Als Grund für einen möglichen Wechsel der Anwaltskanzlei nennt Flaherty ein leistungsstarkes Expertensystem, das Kia selbst entwickelt und implementiert hat. Dieses auf HotDocs basierende System ermöglicht es seinen internen Kunden, „auf einen automatisierten Fragebogen zuzugreifen, mit dem sie den Vertrag selbst erstellen können“.
Flaherty weist außerdem darauf hin, dass HotDocs (das übrigens von Gartner als „Cool Vendor 2014” ausgezeichnet wurde) „einen phänomenalen ROI in Bezug auf Zeit, Geld und Qualität” erzielt hat.
In einem kürzlich erschienenen Artikel auf IT-Lex: Technology Lawdiskutiert Adam Losey von Foley & Lardner mit D. Casey Flaherty, Unternehmensjurist bei Kia Motors America, über die Gamifizierung von Rechtsdienstleistungen. Losey, ein Fan von Videospielen, ist der Meinung, dass Anwaltskanzleien ihre Praktiken gamifizieren sollten, d. h. „Punkte, virtuelle Währungen und Leistungsabzeichen ...” an die Inanspruchnahme ihrer Dienstleistungen knüpfen sollten, ähnlich wie Fluggesellschaften Vielfliegermeilen vergeben, um die Kundenbindung zu stärken.
Eine solche Diskussion ist zweifellos eine Reaktion auf die derzeitige Krise in der Rechtsbranche, die dadurch entstanden ist, dass etablierte Marktführer (Am Law-Kanzleien) es versäumt haben, disruptive Prozesse und Technologien zu berücksichtigen, die in das Rechtsgeschäft vordringen. Ich begrüße zwar Loseys Ansatz, der über den Tellerrand hinausblickt, um große Anwaltskanzleien auf den neuesten Stand zu bringen, bezweifle jedoch, dass Gamification viel dazu beitragen wird, Unternehmensrechtsabteilungen zu begeistern – oder bei der Stange zu halten –, denen es viel mehr darum geht, die Kosten für externe Rechtsberater zu senken oder zumindest zu stabilisieren.
Flaherty von Kia scheint mir in dieser Frage zuzustimmen. Seine „Bauchreaktion“ ist, dass er die Idee der Gamifizierung „nicht mag“, schon allein deshalb, weil Belohnungen wie ein „kostenloses iPad“ nicht ausreichen, um einen „Amtsinhaber“ zu verdrängen. Mit anderen Worten: Wenn Anwaltskanzleien glauben, dass Gamification überzeugend genug ist, um neue Kunden zu gewinnen, irren sie sich. Flaherty macht jedoch einen Vorschlag für Anwaltskanzleien, der tatsächlich etwas bewirken könnte – ein Ansatz, der sich, wie sich herausstellt, in einer anderen Branche für professionelle Dienstleistungen bereits bewährt hat.
Der McKinsey-Ansatz
In einem kürzlich erschienenen Artikel (Consulting on the Cusp of Disruption) berichtete Clayton Christensen, Harvard-Business-Professor und Bestsellerautor, der den Begriff „disruptive Innovation” geprägt hat, von einer radikalen Maßnahme, die McKinsey & Company ergriffen hatte. Um Disruptionen – in diesem Fall kostengünstigere, technologiebasierte Alternativen zum Humankapital – zuvorzukommen, hatte McKinsey ein Expertensystem entwickelt, das bei Kunden installiert werden konnte und es ihnen ermöglichte, bei Bedarf Expertenmeinungen und -empfehlungen einzuholen, ohne einen McKinsey-Berater hinzuziehen zu müssen.
Dieser Ansatz reduzierte die Höhe der von McKinsey in Rechnung gestellten Gebühren drastisch, verringerte aber auch den Personalaufwand, den McKinsey aufwenden musste. Angesichts der Tatsache, dass die Einnahmen von McKinsey wahrscheinlich zurückgingen, war dies vielleicht nicht ganz ein Gewinn. Dennoch gelang es McKinsey, sich selbst zu disruptieren und damit das Gegenmittel gegen das Aussterben in Christensens Theorie zu werden.
