Simplifier l'adoption des technologies réglementaires par les entreprises

Redéfinir l'approche commerciale B2B pendant une pandémie

Les cycles de vente dans le secteur du SaaS B2B sont réputés pour être longs et nécessiter la mise en place d'un réseau avec les bonnes personnes, l'entretien de relations et l'adaptation de l'offre (et parfois du produit) afin de répondre aux exigences. Si l'on examine plus particulièrement le marché RegTech, les rapports d'études sectorielles montrent une croissance impressionnante de ce secteur dans un avenir proche. Selon un rapport récent publié par Allied Market Research, la taille du marché mondial de la RegTech devrait atteindre 28,33 milliards de dollars d'ici 2027, avec un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 22,3 % entre 2020 et 2027. Cette étude indique que la vente de telles solutions devrait être un jeu d'enfant, compte tenu des opportunités offertes par le marché.

En discutant avec des pairs du secteur, des clients et des prospects, j'ai compris que les cycles de vente des solutions GRC ne sont pas toujours simples ni courts, car les fournisseurs et les acheteurs de solutions RegTech sont confrontés à des défis.

Certaines de ces difficultés sont d'ordre organisationnel, d'autres peuvent être attribuées à une pandémie mondiale. Le COVID, pandémie qui ne survient qu'une fois tous les cent ans, a bouleversé toutes les normes. Les entreprises prennent souvent leurs décisions en se basant sur leur capacité à prédire l'avenir à partir d'événements historiques. Malheureusement, la pandémie a bouleversé cette situation et rendu toute prévision difficile. L'arrêt ou le ralentissement des dépenses commerciales pendant la COVID était une réaction normale, mais cela a inévitablement eu pour conséquence directe de prolonger encore les cycles de vente. Cependant, la fin de l'incertitude liée à la COVID ne va pas raccourcir instantanément ces cycles. Les longs cycles de vente B2B, ainsi que les défis organisationnels qui existaient avant la COVID, continueront d'exister une fois la COVID passée.

Alyne « simplifie » l'adoption des technologies réglementaires par les entreprises

Pour nous, les défis auxquels sont confrontés les vendeurs et les acheteurs de solutions RegTech sont devenus plus évidents pendant la pandémie. L'une des principales approches adoptées par Alyne a été de privilégier la simplicité. Cette approche a contribué à notre croissance mondiale significative en 2021. Même si cela n'a pas toujours été facile, le fait de nous imposer de respecter le principe « Keep It Simple » (restez simple) nous a permis d'obtenir de nombreux succès en cours de route.

Les principaux enseignements tirés sont les suivants :

1. Montrer le retour sur investissement immédiat

Les dirigeants d'entreprise sont confrontés à une multitude de défis complexes. Plutôt que de vouloir tout régler, nos équipes préfèrent se concentrer sur un défi clé auquel notre solution PEUT résoudre et démontrer un retour sur investissement (ROI) immédiat et quantifiable. La plateforme SaaS d'Alyne étant fournie avec un contenu prêt à l'emploi, nous sommes en mesure de permettre à des prospects qualifiés d'accéder à Alyne dans un délai très court et d'automatiser leurs workflows manuels, qui sont souvent gérés actuellement par des processus manuels de type Excel.

Il faut le voir pour le croire. Lorsque le retour sur investissement est prouvé pour les dirigeants d'entreprise, bon nombre de nos cycles de vente sont raccourcis.

2. Communiquer la valeur du produit en fonction du problème commercial identifié.

Il est très important de savoir à qui vous vous adressez. La plupart des dirigeants d'entreprise ne sont pas toujours formés pour comprendre les différenciateurs techniques, et donc se plonger trop profondément dans ces aspects peut souvent les amener à passer à côté des facteurs de valeur commerciale. Se concentrer trop sur l'aspect technique plutôt que sur la valeur commerciale apportée par votre solution peut également conduire à faire intervenir d'autres collègues plus compétents sur le sujet afin d'examiner la solution plus en détail, ce qui allonge encore davantage les processus. De même, si vous discutez avec une personne qui est en mesure de comprendre les facteurs techniques tels que les capacités de l'IA et du machine learning, présentez les atouts du produit d'une manière qui réponde à ses intérêts, mais concentrez-vous également sur la valeur ou les résultats que vos capacités produisent, qu'il s'agisse de réduire les risques, de créer des gains d'efficacité opérationnelle ou d'améliorer la rentabilité.  

D'après mon expérience, cependant, les dirigeants d'entreprise avec lesquels je discute le plus souvent n'achètent pas nécessairement une solution GRC parce qu'elle exploite une technologie de pointe ; ils l'achètent parce que la valeur apportée par cette technologie résout un problème commercial réel et concret.

3. Établir des partenariats significatifs

Pour cultiver des partenariats fructueux, il faut que les deux parties s'engagent. Les bons partenaires s'efforcent d'étendre leur présence respective. Alyne accorde une grande importance à la formation de partenariats significatifs où nous voyons un potentiel mutuel d'amélioration de notre produit. Un partenaire qui connaît bien un prospect et qui défend votre cause est susceptible de raccourcir le cycle de vente en donnant de la crédibilité à votre solution. Sur le marché actuel, c'est primordial.

4. Multidimensionnel : fournir des solutions pour l'avenir de leur entreprise

La définition de la RegTech est vague, large et évolutive. Il est donc impératif de démontrer que votre produit est hautement évolutif afin de répondre aux besoins changeants des entreprises. Les cycles de vente s'allongent inévitablement lorsque les décideurs considèrent votre produit comme unidimensionnel. Dans le monde de la RegTech, un logiciel doté d'une bonne évolutivité, capable de traiter plusieurs cas d'utilisation à la fois, est idéal, car les dirigeants d'entreprise cherchent à optimiser leurs opérations commerciales tout en évitant une augmentation proportionnelle des investissements. L'évolutivité est souvent un signe d'utilisabilité à long terme, car elle démontre à un prospect que votre produit a la capacité de s'adapter et de répondre à une demande croissante, une fois le cas d'utilisation immédiat terminé. Disposer d'un produit prêt à évoluer accélérera naturellement le processus décisionnel.

À titre d'exemple, les réglementations, lois et normes mondiales ne cessent de se multiplier et les entreprises savent qu'elles devront peut-être se conformer à ces nouvelles directives, entre autres facteurs, pour établir leur présence mondiale sur le marché. Chez Alyne, nous avons raccourci les cycles de vente mondiaux en démontrant que notre logiciel peut automatiser la mise en correspondance des nouvelles réglementations avec une politique de notre bibliothèque de contrôle en temps réel, grâce à la fonctionnalité de mise en correspondance des documents d'Alyne. Le fait de disposer d'un produit évolutif fourni par des experts a convaincu les prospects qu'ils peuvent tirer parti de nos services à l'avenir, en plus de le faire dès maintenant.