant le processus de sélection des cabinets d'avocats avec AdvanceLaw, vous pouvez vous assurer que vous.. :
- Définir vos besoins juridiques de manière claire et complète
- Poser les meilleures questions possibles aux entreprises pour comprendre leurs capacités
- Obtenir un condensé exploitable des centaines de pages de réponses aux demandes d'information des entreprises
- Et, en fin de compte, gagner la confiance des nouvelles entreprises, mieux valoriser les entreprises dotées des meilleurs talents.
En substance, AdvanceLaw fait en sorte que le processus de demande d'information et d'évaluation soit court, stratégique et agréable - et, ce faisant, crée une meilleure relation et une meilleure compréhension des besoins internes. Comme l'a déclaré Anne Madden, première vice-présidente et conseillère juridique chez Honeywell, lors d'un entretien avec Bloomberg Law :
"L'équipe d'AdvanceLaw a vraiment fait le plus gros du travail en amont pour présélectionner un panel de cabinets qui correspondaient exactement aux domaines dans lesquels nous avions le plus besoin de l'aide d'un avocat externe. Nous les avons ensuite classés en fonction de critères importants pour nous, tels que les tarifs, la diversité et l'innovation, la couverture géographique et l'expertise dans des domaines clés, puis nous les avons classés et empilés.... Le cadre que nous avons utilisé était très bon. Il a rendu les choses plus scientifiques que les émotions et les goûts ad hoc." -Anne Madden, Vice-présidente principale et avocate générale chez Honeywell
Carte de chaleur du panel AdvanceLaw
AdvanceLaw utilise ces informations non seulement pour vous aider à constituer le panel, mais aussi pour identifier les avocats les plus qualifiés, les plus performants (et les plus diversifiés) au sein du panel après le lancement, afin de garantir que le processus de transition se déroule sans heurts et que vous ayez toujours accès à la bonne expertise. Au-delà des tarifs des cabinets, de la couverture régionale, des sujets traités, etc., voici quelques questions sur lesquelles AdvanceLaw recueille des données lorsqu'il envisage de faire appel à un cabinet pour un poste de titulaire ou pour résoudre un nouveau problème :
- Qui serait le personnel de l'entreprise en la matière ?
- Quels sont les 2 ou 3 exemples spécifiques de la manière dont l'équipe proposée a aidé d'autres clients sur des questions similaires ? Quel résultat a été obtenu ?
- En cas de litige, l'équipe proposée a-t-elle des liens avec le tribunal et/ou l'avocat de la partie adverse ?
- Quelle est la stratégie proposée par l'entreprise en la matière ?
- Quelle est l'estimation des honoraires du cabinet et quelles sont les hypothèses qui la sous-tendent ?
- Combien de chronométreurs sont issus de groupes historiquement sous-représentés ?
Et le travail n'est pas terminé une fois le panel établi ; l'équipe d'AdvanceLaw reste également à vos côtés pour vous aider à le gérer, en vous aidant à établir des relations, à analyser les performances du cabinet et à transférer le travail.
L'avantage AdvanceLaw (et des résultats concrets)
En renforçant les relations avec un panel de fournisseurs où les entreprises de taille moyenne sont plus fortement représentées, les clients y trouvent leur compte :
Pour Flex, le partenariat avec un petit groupe stratégique de "conseillers de confiance" a permis de renforcer les relations avec les entreprises et d'améliorer la qualité des conseils, aidant ainsi l'équipe interne à collaborer plus efficacement avec les clients :
"Nous l'appelons notre groupe de conseillers de confiance ; nous disons en fait au groupe que nous lui confierons 80 % ou plus du travail, et en échange, nous attendons de nos cabinets membres qu'ils investissent pour apprendre à nous connaître et à connaître nos priorités stratégiques". - Melissa Zujkowski, vice-présidente chargée des litiges chez Flex
Pensez-vous que le passage à une relation plus stratégique avec un panel pourrait être la bonne solution pour vous ? Téléchargez l'intégralité du webinaire pour en savoir plus :
- Comment les pairs tirent parti d'AdvanceLaw pour transformer les relations avec les avocats externes.
- Comment intégrer le retour d'information dans le processus de sélection des fournisseurs ?
- Comment gérer les exceptions hors panel et attirer les entreprises que vous avez sélectionnées ?
- Comment suivre vos dépenses et où vont les nouvelles matières ?
- Comment nouer des relations à grande échelle et bien plus encore
- Piloter les projets DEI à travers les matières et les sources d'approvisionnement
