Zusammenschluss mit innovativen Unternehmen zur Erweiterung der SaaS-Lösung von Alyne

2020 erwies sich als erfolgreiche Test- und Lernerfahrung für Alyne und unsere Partner. Alyne ist ein Regulatory Technology (RegTech), das Organisationen umfassende Fähigkeiten bei der Navigation im Bereich der Regulierung und Compliance bietet. Seit unserer Gründung im Jahr 2015 haben wir eine Reihe von Partnerschaften ziemlich "organisch" aufgebaut. Als relativ neues Unternehmen mit einem interessanten Technologieangebot wenden sich viele Menschen und Unternehmen an uns, um zu erfahren, wie wir Ihnen helfen können, und umgekehrt. 2020 war das Jahr, in dem wir überprüft haben, was funktioniert und was nicht, und in dem wir eine Partnerschaftsstruktur und -strategie entwickelt haben, die mit Alyne und unseren ehrgeizigen globalen Wachstumsplänen für 2021 und darüber hinaus Schritt halten kann.

Im Folgenden habe ich einige unserer wichtigsten Erkenntnisse aus dem Jahr 2020 zusammengefasst. Vielleicht sind sie für andere Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen und RegTech-Lösungen nützlich, die ihre globalen Partnerschaften und Allianzen ausbauen wollen oder nach Erkenntnissen darüber suchen, wie sie Geschäftspartnerschaften im Jahr 2021 am besten angehen können.

1. Partnerschaftsziele - Es ist wichtig zu definieren, was Sie mit einem Partnerschaftskanal im Allgemeinen und auch mit jeder einzelnen Beziehung erreichen wollen. Die Ziele können finanzielle und nicht-finanzielle Aspekte umfassen, wie z. B. die Steigerung der Verkaufszahlen, zusätzliche Dienstleistungen oder Angebote für Ihre Kunden, die Steigerung des Markenbewusstseins, die Verbesserung Ihres Produkts durch technische Integrationen oder eine Kombination dieser Aspekte.
2. Zuständigkeiten des Partnerschafts-Teams und Interaktionen mit anderen Abteilungen (z. B. Vertrieb, Marketing, Customer Success, Entwicklung) - Die Anforderungen und die Rolle des Partnerschafts-Teams sollten vom Management-Team klar definiert werden, und es sollte transparent sein, wann andere Abteilungen einbezogen werden.
3. Zielpartnertypen - Es ist für das Managementteam hilfreich, die ideale(n) Partnerpersönlichkeit(en) zu definieren und die Partner zu qualifizieren: Definieren Sie zunächst grob die wichtigsten Partnertypen, mit denen Ihr Unternehmen möglicherweise zusammenarbeiten möchte. Für Alyne umfasst dies: Beratung, Wiederverkauf und Empfehlungspartner. Sie müssen dann die ideale Persona eines potenziellen Partners innerhalb oder über diese Partnertypen hinweg definieren und dabei Faktoren wie eine nachgewiesene Erfolgsbilanz und einen soliden Ruf in den relevanten Dienstleistungen berücksichtigen. Bei Alyne konzentrieren wir uns auf Partner, die in den Bereichen InfoSec und Governance Risk and Compliance (GRC) einen guten Ruf genießen .

   Suchen Sie nach Unternehmen mit lokaler Präsenz, etablierten Beziehungen und einem Ethos, das mit dem Ihren übereinstimmt. Wir suchen nach Partnern, die mit Leidenschaft Branchenakteure in eine digitale, zentralisierte und flexible Plattform für die Verwaltung ihrer Cyber-, Governance-, Risiko- und Compliance-Prozesse einführen wollen.

   Stellen Sie sicher, dass es keine Interessenkonflikte gibt. Es kann in Ordnung sein, wenn der Geschäftspartner mit Wettbewerbern zusammenarbeitet, die ähnliche Lösungen anbieten, solange im Portfolio des Partners noch Platz für Sie ist. Führen Sie eine Due-Diligence-Prüfung der Fachkenntnisse und Produkte des Partners durch, während Sie ihn anhand der oben genannten Kriterien qualifizieren.

