S'associer à des entreprises innovantes pour développer la solution SaaS d'Alyne
2020 s'est avéré être une expérience d'essai et d'apprentissage réussie pour Alyne et nos partenaires. Alyne est une technologie réglementaire (RegTech) qui offre aux organisations des capacités étendues pour naviguer dans l'espace réglementaire et de conformité. Depuis notre création en 2015, nous avons développé un certain nombre de partenariats de manière relativement "organique". En tant qu'enfant relativement nouveau sur le bloc, avec une offre technologique intéressante, beaucoup de gens et d'entreprises nous contactent pour voir comment ils peuvent vous aider, et vice versa. L'année 2020 a été l'occasion de vérifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et de mettre en place une structure et une stratégie de partenariat capables de s'adapter à Alyne et à nos ambitieux plans de croissance mondiale pour 2021 et au-delà.
J'ai résumé ci-dessous quelques-uns des principaux enseignements que nous avons tirés de l'année 2020. Peut-être seront-ils utiles à d'autres entreprises de Software as a Service (SaaS) et solutions RegTech qui cherchent à développer leurs partenariats et alliances au niveau mondial, ou qui cherchent à savoir comment aborder au mieux les partenariats commerciaux en 2021.
- Objectifs du partenariat - Il est important de définir ce que vous cherchez à atteindre, d'une manière générale, dans le cadre d'un partenariat, mais aussi dans le cadre de chaque relation individuelle. Les objectifs peuvent couvrir des aspects financiers et non financiers tels que l'augmentation des ventes et des contrats, des services ou des offres complémentaires pour vos clients, une plus grande notoriété de la marque, l'amélioration de votre produit grâce à des intégrations techniques, ou une combinaison de ces éléments.
- Responsabilités de l'équipe chargée des partenariats et interactions avec d'autres services (par exemple, les ventes, le marketing, la réussite des clients, le développement) - Les exigences et le rôle de l'équipe chargée des partenariats doivent être clairement définis par l'équipe de direction, et le moment où il convient d'impliquer d'autres services doit être transparent.
- Types de partenaires cibles - Il est utile que l'équipe de direction définisse le(s) partenaire(s) idéal(aux) et qualifie les partenaires. Pour commencer, définissez de manière générale les principaux types de partenaires avec lesquels votre entreprise pourrait vouloir travailler. Pour Alyne, cela inclut : Des partenaires de conseil, de revente et de recommandation. Vous devez ensuite définir le profil idéal d'un partenaire potentiel au sein de ces types de partenaires ou entre eux, en tenant compte de facteurs tels que des antécédents avérés et une solide réputation dans les services concernés. Chez Alyne, nous nous concentrons sur les partenaires ayant une réputation existante dans les domaines de l'InfoSec et de la gouvernance, du risque et de la conformité (GRC).
Identifiez les organisations ayant une présence locale, des relations établies et une éthique cohérente avec la vôtre. En ce qui nous concerne, nous recherchons des partenaires passionnés par l'introduction d'une plateforme numérique, centralisée et agile pour les acteurs de l'industrie afin de gérer leurs processus de cyber-gouvernance, de risque et de conformité.
Assurez-vous qu'il n'y a pas de conflits d'intérêts. Il n'y a pas de problème si le partenaire travaille avec des concurrents proposant des solutions similaires, tant qu'il y a encore de la place pour vous dans son portefeuille d'éditeurs de logiciels. Faites preuve de diligence raisonnable en ce qui concerne l'expertise et les produits du partenaire, tout en les comparant aux critères susmentionnés.
- Faire preuve de souplesse - Il n'existe pas de solution unique en matière de partenariats. S'il est utile de définir quelques grands types de partenaires et des modèles de contrats, il est important de réfléchir aux ressources qui conviendront le mieux à chacun. Utilisez les types de partenaires et les structures définis comme point de départ des conversations, mais vous pouvez aussi faire preuve de créativité et utiliser une structure qui fonctionne pour les deux parties. Cela ne signifie pas que vous ne devez pas procéder à des analyses de données pour rechercher des tendances afin d'obtenir des informations sur les types de partenariats qui fonctionnent et ceux qui ne fonctionnent pas, mais il peut être bénéfique de rester ouvert à de nouvelles idées.
