GC视角：将重要业务从纽约知名律所转移

作者：李·赖歇特

本文原载于《美国律师》。经授权转载。

认为顶尖律师只存在于最大城市的观念正日益过时。

去年，我们卷入了一场重大仲裁。这是我在摩森康胜任职八年间遭遇的最大规模对抗性纠纷。我们的对手是纽约一家声名显赫的律所——全美五大顶尖律所之一。我们曾考虑聘请金融中心城市同等资历的律所代理，但最终决定在全国范围内物色最顶尖的律师团队处理此案。

读到AdvanceLaw近期关于律所业绩与城市规模关系的报道时，我不禁想起那次仲裁（稍后会再谈及此事）。需要说明的是，他们研究的并非小城市律师的情况，而是40个主要城市的律师业绩表现——这些城市拥有足够的数据支撑有意义的比较。

关键发现如下图所示——数据显示，平均而言，位于中等规模城市（如西雅图、圣路易斯、明尼阿波利斯、丹佛和亚特兰大）的企业表现与位于最大、最昂贵城市（如纽约和洛杉矶）的企业不相上下甚至更胜一筹。

平均推荐可能性得分，按城市分列

该文章的作者指出，“顶尖人才正日益分散”，客户应“避免因历史惯例或习惯而默认选择常规地点”。

我认识的总法律顾问们，在做出律师选择决策时——就像我们面临的那种情况——往往是凭直觉和过往经验综合判断。但我们许多人渴望更明确的依据。正如比尔·德克尔曼在分析《美国律师》20强律所表现时所指出的 ："在这个市场中，那些备受赞誉、承揽绝大多数重要业务的律所，在客户关心的所有方面，平均表现都逊于竞争对手。" 这究竟是怎么回事？"

顺便说一句，这正是我和另外200位总法律顾问通过AdvanceLaw所做的工作——我们创建了一个市场，让顶尖律师和律所获得我们法律事务中日益增长的份额。

在最近的仲裁中，我们最终选择了某历史悠久的费城律所丹佛分部的律师团队。鉴于对方由知名律所代理，且存在与对方律所保持外交对等地位的潜规则，最稳妥的选择本应是聘请纽约等城市的顶尖律所。如此操作，若案件进展不顺（而董事会正密切关注此案），我们或许能稍稍减轻外界的批评压力。

遗憾的是，正是这种做法阻碍了法律行业的进步——人们选择律师时仍依赖律所的历史声誉和地理位置，即使存在更优选项。但我们并未如此行事，因为在这项重大事务中，我们需要律师具备卓越的专业能力。

事实确实如此。在我看来，我们丹佛的律师团队在专业能力上超越了那家蓝筹纽约律所规模更大的团队，我们对结果非常满意。 （顺带一提，我们此次聘请的经AdvanceLaw审核的律所是Ballard Spahr——这家拥有700名律师、业务遍布全美的律所。关键在于，"小城市"并不等同于"小律所"。）

当然，我并非在谴责任何特定的律师、律所或城市。但传统上对大城市律所的偏爱需要重新审视。研究表明，我们的偏好或许应该转向另一面——全国各地都有精英律师，而且他们的收费往往更低。

我们通常会在主要金融或监管中心聘请律师，当需要特定技能和经验时，只有他们能提供。然而，我们发现自己越来越依赖其他城市的律师和律所来处理其余工作。

根据我们的经验，在上述城市以及密尔沃基、夏洛特、克利夫兰、菲尼克斯、堪萨斯城、印第安纳波利斯等地区，存在大量尚未发掘的人才，他们完全有能力承担高风险的国家级工作。美国拥有大量高素质的律师人才。

那么，为什么总法律顾问们仍然倾向于在全美最大城市中不比例地聘用律所？有几个可能的原因浮现在脑海中。

首先，几十年前大城市在公司事务方面拥有更深厚的专业积淀，这意味着时至今日，许多资深律师和公司董事仍将顶尖法律服务与大城市紧密关联。但在我看来，形势已然改变。过去二十年间，人才从金融中心城市大规模外流——众多优秀律师已迁居丹佛等城市。

若能选择，谁不想搬去丹佛？这话我半开玩笑——毕竟这是我职业生涯早期做出的选择——但若能从事高水准的法律工作，薪资优厚，生活成本更低，再加上无与伦比的山景和优质啤酒依然在此，这实在算不上什么苦差事。

并非每位精英律师都渴望在这种能为每位合伙人创造300万美元利润的环境中工作，尤其当资深合伙人转战全国多个大中型城市后，往往能获得100万美元甚至更高的收入。 如今的抉择也远比1980年甚至2000年轻松得多。工作模式更具流动性，技术日新月异，沟通渠道畅通无阻，纸质档案不再束缚律师必须扎根实体办公室。

因此，在某些以往可能无法实现或不符合职业规范的层面上，我们或许已触及经济临界点——对高绩效律师而言，放弃金融中心的浮华，迁居其他城市或重返成长之地，反而成为更理性的选择。

由于客户能够高效地委托丹佛、西雅图或明尼阿波利斯等地的律所处理全国性业务，对这些律师的需求将持续增长。行业格局已然转变。这对律所而言是利好消息，而像我们这样的客户正从中获益。

第二个问题在于，大型城市仍倾向于培养深耕特定领域的专业律师，而客户在某些阶段必然需要这类专业知识。这类专业领域通常涉及金融或监管事务。但问题在于——我们也曾遭遇过这种情况——当出现与狭窄专业领域无关的新业务时，许多客户仍会将工作委托给原有律所，这进一步加深了这种合作关系。 诚然，这种做法更为便捷，但未必总能获得最佳结果。

客户常说他们仅偶尔使用金融中心律所，但这些律所的收入数据却揭示了另一种真相。 这些数字主要源于持续不断的客户事务被塞进庞大的律师金字塔——那些你从未谋面的律师，却为单个案件开出数百小时的账单。这种人员配置模式令我接触过的总法律顾问们深感沮丧，也印证了思想领袖研究的结论：某些规模最大、血统最纯正的律所，其表现未必优于其他同行。

与此相关的是，总部位于圣路易斯、克利夫兰和西雅图等地的律所正不断向纽约、旧金山等城市扩张，带来了更低的成本、更扁平化的组织架构以及更具吸引力的定价策略。这种定位优势使它们既能以中型律所的效率运作，又能凭借在这些城市的实体存在和专业能力提供服务。这对律所及其客户而言都是有利之举。

归根结底，我们最看重传统大都市之外企业的并非成本优势，而是其卓越的品质、敏捷的响应能力、创新精神和高效运作。成本固然重要，但正如优质啤酒的精髓所在，品质才是更关键的要素。

对我而言，思想领袖研究中最令人惊喜的发现在于：将高风险业务从传统律所转移出去，不仅能节省成本，更能获得更优质的服务。正如AdvanceLaw近期所言：昔日的顶尖律所未必能成为未来的顶尖律所。