Point de vue de GC : transférer les travaux importants hors des prestigieux cabinets new-yorkais

Par Lee Reichert

Cet article a été publié à l'origine dans The American Lawyer. Reproduit avec l'autorisation de l'auteur.

L'idée selon laquelle les meilleurs avocats ne se trouvent que dans les grandes villes est de plus en plus dépassée.

L'année dernière, nous avons été impliqués dans un arbitrage important. Il s'agissait du plus grand litige contradictoire auquel nous ayons été confrontés au cours de mes huit années chez Molson Coors. Nous étions opposés à un cabinet d'avocats new-yorkais réputé, l'un des cinq cabinets les plus prestigieux du pays. Nous avons envisagé de faire appel à un cabinet tout aussi prestigieux dans une ville financière pour nous représenter, mais nous voulions trouver les meilleurs avocats pour cette affaire, où qu'ils se trouvent dans le pays.

J'ai pensé à cet arbitrage (sur lequel je reviendrai dans un instant) en lisant récemment un article d'AdvanceLaw sur la relation entre les performances des cabinets d'avocats et la taille des villes. Pour être clair, ils ne se sont pas intéressés aux avocats des petites villes, mais aux performances des avocats dans 40 grandes villes, où ils disposaient de suffisamment de données pour établir des comparaisons significatives.

La conclusion principale est illustrée dans le graphique ci-dessous, qui montre qu'en moyenne, les entreprises situées dans des villes relativement grandes (comme Seattle, Saint-Louis, Minneapolis, Denver et Atlanta) obtiennent des résultats aussi bons, voire meilleurs, que celles situées dans les villes les plus grandes et les plus chères (comme New York et Los Angeles).

Note moyenne de recommandation, par ville

Les auteurs de l'article suggèrent que « les meilleurs talents sont de plus en plus dispersés » et que les clients devraient « résister à la tentation de se rabattre sur les lieux habituels par habitude ou par tradition ».

Les directeurs juridiques que je connais prennent tous leurs décisions en matière de sélection de conseillers juridiques, comme celle à laquelle nous avons été confrontés, en se basant à la fois sur leur intuition et leur expérience passée. Mais beaucoup d'entre nous souhaitent davantage de certitude. Comme le souligne Bill Deckelman dans son article sur les performances des 20 cabinets d'avocats les plus cotés , « nous sommes dans un marché où les cabinets d'avocats les plus réputés et qui se voient confier la majeure partie des dossiers importants obtiennent, en moyenne, des résultats moins bons que leurs concurrents sur tous les aspects importants pour les clients. Que se passe-t-il ici ? »

C'est d'ailleurs ce que moi-même et 200 autres directeurs juridiques faisons avec AdvanceLaw : nous avons créé un marché où les meilleurs avocats et cabinets obtiennent une part croissante de notre travail juridique.

Dans notre récent arbitrage, nous avons finalement choisi des avocats du bureau de Denver d'un cabinet historiquement basé à Philadelphie. Compte tenu du cabinet de renom représentant notre adversaire et de la règle tacite selon laquelle nous devions être à égalité diplomatique avec leur cabinet d'avocats, la décision la plus facile aurait été d'engager un cabinet particulièrement réputé basé dans une ville comme New York. Ce faisant, nous aurions pu être un peu mieux protégés contre les critiques si les choses avaient mal tourné dans une affaire que notre conseil d'administration suivait de près.

Malheureusement, c'est ce qui empêche la profession de s'améliorer : choisir des avocats en fonction de la réputation historique du cabinet d'avocats et de son emplacement géographique, même lorsqu'il existe une meilleure option. Mais nous n'avons pas fait cela, et nous avions besoin que nos avocats soient excellents dans cette affaire importante.

Et ils l'ont été. À mon avis, notre avocat de Denver a surpassé l'équipe plus importante du cabinet d'avocats new-yorkais de premier ordre, et nous avons été très satisfaits du résultat. (Soit dit en passant, le cabinet agréé par AdvanceLaw que nous avons retenu pour cette affaire était Ballard Spahr, un cabinet de 700 avocats avec des bureaux dans tout le pays. Une partie de la magie réside ici dans le fait qu'une « petite ville » ne signifie pas nécessairement un « petit cabinet »).

Bien sûr, je ne condamne aucun avocat, cabinet ou ville en particulier. Mais le parti pris traditionnel en faveur des cabinets d'avocats des grandes villes doit être réévalué. Les recherches suggèrent que notre parti pris devrait peut-être être inversé : il existe des avocats d'élite dans tout le pays, souvent à des tarifs moins élevés.

Nous faisons régulièrement appel à des avocats dans les grands centres financiers ou réglementaires lorsqu'ils possèdent des compétences et une expérience spécifiques que seuls eux peuvent fournir. Cependant, nous faisons de plus en plus souvent appel à des avocats et à des cabinets d'autres villes pour le reste de notre travail.

D'après notre expérience, il existe un vaste réservoir de talents inexploités capables d'assumer des missions nationales à haut risque dans les villes mentionnées ci-dessus, ainsi qu'à Milwaukee, Charlotte, Cleveland, Phoenix, Kansas City, Indianapolis et au-delà. Les États-Unis disposent d'un vivier abondant d'avocats chevronnés.