Das Überangebot und ein radikaler Vorschlag
Christensen definiert zwei Arten von Disruption, von denen eine eine Gruppe von Verbrauchern betrifft, die mit einem Überangebot konfrontiert ist, d. h. sie wären bereit, weniger als das zu nehmen, was der Marktführer mit seinen Premium-Preisen anbietet, wenn sie dafür weniger bezahlen müssten. Genau diese Art von Disruption wollte McKinsey mit seinem Expertensystem vermeiden.
In einem kürzlich erschienenen Blogartikel (siehe„Skunkworks und große Anwaltskanzleien: Ihr eigenes Geschäftsmodell revolutionieren“) habe ich die Strategie von McKinsey beschrieben und angedeutet, dass große Anwaltskanzleien einen ähnlich radikalen Ansatz in Betracht ziehen könnten, „eine Kombination aus Big-Data-gestützten Expertensystemen, die alles von detaillierten Rechtsgutachten bis hin zu strukturierten Transaktionsdokumenten liefern, die bei großen Kundenstandorten eingebettet werden könnten ...“.
Ich erwähne es hier, weil es dem ähnelt, was Flaherty vorschlägt.
Ein Gartner Cool Vendor liefert einen „phänomenalen ROI“ – wer hätte das gedacht ...
Als Grund für einen möglichen Wechsel der Anwaltskanzlei nennt Flaherty ein leistungsstarkes Expertensystem, das Kia selbst entwickelt und implementiert hat. Dieses auf HotDocs basierende System ermöglicht es seinen internen Kunden, „auf einen automatisierten Fragebogen zuzugreifen, mit dem sie den Vertrag selbst erstellen können“.
Flaherty weist außerdem darauf hin, dass HotDocs (das übrigens von Gartner als „Cool Vendor 2014” ausgezeichnet wurde) „einen phänomenalen ROI in Bezug auf Zeit, Geld und Qualität” erzielt hat. Dennoch hat Kia laut Flaherty noch sehr viele weitere Dokumente in das System zu integrieren. Anstelle eines effekthascherischen, auf Gamification basierenden Ansatzes würde eine Anwaltskanzlei, die wirklich seine Aufmerksamkeit erregen möchte, laut Flaherty anbieten, an der Weiterentwicklung des bestehenden Systems von Kia mitzuwirken. Die wichtigste Erkenntnis hierbei ist, dass Kia die Kosten durch Expertensysteme und Prozessautomatisierung senken möchte, anstatt durch die Zahlung hoher Honorare an externe Rechtsberater Beteiligungspunkte zu sammeln.
Eine kleine Unterstreichung
Hier sind mehrere Punkte hervorzuheben, nicht zuletzt das zentrale Wertversprechen von HotDocs, das laut Flaherty seine Versprechen mehr als erfüllt hat. Flahertys allgemeine Reaktion auf alle Manöver von Anwaltskanzleien, die keine radikale Veränderung in der Art und Weise darstellen, wie sie Dienstleistungen für Unternehmenskunden erbringen, geht jedoch am Ziel vorbei. Anwaltskanzleien sollten unter anderem dem Beispiel von McKinsey folgen. Sie sollten ihre eigenen veralteten Stundenabrechnungsmodelle abschaffen, bevor es jemand anderes tut.
Anmerkung der Redaktion: Dieser Beitrag wurde ursprünglich veröffentlicht auf HotDocs.com. Im Juni 2024 erwarb Mitratech die fortschrittliche Dokumentenautomatisierungsplattform HotDocs. Der Inhalt wurde seither aktualisiert und enthält nun Informationen, die auf unser Produktangebot, Änderungen der Vorschriften und die Einhaltung von Vorschriften abgestimmt sind.
