En quoi consiste l'expérience des leaders d'opinion du GC (Indice : pas le coût)

Par Firoz Dattu et Dan Currell, AdvanceLaw

Cet article a été publié à l'origine dans The American Lawyer. Reproduit avec l'autorisation de l'auteur.

La publication d'une lettre ouverte de 25 directeurs juridiques, le 11 juillet dernier, a suscité une avalanche de réponses et de réactions de la part de différents secteurs de la profession juridique. Nous nous en réjouissons : l'un des objectifs de l'Expérience des leaders d'opinion a toujours été de susciter le débat et le dialogue.

Une bonne partie de la discussion a porté sur les objectifs de l'expérience - à quoi sert-elle vraiment ? C'est un peu devenu un test de Rorschach pour l'ensemble de la profession juridique : nous regardons tous la même tache d'encre, mais nous voyons des choses (parfois totalement) différentes. Certaines discussions supposent que l'expérience est un examen de la facturation ou une analyse des coûts. Ce n'est pas le cas, c'est pourquoi nous avons pensé qu'il serait utile de préciser de quoi il s'agit.

L'expérience des leaders d'opinion trouve son origine dans ce que le secteur n'a pas encore fait avec les données : les utiliser pour tester les comportements des clients et des cabinets d'avocats qui améliorent de manière mesurable la satisfaction et conduisent aux meilleures relations. Pour ce faire, nous examinons les données relatives à des milliers d'affaires pour voir comment les pratiques des clients et des cabinets (telles que l'existence d'un panel de cabinets d'avocats) influencent l'évaluation par les clients de la qualité, de la réactivité, de l'expertise, de la confiance et de l'innovation. (Pour plus de détails sur le projet , cliquez ici).

En revanche, la plupart des données dans le secteur juridique sont utilisées pour l'analyse comparative, qui peut nous indiquer le coût d'une déposition moyenne, mais ne nous dira pas ce qui fait qu'une représentation se déroule bien dans l'ensemble. C'est pourquoi ce projet n'est pas un exercice de benchmarking. Nous ne comparons pas les tarifs, ni ne classons les cabinets et les avocats - nous cherchons à savoir quelles sont les pratiques les plus efficaces. En fait, l'un des objectifs de ce projet est de faire en sorte que la profession juridique ne se focalise plus sur les coûts, mais sur la qualité, la valeur, les relations à long terme et les représentations juridiques réussies. Nous n'avons pas l'intention d'utiliser les relevés de facturation dans le cadre de ce projet.

Au contraire, nous nous appuyons sur un aspect de notre travail qui a toujours été le plus utile. Depuis huit ans, nous recueillons les évaluations informées et professionnelles des clients internes sur les performances des cabinets d'avocats. En plus d'utiliser ces données pour aider à la sélection des avocats, on nous demande régulièrement de présenter ces données et commentaires de la "voix du client" lors de retraites de cabinets d'avocats et de réunions internes - cela peut offrir une vision très pratique de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas.

L'année dernière, plusieurs chefs d'entreprise avant-gardistes nous ont encouragés à aller plus loin. Pourrions-nous recueillir des données encore plus détaillées sur la satisfaction des clients dans un plus grand nombre de domaines et tirer des conclusions sur les facteurs de réussite des cabinets d'avocats et des clients à l'échelle du secteur ? Au début de l'année, nous avons commencé à recueillir ces données, et la collecte est maintenant suffisamment approfondie et riche pour nous permettre de tirer quelques conclusions préliminaires sur des questions clés pour la profession.

Voici trois des questions qui nous passionnent, et ce n'est qu'un début :

Tout d'abord, les lunes de miel des cabinets d'avocats. Certains clients font remarquer que les cabinets sont plus performants lorsqu'ils commencent à travailler pour un client. Est-ce vrai ? Comment les relations entre les cabinets d'avocats et leurs clients évoluent-elles à long terme et, surtout, pourquoi suivent-elles cette voie ? Dans le même ordre d'idées, que peut-on faire pour encourager de bonnes performances tout au long de la relation ?

Deuxièmement, les exercices de convergence. Les grands clients ont consolidé leurs dépenses dans des panels de fournisseurs privilégiés de plus en plus restreints, ce qui a des conséquences importantes pour l'industrie juridique. Comment les pratiques de convergence influencent-elles la qualité du travail juridique et la satisfaction des clients ? Et que peuvent faire les clients et les cabinets d'avocats pour rendre ces relations particulièrement gratifiantes pour toutes les parties concernées ?

Troisièmement, les honoraires forfaitaires. Une question naturelle concernant les honoraires forfaitaires ou d'autres alternatives à l'heure facturable est de savoir s'ils sont moins chers. Vous savez maintenant que nous pensons qu'il s'agit d'une demi-question (et pas de la moitié intéressante). Toute la question est de savoir si les honoraires alternatifs fonctionnent mieux, tout bien considéré.

Nous développerons d'autres questions au fur et à mesure que l'expérience mûrira, avec l'aide des associés directeurs de cabinets d'avocats, des juristes d'entreprise et de cabinets d'avocats avec lesquels nous travaillons et parlons tous les jours et, bien sûr, des avocats-conseils généraux qui nous parrainent. Récemment, le comité de pilotage de l'expérience a discuté de la possibilité d'organiser des tables rondes avec des associés directeurs progressistes et ouverts d'esprit dans des cabinets américains et internationaux afin de tester les résultats et d'intégrer leurs points de vue et leurs conseils.

Ce type d'orientation de la part des leaders de l'industrie aidera le projet à répondre à des questions qui nous concernent tous. Comme l'a déclaré Jonathan Pearl, directeur général de Sony Electronics, au début de ce travail : "Il existe de nombreuses approches de gestion différentes, mais comment savoir si elles sont réelles ou s'il s'agit d'une mode ? Nous voulons savoir ce qui fonctionne et pourquoi". C'est l'objet de l'expérience des leaders d'opinion, et nous sommes impatients de connaître les étapes à venir.