Redefinir el enfoque de ventas B2B durante una pandemia
Los ciclos de ventas en el sector B2B SaaS son conocidos por ser un proceso largo que implica establecer contactos con las personas adecuadas, cultivar las relaciones y adaptar la oferta (y a veces el producto) para satisfacer las necesidades. Si nos fijamos específicamente en el mercado de RegTech, los informes de investigación del sector muestran un impresionante crecimiento de RegTech en el futuro inmediato. Según un informe reciente publicado por Allied Market Research, se prevé que el tamaño del mercado mundial de RegTech alcance los 28 330 millones de dólares en 2027, con un crecimiento interanual del 22,3% entre 2020 y 2027. Este estudio indica que la venta de este tipo de soluciones debería ser pan comido, dadas las oportunidades del mercado.
Hablando con colegas del sector, clientes y clientes potenciales, he deducido que los ciclos de venta de soluciones GRC no siempre son sencillos ni cortos, ya que existen retos tanto para los vendedores como para los compradores de soluciones RegTech.
Algunos de estos retos se centran en la organización, otros pueden atribuirse a una pandemia mundial. COVID, al ser una pandemia que ocurre una vez cada cien años, ha tirado todas las normas por la ventana. Las empresas suelen tomar decisiones basándose en su capacidad para predecir el futuro a partir de acontecimientos históricos. Desgraciadamente, la pandemia ha trastocado esa capacidad y ha dificultado las predicciones. Detener o ralentizar el gasto empresarial durante la COVID fue una reacción normal, pero, inevitablemente, una consecuencia directa de ello fue la prolongación de los ciclos de ventas. Sin embargo, eliminar la incertidumbre de la COVID no va a acortar instantáneamente dichos ciclos. Los largos ciclos de ventas B2B, junto con los retos organizativos que existían antes de COVID, seguirán existiendo una vez que COVID haya pasado.
Alyne "simplifica" a las empresas la adopción de la tecnología reglamentaria
Para nosotros, los retos planteados a vendedores y compradores de soluciones RegTech se hicieron más evidentes durante la pandemia. Un enfoque clave adoptado por Alyne ha sido mantener la sencillez. Este enfoque ha contribuido a nuestro importante crecimiento global en 2021. Aunque no siempre ha sido fácil, forzarnos a adherirnos al lema "Keep It Simple" ha producido muchos éxitos a lo largo del camino.
Entre las principales lecciones aprendidas figuran:
1. Mostrar la rentabilidad inmediata de la inversión
Los ejecutivos de las empresas tienen listas de lavandería de retos complejos. En lugar de hervir el océano, nuestros equipos prefieren centrarse en un reto clave que nuestra solución PUEDE resolver y demostrar un retorno de la inversión (ROI) inmediato y cuantificable. Como la plataforma SaaS de Alyne viene con contenido listo para usar, somos capaces de hacer que prospectos cualificados accedan a Alyne en un corto espacio de tiempo y automaticen sus flujos de trabajo manuales que a menudo se ejecutan actualmente mediante procesos manuales estilo Excel.
Ver para creer. Cuando se demuestra el ROI a los ejecutivos de las empresas, muchos de nuestros ciclos de venta se acortan.
2. Comunicar el valor del producto basándose en el problema empresarial identificado.
Lo más importante es saber con quién se está hablando. La mayoría de los ejecutivos no siempre están capacitados para entender los factores técnicos diferenciadores, por lo que profundizar demasiado en esos aspectos puede hacer que no entiendan los factores que impulsan el valor empresarial. Centrarse demasiado en el aspecto técnico, en lugar de en el valor empresarial que aporta la solución, también puede llevar a que se presenten otros colegas con más conocimientos sobre el tema para que examinen más a fondo la solución, lo que alargaría aún más los procesos. Del mismo modo, sin embargo, si estás en conversación con alguien que está orientado a entender los impulsores técnicos, como las capacidades de IA y aprendizaje automático, entonces habla de los puntos fuertes del producto de una manera que satisfaga su interés, pero también se centra en el valor o resultado que producen tus capacidades, ya sea reduciendo el riesgo, creando eficiencias operativas o impulsando la eficiencia de costes.
Sin embargo, por experiencia, un ejecutivo de empresa, con el que suelo conversar, no compra necesariamente una solución GRC porque aproveche una tecnología puntera; la compra porque el valor que aporta la tecnología resuelve un problema empresarial real y relacionable.
3. Formar asociaciones significativas
Cultivar asociaciones provechosas requiere el compromiso de ambas partes. Los buenos socios trabajan para ampliar la huella del otro. Alyne pone mucho énfasis en formar asociaciones significativas en las que veamos un potencial mutuo para mejorar nuestro producto. Un socio que conozca bien al cliente potencial acortará probablemente el ciclo de ventas al dar credibilidad a su solución. En el mercado actual, esto es primordial.
4. Multidimensional: Aportar soluciones para el futuro de su negocio
La definición de RegTech es imprecisa, amplia y evolutiva. Por lo tanto, es imperativo que demuestre que su producto es altamente escalable para satisfacer las cambiantes necesidades empresariales. Los ciclos de ventas se alargan inevitablemente cuando los responsables de la toma de decisiones consideran que su producto es unidimensional. En el mundo de RegTech, un software con una buena escalabilidad, que aborde múltiples casos de uso a la vez, es ideal, ya que los ejecutivos de las empresas pretenden optimizar sus operaciones comerciales evitando un aumento proporcional de la inversión. La escalabilidad es a menudo un signo de utilidad a largo plazo, ya que demuestra a un cliente potencial que su producto tiene la capacidad de escalar y satisfacer la creciente demanda, una vez que el caso de uso inmediato se ha completado. Contar con un producto listo para escalar acelerará de forma natural el proceso de toma de decisiones.
Por ejemplo, las normativas, leyes y estándares globales son cada vez mayores y las empresas saben que pueden necesitar adherirse a estas nuevas directrices, entre otros factores, para establecer una presencia global en el mercado. En Alyne, hemos acortado los ciclos de ventas globales demostrando que nuestro software puede automatizar la asignación de nuevas normativas a una política en nuestra biblioteca de control en tiempo real, a través de la funcionalidad de asignación de documentos de Alyne. Contar con un producto escalable suministrado por expertos ha garantizado a los clientes potenciales que pueden recurrir a nosotros en el futuro, además de ahora.
Escrito por Tyler Gowen en colaboración con Bayley Benton.