- La qualité plutôt que la quantité - À ce stade, Alyne a opté pour des partenaires commerciaux hautement compétents, plutôt que d'essayer de travailler avec le plus grand nombre d'organisations possible. Cela nous permet de consacrer suffisamment de temps à l'intégration, à la formation et à la promotion de chacun d'entre eux, et de nous assurer que chaque partenaire est en mesure de communiquer clairement la proposition de valeur d'Alyne et notre technologie spécialisée.
- Nombre cible de partenaires (par région) - Réfléchissez au nombre idéal de partenaires. Vous ne voulez pas "surpeupler" un marché avec un trop grand nombre de partenaires, car cela peut entraîner des tensions avec vous et vos partenaires - et entre vos partenaires. Vous devez également être en mesure de leur donner les outils, le soutien et l'énergie qu'ils méritent, afin de donner au partenariat les meilleures chances de succès.
- Des indicateurs pour mesurer le succès - Comment savoir si le partenariat fonctionne ? Il est important de décider de certains indicateurs clés qui vous aideront à déterminer si le partenariat potentiel est fructueux, tant pour votre partenaire que pour vous. Pour les partenariats axés sur les ventes, un indicateur financier simple pourrait être le nombre et la valeur des affaires conclues.
- Concentrez-vous sur le bonheur de votre partenaire - Les partenariats sont construits sur des avantages mutuels. Cela dit, notre expérience nous a appris que les partenariats sont en fin de compte plus fructueux lorsque vous vous concentrez sur le bonheur et les besoins de votre partenaire. Posez-leur ouvertement des questions telles que : Qu'aimeriez-vous retirer de ce partenariat ? Qu'est-ce qui vous motive ? Comment pouvons-nous vous aider à être heureux ? Veillez à répondre à leurs besoins, à leurs réponses et à leurs priorités.
- Faites la promotion de vos partenaires - Au minimum, faites connaître vos collaborations sur votre site web (les partenaires d'Alyne sont listés ici). En outre, en fonction de ce que votre partenaire souhaite faire, vous pouvez également annoncer de nouveaux partenariats sur des plateformes de médias sociaux comme LinkedIn, organiser des webinaires communs, assister ensemble à des conférences ou collaborer à la rédaction de livres blancs.
- Enregistrement des transactions - Au début, le système d'enregistrement des transactions doit rester simple (par exemple, un courriel de votre partenaire enregistrant une transaction et indiquant clairement dans votre outil de gestion de la relation client (GRC) que la transaction est liée à un partenaire spécifique). Pour les partenaires commerciaux, l'accent doit être mis sur l'augmentation du nombre d'affaires - un processus d'enregistrement d'affaires complexe peut y faire obstacle.
- Extension d'Alyne - Idéalement, vos partenaires sont une extension naturelle et transparente de votre organisation et de vos services. Il est utile d'établir des lignes de communication directes entre vos partenaires et les différents secteurs de votre entreprise. Mettez en place un onboarding structuré couvrant des sujets tels que les ventes (nous fournissons une formation aux ventes, y compris un manuel de vente couvrant les informations les plus importantes pour toute personne promouvant Alyne en tant qu'organisation RegTech) ; le marketing (nous nous assurons que nos partenaires ont accès aux derniers supports marketing d'Alyne, y compris les supports numériques tels que les diapositives, les livres blancs, les infographies et les vidéos de démonstration) ; et la réussite des clients (y compris la formation aux produits et les manuels d'utilisation). L'accès que vous fournissez dépend du type de partenaire, ainsi que des services et des solutions qu'il propose.
- Croissance des comptes de partenaires - Nous avons remarqué que certaines mesures simples peuvent être prises pour favoriser la croissance des affaires liées aux partenaires. Les deux pratiques les plus efficaces ont été les suivantes :
- Fixer conjointement des objectifs réalisables et les suivre grâce à l'analyse des données (par exemple, le nombre de prospects générés par le partenariat par trimestre - soit par Alyne, soit par le partenaire commercial).
- Réunions de gestion régulières (au minimum mensuelles) avec un ordre du jour défini (couvrant par exemple des sujets relatifs aux ventes, au marketing et aux produits).
Au cours de l'année écoulée, j'ai eu un certain nombre de conversations intéressantes sur ces sujets avec d'autres entreprises SaaS internationales (intitulés tels que partenariats, alliances, développement commercial, ventes). Il est surprenant de constater le nombre de personnes qui vous contactent à l'improviste sur LinkedIn et qui souhaitent comparer leurs notes. Il est aussi agréablement surprenant de constater à quel point la communauté technologique peut être utile lorsque vous la contactez vous-même.
