Aunar fuerzas con empresas innovadoras para ampliar la solución SaaS de Alyne.
El año 2020 resultó ser una experiencia satisfactoria de prueba y aprendizaje para Alyne y nuestros socios. Alyne es una empresa de tecnología regulatoria (RegTech) que ofrece a las organizaciones amplias capacidades para navegar por el ámbito normativo y de cumplimiento. Desde nuestra fundación en 2015, hemos desarrollado una serie de asociaciones de forma bastante «orgánica». Al ser relativamente nuevos en el sector y ofrecer una tecnología interesante, muchas personas y empresas se ponen en contacto con nosotros para ver cómo pueden ayudarnos, y viceversa. 2020 fue el año para comprobar qué funciona y qué no, y para poner en marcha una estructura y una estrategia de colaboración que puedan adaptarse a Alyne y a nuestros ambiciosos planes de crecimiento global para 2021 y más allá.
A continuación, he resumido algunas de las principales lecciones que hemos aprendido en 2020. Quizás resulten útiles para otras empresas de software como servicio (SaaS) y soluciones RegTech que deseen ampliar sus asociaciones y alianzas globales, o que busquen información sobre la mejor manera de abordar las asociaciones comerciales en 2021.
- Objetivos de la asociación: es importante definir lo que se pretende conseguir, tanto de un canal de asociación en general como de cada relación individual. Los objetivos pueden abarcar aspectos financieros y no financieros, como el aumento de las oportunidades de venta y los acuerdos, servicios u ofertas complementarios para sus clientes, el aumento de la notoriedad de la marca, la mejora de su producto mediante integraciones técnicas o una combinación de todos ellos.
- Responsabilidades del equipo de asociaciones e interacciones con otros departamentos (por ejemplo, ventas, marketing, éxito del cliente, desarrollo): el equipo directivo debe definir claramente los requisitos y la función del equipo de asociaciones, y debe ser transparente a la hora de involucrar a otros departamentos.
- Tipos de socios objetivo – Es útil que el equipo directivo defina el perfil ideal de los socios y evalúe a los socios. Como punto de partida, defina de manera general los principales tipos de socios con los que su empresa podría querer trabajar. Para Alyne, esto incluye: socios de consultoría, reventa y referencia. A continuación, debe definir el perfil ideal de un socio potencial dentro de estos tipos de socios o entre ellos. Tenga en cuenta factores como una trayectoria probada y una sólida reputación en los servicios pertinentes. En Alyne, nos centramos en socios con una reputación consolidada en las áreas de seguridad de la información y gobernanza, riesgo y cumplimiento (GRC).
Identifique organizaciones con presencia local, relaciones consolidadas y una filosofía coherente con la suya. En nuestro caso, buscamos socios que compartan nuestra pasión por presentar a los actores del sector una plataforma digital, centralizada y ágil para gestionar sus procesos cibernéticos, de gobernanza, riesgo y cumplimiento normativo.
Asegúrese de que no haya conflictos de intereses. Podría estar bien si el socio comercial trabaja con competidores que ofrecen soluciones similares, siempre y cuando aún haya espacio para usted en la cartera de proveedores de software del socio. Realice una diligencia debida sobre la experiencia y los productos del socio, al tiempo que los evalúa según los criterios anteriores.
- Sea flexible: no existe una solución única para todos los casos en lo que respecta a las asociaciones. Si bien es útil definir algunos tipos generales de socios y plantillas de contratos, es importante considerar qué recursos funcionarán mejor para cada uno. Utilice los tipos y estructuras de socios comerciales definidos como punto de partida para las conversaciones, pero también es válido ser creativo y utilizar una estructura que funcione para ambas partes. Esto no significa que no deba realizar análisis de datos para buscar tendencias con el fin de obtener información sobre qué tipos de asociaciones funcionan y cuáles no, pero puede ser beneficioso seguir abierto a nuevas ideas.
