En la mayoría de las empresas, el equipo de ventas es el que tiene mayor impacto en los resultados finales. Utilizan las tácticas adecuadas para convertir a los clientes potenciales en compradores, de modo que la empresa pueda alcanzar sus objetivos de ingresos y tener éxito.
El reclutamiento es, en cierto modo, otra versión de las ventas. Se trata de conectar con las personas adecuadas y convencerlas de que tu empresa ofrece la mejor oportunidad laboral. Aquí tienes siete lecciones que pueden ayudarte a tener tanto éxito como tu equipo de ventas, que supera con creces sus objetivos:
- Comprender la importancia de la empatía.
No hay ninguna habilidad más importante en ventas que ser capaz de ponerse en el lugar del comprador y comprender el mundo desde su perspectiva. Los grandes vendedores saben que la mejor manera de conectar con un cliente potencial es conocer realmente los retos a los que se enfrenta y ofrecerle una solución genuina.
Los reclutadores exitosos escuchan a los candidatos antes de hablar. Intentan descubrir qué es lo que le falta al trabajo actual de una persona para determinar si su vacante sería más adecuada. A menudo asumimos que las personas quieren ganar más dinero en su próximo puesto, pero no siempre es así. Algunas personas desean mejores beneficios, un mayor equilibrio entre el trabajo y la vida personal o, simplemente, empezar de cero en una nueva empresa.
A veces, tu función no será la solución al problema de un candidato y debes aceptarlo. Ser empático significa decirle con sinceridad a una persona cuando crees que tu función no es adecuada para ella.
- Utiliza el lenguaje adecuado.
La gente saca muchas conclusiones del lenguaje que utilizamos. Los vendedores saben que deben elegir cuidadosamente sus palabras para captar la atención de los clientes potenciales y mantener su interés.
Los buenos reclutadores también utilizan un lenguaje psicológicamente eficaz para conectar mejor con los candidatos. No utilizan plantillas de correo electrónico ni copian y pegan descripciones de puestos de trabajo. En cambio, son auténticos y se muestran como personas amables que quieren ayudar a personas con talento a conseguir un excelente trabajo.
Sea cordial y agradable en sus comunicaciones con los candidatos y es probable que aumente su tasa de respuesta.
- Visualiza el proceso de contratación como un embudo.
Las empresas con un proceso de ventas largo guían a sus compradores potenciales a través de un embudo. Los clientes potenciales entran en la parte superior del embudo y avanzan a través de una serie de pasos que los preparan para la compra. Cada paso se mide y optimiza para garantizar que el proceso de ventas global sea lo más eficaz posible.
Las empresas modernas también utilizan un embudo de reclutamiento y contratación para atraer, evaluar y, en última instancia, contratar a los mejores empleados. Los reclutadores supervisan el embudo y determinan qué pasos son eficaces para hacer avanzar a los candidatos y cuáles deben ajustarse.
- Busca candidatos en cualquier lugar donde puedas.
Los comerciales necesitan un flujo constante de clientes potenciales para hacer su trabajo. Si dejan de llegar clientes potenciales, todo el proceso de ventas, y posiblemente toda la empresa, se detendrá de repente.
Las empresas que contratan con rapidez y éxito siempre cuentan con una reserva de candidatos entre los que elegir. Mantienen esta reserva mediante la búsqueda de candidatos a través de diversas vías. Las bolsas de empleo, las recomendaciones de los empleados y redes sociales son excelentes formas de despertar el interés por su empresa y generar candidatos. Pero no se conforme con lo más fácil. Intente encontrar fuentes de candidatos que otras empresas están pasando por alto.
- Utilizar software para gestionar el proceso de contratación.
Los vendedores exitosos no solo poseen todos los rasgos de personalidad adecuados. También son expertos en el uso de un sistema CRM para tomar decisiones informadas, automatizar tareas y ofrecer a los clientes potenciales una experiencia de compra personalizada.
Los grandes reclutadores gestionan todo el proceso de contratación a través de un sistema de seguimiento de candidatos (ATS). Soluciones como Trakstar Hire facilitan la publicación de ofertas de empleo, la programación de entrevistas, la solicitud de evaluaciones de candidatos y la comprensión de cuáles son sus mejores fuentes de candidatos.
- Mantén el mismo nivel de entusiasmo todos los días.
Tanto las ventas como la contratación requieren un alto nivel de entusiasmo. El entusiasmo es contagioso y hace que un argumento de venta resuene en la persona que lo recibe.
Sin embargo, ambos trabajos también requieren muchas tareas repetitivas, por lo que puede resultar difícil mostrarse alegre y animado todos los días. Dicho esto, es imprescindible. Puede que estés describiendo la cultura de tu empresa por centésima vez, pero será la primera vez que el candidato oiga hablar de ella. Mostrarte aburrido, desanimado o cualquier cosa menos entusiasmado no hace que tu empresa parezca un lugar divertido para trabajar.
- Establecer relaciones a largo plazo
Los mejores vendedores establecen relaciones duraderas. Se mantienen en contacto con los clientes potenciales que aún no se han comprometido y se comunican con aquellos con los que ya han cerrado un trato. Cuando se cambian a otra empresa, tienen clientes potenciales a los que pueden recurrir y con los que ya han establecido una relación de confianza.
Del mismo modo, los mejores reclutadores saben que un candidato anterior puede reaparecer en cualquier momento. Una persona que no consiguió un puesto de trabajo en la primera oportunidad puede ser más adecuada para otro puesto en el futuro. Y puede que valga la pena volver a ponerse en contacto con alguien a quien contrataste en el pasado cuando te encuentres en una nueva empresa.
A la gente le gusta la gente buena.
Tanto las ventas como la contratación se reducen a forjar conexiones entre personas. Gastar dinero o aceptar un nuevo trabajo no son decisiones que alguien tome a la ligera. Esfuércese por ser empático, agradable y por proporcionar al candidato una gran experiencia para que comprenda que usted tiene en mente sus mejores intereses.
Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en Trakstar.com. En abril de 2023, Mitratech adquirió Trakstar, un proveedor líder de soluciones de gestión del rendimiento, adquisición de talento y análisis de la plantilla. Desde entonces, el contenido se ha actualizado para reflejar el compromiso más amplio de Mitratech de apoyar todo el ciclo de vida de los empleados, desde la contratación y la incorporación hasta el aprendizaje y el desarrollo, así como la integración de las mejores prácticas de cumplimiento de RR. HH. en toda nuestra creciente cartera de recursos humanos.