4. Seien Sie flexibel - Bei Partnerschaften gibt es kein Patentrezept. Es ist zwar hilfreich, einige grobe Partnertypen und Vertragsvorlagen zu definieren, aber es ist wichtig zu überlegen, welche Ressourcen für jeden am besten geeignet sind. Nutzen Sie die definierten Geschäftspartnertypen und -strukturen als Ausgangspunkt für Gespräche, aber es ist auch in Ordnung, hier kreativ zu sein und eine Struktur zu verwenden, die für beide Seiten funktioniert. Das bedeutet nicht, dass Sie keine Datenanalysen durchführen sollten, um nach Trends zu suchen, die Aufschluss darüber geben, welche Arten von Partnerschaften funktionieren und welche nicht, aber es kann von Vorteil sein, offen für neue Ideen zu sein.
5. Qualität vor Quantität - In dieser Phase hat sich Alyne für hochkompetente Geschäftspartner entschieden, anstatt mit so vielen Organisationen wie möglich zusammenzuarbeiten. Auf diese Weise können wir ausreichend Zeit für die Einarbeitung, Schulung und Förderung jedes einzelnen Partners aufwenden und sicherstellen, dass jeder Partner in der Lage ist, das Wertangebot von Alyne und unsere spezielle Technologie klar zu vermitteln.
6. Zielanzahl der Partner (pro Region) - Überlegen Sie, wie viele Partner ideal wären. Sie wollen einen Markt nicht mit zu vielen Partnern "überfüllen", da dies zu Spannungen mit Ihnen und Ihren Partnern - und zwischen Ihren Partnern - führen kann. Außerdem müssen Sie in der Lage sein, ihnen die Werkzeuge, die Unterstützung und die Energie zu geben, die sie verdienen, um der Partnerschaft die besten Erfolgschancen zu geben.
7. Metriken zur Erfolgsmessung - Woran erkennen Sie, ob die Partnerschaft funktioniert? Es ist wichtig, dass Sie einige Schlüsselkennzahlen festlegen, anhand derer Sie feststellen können, ob die potenzielle Partnerschaft sowohl für Ihren Partner als auch für Sie fruchtbar ist. Bei vertriebsorientierten Partnerschaften könnte ein einfacher finanzieller Indikator die Anzahl und der Wert der abgeschlossenen Geschäfte sein.
8. Konzentrieren Sie sich auf das Glück Ihres Partners - Partnerschaften beruhen auf gegenseitigem Nutzen. Dennoch haben wir die Erfahrung gemacht, dass Partnerschaften letztlich erfolgreicher sind, wenn Sie das Glück und die Bedürfnisse Ihres Partners in den Vordergrund stellen. Stellen Sie Ihrem Partner offen Fragen wie: Was erhoffen Sie sich von dieser Partnerschaft? Was ist für Sie ein Anreiz? Wie können wir dazu beitragen, Sie glücklich zu machen? Und gehen Sie auf ihre Bedürfnisse, Antworten und Prioritäten ein.
9. Werben Sie für Ihre Partner - Machen Sie Ihre Kooperationen zumindest auf Ihrer Website bekannt (Alynes Partner sind hier aufgeführt). Je nachdem, woran Ihr Partner interessiert ist, können Sie neue Partnerschaften auch auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn ankündigen, gemeinsame Webinare veranstalten, gemeinsam an Konferenzen teilnehmen oder an White Papers mitarbeiten.
10. Geschäftsregistrierung - Zu Beginn sollten Sie das System für die Geschäftsregistrierung einfach halten (z. B. eine E-Mail von Ihrem Partner, der ein Geschäft registriert und in Ihrem CRM-Tool (Customer Relationship Management) deutlich macht, dass das Geschäft mit einem bestimmten Partner verbunden ist). Bei Vertriebspartnern sollte das Hauptaugenmerk auf der Steigerung der Anzahl der Geschäftsabschlüsse liegen - ein komplexes Verfahren zur Geschäftsregistrierung kann dies behindern.
11. Erweiterung von Alyne - Im Idealfall sind Ihre Partner eine natürliche und nahtlose Erweiterung Ihrer Organisation und Ihres Dienstes. Es ist hilfreich, direkte Kommunikationswege zwischen Ihren Partnern und den verschiedenen Bereichen Ihres Unternehmens zu schaffen. Richten Sie ein strukturiertes Onboarding ein, das Themen wie Vertrieb (wir bieten Vertriebsschulungen an, einschließlich eines Vertriebshandbuchs mit den wichtigsten Informationen für alle, die für Alyne als RegTech-Organisation werben), Marketing (wir stellen sicher, dass unsere Partner Zugang zu den neuesten Marketingmaterialien von Alyne haben, einschließlich digitaler Medienmaterialien wie Slide Decks, White Papers, Infografiken und Demo-Videos) und Kundenerfolg (einschließlich Produktschulungen und Benutzerhandbüchern) abdeckt. Der Zugang, den Sie gewähren, hängt von der Art des Partners sowie von den angebotenen Dienstleistungen und Lösungen ab.
12. Wachstum der Partnerkonten - Wir haben festgestellt, dass einige einfache Schritte unternommen werden können, um das Wachstum der mit Partnern verbundenen Geschäfte zu fördern. Die beiden effektivsten Praktiken waren:

• Gemeinsame Festlegung erreichbarer Ziele und deren Verfolgung durch Datenanalyse (z. B. Anzahl der durch die Partnerschaft generierten Leads pro Quartal - entweder durch Alyne oder den Geschäftspartner)
• Regelmäßige (mindestens monatliche) Management-Sitzungen mit einer festgelegten Tagesordnung (z. B. zu Vertriebs-, Marketing- und Produktthemen)

Ich habe im vergangenen Jahr eine Reihe interessanter Gespräche über diese Themen mit anderen internationalen SaaS-Unternehmen geführt (Titel wie Partnerschaften, Allianzen, Geschäftsentwicklung, Vertrieb). Es ist überraschend, wie viele Leute einen aus heiterem Himmel auf LinkedIn kontaktieren und sich austauschen möchten. Es ist auch angenehm überraschend, wie hilfreich die Tech-Community sein kann, wenn man sich selbst meldet.