- Calidad antes que cantidad: en esta etapa, Alyne ha optado por socios comerciales altamente competentes, en lugar de intentar trabajar con tantas organizaciones como sea posible. Esto nos permite dedicar el tiempo suficiente a la incorporación, la formación y la promoción de cada uno de ellos, y asegurarnos de que cada socio sea capaz de comunicar claramente la propuesta de valor de Alyne y nuestra tecnología especializada.
- Número objetivo de socios (por región): piense en cuántos socios serían ideales. No conviene «saturar» el mercado con demasiados socios, ya que esto puede generar tensiones entre usted y sus socios, y entre los propios socios. También debe ser capaz de proporcionarles las herramientas, el apoyo y la energía que merecen, con el fin de dotar a la asociación de las mejores posibilidades de éxito.
- Métricas para medir el éxito: ¿cómo saber si la asociación está funcionando? Es importante decidir algunas métricas clave que le ayuden a determinar si la posible asociación es fructífera, tanto para su socio como para usted. En el caso de las asociaciones centradas en las ventas, un indicador financiero sencillo podría ser el número y el valor de los acuerdos cerrados.
- Céntrate en la felicidad de tu socio: las asociaciones se basan en beneficios mutuos, pero, dicho esto, nuestra experiencia nos dice que las asociaciones tienen más éxito cuando te centras en anteponer la felicidad y las necesidades de tus socios. Hazles preguntas abiertas como: ¿Qué te gustaría obtener de esta asociación? ¿Qué te motiva? ¿Cómo podemos ayudarte a ser feliz? Y asegúrate de abordar sus requisitos, respuestas y prioridades.
- Promociona a tus socios: como mínimo, da a conocer tus colaboraciones en tu sitio web (los socios de Alyne aparecen aquí). Además, dependiendo de lo que le interese a tu socio, también puedes anunciar nuevas colaboraciones en redes sociales como LinkedIn, organizar seminarios web conjuntos, asistir juntos a conferencias o colaborar en la redacción de informes técnicos.
- Registro de acuerdos: al principio, mantenga un sistema sencillo para el registro de acuerdos (por ejemplo, un correo electrónico de su socio en el que se registre un acuerdo y se indique claramente en su herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que el acuerdo está relacionado con un socio específico). En el caso de los socios comerciales, el objetivo debe ser aumentar el número de acuerdos, y un proceso de registro complejo puede dificultar este objetivo.
- Ampliación de Alyne: lo ideal es que sus socios sean una extensión natural y fluida de su organización y su servicio. Esto ayuda a establecer líneas directas de comunicación entre sus socios y las diferentes áreas de su negocio. Establezca una incorporación estructurada que cubra temas como las ventas (proporcionamos formación en ventas, incluido un manual de ventas que recoge la información más importante para cualquiera que promocione Alyne como organización RegTech); el marketing (nos aseguramos de que nuestros socios tengan acceso al material de marketing más reciente de Alyne, incluidos materiales de medios digitales como presentaciones, libros blancos, infografías y vídeos de demostración); y el éxito de los clientes (incluida la formación sobre productos y los manuales de usuario). El acceso que proporcione dependerá del tipo de socio, así como de los servicios y soluciones que ofrezca.
- Crecimiento de las cuentas de socios: hemos observado que se pueden tomar algunas medidas sencillas para ayudar a promover el crecimiento de los acuerdos vinculados a los socios. Las dos prácticas más eficaces han sido:
- Establecer conjuntamente objetivos alcanzables y realizar un seguimiento de los mismos mediante el análisis de datos (por ejemplo, número de clientes potenciales generados a través de la asociación por trimestre, ya sea por Alyne o por el socio comercial).
- Reuniones periódicas de la dirección (como mínimo, mensuales) con un orden del día definido (por ejemplo, que abarque temas de ventas, marketing y productos).
Durante el último año he mantenido varias conversaciones interesantes sobre estos temas con otras empresas internacionales de SaaS (títulos como asociaciones, alianzas, desarrollo empresarial, ventas). Es sorprendente la cantidad de gente que se pone en contacto contigo de forma inesperada en LinkedIn para comparar notas. También es gratamente sorprendente lo útil que puede ser la comunidad tecnológica cuando tú mismo te pones en contacto con ella.