Alors pourquoi les directeurs juridiques ont-ils encore tendance à recruter de manière disproportionnée des cabinets situés dans les plus grandes villes américaines ? Plusieurs explications viennent à l'esprit.

Tout d'abord, il y a quelques décennies, les grandes villes offraient beaucoup plus de profondeur en matière d'affaires corporatives, ce qui signifie qu'aujourd'hui encore, certains avocats chevronnés et dirigeants d'entreprise associent toujours les meilleurs services juridiques aux grandes villes. Mais à mon avis, les choses ont changé. Au cours des 20 dernières années, on a assisté à une migration importante des talents depuis les centres financiers : de nombreux avocats de renom ont déménagé dans des villes comme Denver.

Et si on avait le choix, qui ne déménagerait pas à Denver ? Je dis cela en partie pour plaisanter – c'est le choix que j'ai fait au début de ma carrière –, mais si l'on peut y trouver des emplois juridiques sophistiqués, que les salaires sont bons, que le coût de la vie est moins élevé et que les vues imprenables sur les montagnes et l'excellente bière sont toujours au rendez-vous, ce n'est pas vraiment une épreuve.

Tous les avocats d'élite ne souhaitent pas travailler dans un environnement qui génère 3 millions de dollars de bénéfices par associé, d'autant plus que les associés seniors peuvent souvent gagner 1 million de dollars ou plus dans plusieurs villes moyennes à grandes à travers le pays. C'est également une décision beaucoup plus facile à prendre qu'elle ne l'aurait été en 1980, ou même en 2000. Le travail est plus mobile, la technologie a progressé, la communication est fluide et les dossiers papier ne retiennent plus les avocats à un bureau physique spécifique.

Ainsi, d'une manière qui n'était peut-être pas possible ou professionnellement acceptable auparavant, nous avons peut-être atteint un point de basculement économique où il est plus rationnel pour les avocats très performants de renoncer aux avantages des centres financiers et de déménager dans d'autres villes ou de retourner là où ils ont grandi.

Et comme les clients peuvent facilement faire appel à un cabinet de Denver, Seattle ou Minneapolis pour des affaires nationales, la demande pour ces avocats devrait continuer à croître. Le calcul a changé. C'est une bonne chose pour ces cabinets d'avocats, et les clients comme nous en récoltent les fruits.

Un deuxième point est que les plus grandes villes ont toujours tendance à former des avocats hautement spécialisés, et les clients auront inévitablement besoin de cette expertise à un moment donné. Cette spécialité est souvent de nature financière ou réglementaire. Mais le problème, et cela nous est également arrivé, est que lorsque de nouveaux travaux sans rapport avec cette expertise pointue apparaissent, de nombreux clients continuent d'envoyer du travail à ces mêmes cabinets, renforçant ainsi ces relations. Certes, c'est plus facile à faire, mais cela ne donne pas toujours les meilleurs résultats.

Les clients affirment souvent qu'ils ne font appel à des cabinets spécialisés dans la gestion financière qu'à l'occasion, mais les revenus de ces cabinets racontent une autre histoire. Ces chiffres sont principalement obtenus grâce à un flux constant de dossiers clients confiés à des équipes nombreuses, composées d'avocats que vous n'avez jamais rencontrés et qui facturent des centaines d'heures pour un seul dossier. Ce modèle de dotation en personnel est une source majeure de frustration parmi les directeurs juridiques avec lesquels je m'entretiens, et correspond aux conclusions de l'étude Thought Leaders, qui montre que certains des cabinets les plus importants et les plus prestigieux ne parviennent pas à surpasser les autres.

Dans le même ordre d'idées, les cabinets d'avocats dont le siège social est situé dans des villes comme Saint-Louis, Cleveland et Seattle se sont implantés dans des villes comme New York et San Francisco, apportant avec eux des coûts moins élevés, une structure hiérarchique plus horizontale et des tarifs plus attractifs. Il s'agit là d'un avantage concurrentiel. Ils fonctionnent et agissent avec l'efficacité d'un cabinet de taille moyenne, mais bénéficient de la présence physique et des capacités d'un cabinet dont le siège social est situé dans ces villes. Il s'agit là d'une initiative avantageuse pour les cabinets et leurs clients.

En fin de compte, ce que nous apprécions le plus chez les entreprises situées en dehors des mégapoles traditionnelles, ce n'est pas le coût, mais la qualité, la réactivité, la capacité d'innovation et l'efficacité. Le coût est important, mais comme pour une bonne bière, la qualité l'est encore plus.

Pour moi, la principale surprise, et la plus agréable, qui ressort de l'étude Thought Leaders est l'idée que la migration des tâches à haut risque hors des cabinets habituels permet non seulement de réaliser des économies, mais aussi d'obtenir une meilleure qualité. Pour paraphraser une remarque récente d'AdvanceLaw, les cabinets de premier ordre d'hier ne sont pas nécessairement ceux de demain.