GC视角：关于将工作转移出大型律所

作者：比尔·德克尔曼

本文原载于《美国律师》。经授权转载。

作为去年签署致法律界公开信的总法律顾问之一，我愿就该项目近期关于最具影响力的知名律所表现的研究发现发表见解。正如AdvanceLaw的作者所指出的：

我们今日发布的发现，或许将成为GC思想领袖实验中最具争议性的结论。基于对1400余起法律事务的内部评估，规模最大、历史最悠久的律所在提供高质量客户服务方面，落后于《美国律师》200强榜单中的其他律所。虽然存在例外情况，但这一总体结论成立，且具有统计学意义。

以下是整篇文章，我知道它在企业内部和律师事务所圈子里都引起了很大反响——这无疑是一个极具分量的声明。

首先需要说明的是，本文讨论的是平均表现，实际情况存在例外。这与我的亲身经历相符：无论规模或背景如何，某些律所和律师的表现确实优于同行。（这也正是AdvanceLaw对我们总法律顾问的吸引力所在——我们只与顶尖团队合作。）

话虽如此，这一发现确实令人震惊。在这个市场中，那些备受赞誉且承揽绝大多数重要业务的律师事务所，在客户关注的所有方面表现都逊于竞争对手——平均而言。这究竟是怎么回事？

在担任总法律顾问的二十年职业生涯中，最初十五年里我始终遵循着传统观念：最负盛名、品牌响亮的律所才能提供顶级服务——即上述文章作者所称的"白手套待遇"。我曾过度倾向于聘请这类律所。但近五年来，我开始将业务转移，部分原因在于目睹的服务失误比以往更多。 以我们支付的高昂费用而言，这种情况实难容忍。例如，当我的客户关系合伙人未能为我们提供支持，且不愿（或无法）解决该所其他合伙人引发的问题时，这种情况就尤为明显。而这些问题发生在大型客户身上——以德克萨斯科技公司为例，这家市值250亿美元的全球企业本应享有超出其份额的法律服务。

我的观点并非认为这些律所的顶尖律师缺乏专业知识或不懂如何服务客户，而是他们已不堪重负，无法像从前那样专注于我的（或任何单一总法律顾问的）工作。这种状况的根源在于，许多律所正是通过增加人员杠杆实现了合伙人的高利润率。 我们实质上是在为更多初级律师买单，而当我们通过电话联系到资深合伙人时，他们往往已与案件事实脱节。

从下文附带的"蜘蛛图"中可见，相较于《美国律师》200强榜单中的其他律所（其中多数收费远低于前20强），美国律师20强在响应速度、解决方案聚焦度、工作质量、效率、专业能力等方面表现逊色。

《美国律师》排名中的事务所绩效评分

这些结果也可能源于客户杠杆率的降低：若律所年收入达30亿美元，其完全能够承受失去某个客户的风险。总体而言，顶尖律所的运营模式已与过去截然不同，这给客户带来了切实的痛苦。

我并不怪罪律所（至少不怪罪太多）——它们不过是在追求利润最大化。问题的根源在于，我们客户之所以选择某些律所，是因为我们基于15或20年前该律所的服务质量声誉做出采购决策；同时我们也愿意容忍效率低下或偶发的服务疏漏。 当然，我们或许会抱怨，但往往仅止于此，而律所对此心知肚明。我们难以割舍个人关系，也不确定新律所能提供何种服务。

事实上，当被迫更换其中一家律所时，我们总法律顾问通常会选择另一家声誉卓著的律所；因此这些律所深知，即便偶尔被替换，它们仍能获得公平份额的新业务。之所以如此，是因为当出现问题时，没有人会质疑我们选择"精英"律所的决定。

过去五年间，我为高风险法律事务聘请的律所越来越多地来自非《美国法律杂志》20强和魔圈律所，而其服务质量远超预期。 之所以预期较低，是因为我未能意识到律所模式已发生巨变，原以为其服务质量必然逊于顶尖律所。我认为许多同行都抱有这种偏见，结果我们集体在奖励那些注定令人失望的律所模式。

两年前，我们迈出了更具深远意义的一步：在法律事务所选择上，我们优先考虑《美国律师》50至200强律所及银圈律所，而非魔圈律所。 我们终止了与多家原合作律所的合约，组建了一支充满干劲、更具创新精神的律所团队。同时制定了专项机制将新业务导向这些律所——我们深知若无此举，重要项目仍会默认流向规模最大、声誉最卓著的律所。（若您对此感兴趣，详情可参阅《现代法律顾问》杂志相关报道。）

迄今为止，成效斐然。这些新律所在重大业务中展现的质量、专业能力、效率以及我们衡量的所有方面都令人印象深刻。（顺带一提，对我而言最重要的是——这也与我引用的文章观点一致——它们专注于提供解决方案。） 我认为这种差异主要源于两点：这些律所的组织架构（我能获得更多资深合伙人的关注，且收费合理）；以及多年来众多顶尖法律人才在律所间的流动。此外还存在客户议价能力问题：大型律所无需如此积极主动。

我认为要让法律行业正常运转——这么说似乎显而易见——客户需要将业务交给真正能满足我们需求的律所。归根结底，这关乎供需关系，而当前供给方正发出错误信号。我理解这种现象的成因，但我们亟需转变思维方式，调整集体策略。 希望这些数据能促使我们重新审视律师选择决策，不要再认为十五年前的模式至今依然适用。

正如我曾听AdvanceLaw创始人菲罗兹·达图所言：若客户基于实际表现做出决策，整个行业都将受益，律所亦不例外。 这将消除行业内的自满情绪——除非表现出色，否则任何律所都无法凭借历史积淀独占我们的业务。这并非要打压顶尖律所，它们同样会适应并提升自身；整个市场都将因此进步。这正是我所认同的愿景。