与创新公司合作，扩展 Alyne 的 SaaS 解决方案
2020 年对 Alyne 和我们的合作伙伴来说是一次成功的测试和学习经历。Alyne 是一家监管技术（RegTech）公司，可为企业在监管和合规领域提供广泛的能力。自 2015 年成立以来，我们相当 "有机 "地发展了许多合作伙伴关系。作为相对较新的公司，我们提供的技术非常有趣，许多人和企业都会主动联系我们，希望了解他们能如何帮助您，反之亦然。2020 年是理清思路的一年，我们要检查哪些是可行的，哪些是不可行的，并制定出能够与 Alyne 和我们雄心勃勃的 2021 年及以后全球发展计划相匹配的合作结构和战略。
下面，我总结了我们在 2020 年的一些主要经验。或许，它们对其他希望发展全球伙伴关系和联盟的软件即服务（SaaS）公司和监管技术解决方案会有所帮助，或者对如何在 2021 年以最佳方式建立业务伙伴关系会有所启发。
- 合作伙伴关系目标--必须明确您希望从合作伙伴关系渠道以及每种合作关系中实现的目标。目标可能包括财务和非财务方面，如增加销售线索和交易、为客户提供免费服务或产品、提高品牌知名度、通过技术集成改进产品，或这些目标的组合。
- 合作伙伴关系团队的职责以及与其他部门（如销售、营销、客户成功、开发）的互动 - 管理团队应明确界定合作伙伴关系团队的要求和职责，并明确何时让其他部门参与进来。
- 目标合作伙伴类型 - 作为起点，大致确定贵公司可能希望合作的主要合作伙伴类型。 对 Alyne 而言，这包括咨询、转售和推荐合作伙伴。 然后，您需要在这些合作伙伴类型中或跨这些类型确定潜在合作伙伴的理想角色。考虑的因素包括在相关服务领域的良好业绩和声誉。 在 Alyne，我们专注于在信息安全和治理风险与合规（GRC）领域享有盛誉的合作伙伴。
寻找在当地开展业务、建立了良好关系并与贵公司理念一致的组织。对我们来说，我们寻找的合作伙伴应热衷于将行业参与者引入一个数字化、集中化和灵活的 平台，以管理他们的网络、治理、风险和合规流程。
确保没有利益冲突。如果业务合作伙伴正在与提供类似解决方案的竞争对手合作，也没有关系，只要在合作伙伴的软件供应商组合中还有你的位置。对合作伙伴的专业知识和产品进行尽职调查，同时根据上述标准对其进行资格审查。
- 要灵活--在合作关系方面，没有放之四海而皆准的方法。虽然定义一些广泛的合作伙伴类型和合同模板很有帮助，但重要的是要考虑哪些资源最适合每种类型。将已定义的业务合作伙伴类型和结构作为对话的起点，但也可以发挥创意，使用对双方都适用的结构。这并不意味着你不应该进行数据分析来寻找趋势，以便深入了解哪种类型的合作伙伴关系有效或无效，但对新想法持开放态度也是有益的。
- 质量重于数量--在现阶段，Alyne 选择的是能力出众的业务合作伙伴，而不是试图与尽可能多的机构合作。这样，我们就可以花足够的时间对每个合作伙伴进行入职、培训和宣传，并确保每个合作伙伴都能清楚地传达 Alyne 的价值主张和我们的专业技术。
- 目标合作伙伴数量（每个地区） --想想理想的合作伙伴数量 是多少。您不希望在一个市场上 "拥挤 "过多的合作伙伴，因为这会导致您与合作伙伴之间以及合作伙伴与合作伙伴之间的关系紧张。您还需要能够为他们提供应有的工具、支持和精力，以便为合作伙伴关系提供最佳的成功机会。
- 衡量成功的标准--如何知道合作关系是否有效？重要的是要确定一些关键指标，以帮助您跟踪潜在的合作伙伴关系是否富有成效，这对您和您的合作伙伴都很重要。对于以销售为重点的合作关系，一个简单的财务指标可能是已完成交易的数量和价值。
- 关注伴侣的幸福 --伴侣关系是建立在互惠互利的基础上的，但尽管如此，根据我们的经验，当你把伴侣的幸福和需求放在首位时，伴侣关系最终会更加成功。坦诚地向伴侣提出以下问题你想从这次合作中得到什么？什么能激励你？我们怎样才能让你快乐？并确保满足他们的要求、答案和优先事项。
- 宣传你的合作伙伴 --至少在你的网站上宣传你的合作（Alyne 的合作伙伴列在这里）。此外，根据合作伙伴的兴趣所在，您还可以在 LinkedIn 等社交媒体平台上宣布新的合作关系，举办联合网络研讨会，共同参加会议，或合作撰写白皮书。
- 交易登记 --刚开始时，交易登记系统应保持简单（例如，合作伙伴通过电子邮件登记交易，并在客户关系管理 (CRM) 工具中明确说明该交易与特定合作伙伴有关）。对于销售合作伙伴来说，重点应放在增加交易数量上--复杂的交易注册流程可能会阻碍这一点。
- Alyne 的延伸 --理想情况下，您的合作伙伴是您的组织和服务的自然和无缝延伸。这有助于在合作伙伴与贵公司不同业务领域之间建立直接的沟通渠道。建立结构化的入职培训，涵盖的主题包括销售（我们提供销售培训，包括销售手册，其中涵盖了任何推广 Alyne 作为监管科技组织的人所需的最重要信息）；营销（我们确保合作伙伴能够获得 Alyne 的最新营销资料，包括幻灯片、白皮书、信息图表和演示视频等数字媒体材料）；以及客户成功（包括产品培训和用户手册）。您提供的访问权限取决于合作伙伴的类型以及他们提供的服务和解决方案。
- 合作伙伴账户增长 - 我们注意到，可以采取一些简单的措施来帮助促进与合作伙伴相关的交易增长。最有效的两种做法是
- 共同制定可实现的目标，并通过数据分析对其进行跟踪（例如，每季度通过合作关系产生的潜在客户数量--由 Alyne 或业务合作伙伴负责）。
- 定期召开有明确议程的管理会议（至少每月一次）（例如，涵盖销售、营销和产品主题）
在过去的一年里，我与其他国际 SaaS 公司（如合作伙伴、联盟、业务开发、销售等）就这些话题进行了多次有趣的交谈。令人惊讶的是，有多少人在 LinkedIn 上突然联系你，希望与你进行比较。同样令人惊喜的是，当你自己主动联系时，技术社区会给你提供多少帮助。
