Cuando estaba tomando una clase de marketing, el profesor, un experimentado profesional de la publicidad, le preguntó a una chica de la primera fila qué tipo de coche conducía. Ella respondió que un BMW. El profesor continuó diciéndole qué tipo de alcohol bebía, qué tipo de productos para el cabello utilizaba y otras cosas que compraba. Por su expresión, se notaba que tenía una precisión asombrosa. La clase se quedó atónita. ¿Era un truco? ¿Era algún tipo de mago? ¿Cómo sabía todas esas cosas después de solo haberla visto en clase durante unos días?
La fórmula está en los valores.
Resulta que este tipo de juego es habitual y calculado. Existe una ciencia real detrás, pero el objetivo de conocer esta información es llegar a los valores del consumidor. Por ejemplo, según mi profesor, los BMW son para personas que valoran lo exótico. Decidir qué alcohol bebería una persona a la que le gustan los BMW es fácil si sabes qué alcohol tendría valores coincidentes. Esta es una habilidad útil en publicidad.
Aprender a predecir qué productos son similares es una habilidad muy valiosa, ya que te ayudará a saber cómo encontrar tu mercado objetivo. A continuación, te mostramos algunos ejemplos de productos que tendrían un mercado objetivo similar.
Tipo de coche
Cuando ves a alguien en un coche caro, puedes pensar que se trata de un profesional con un alto nivel de formación, como un abogado o un médico. Esto puede ser cierto, pero hay mucho más que analizar.
Imagina a un hombre conduciendo un Bentley. Tiene el pelo rojo, un asiento infantil en la parte trasera y una funda mullida en el volante. ¿Hay algo extraño en esta imagen? Vale, prueba con esta otra: este hombre es una estrella deportiva profesional negra con una novia guapísima que vive con él. ¿No encaja mejor? Estas son palabras de mi amigo Jordan Beal. También tiene conocimientos sobre los Jaguars.
Dijo: «Los Jaguar son para médicos o abogados con ingresos sustanciales. Dijo que les gusta demasiado el golf y que sus esposas les engañan».
Color del coche
El color también suele basarse en valores.
Alguien que tiene un coche blanco no suele querer algo llamativo. Esta persona suele ser conservadora o mayor. Los coches blancos ocultan el polvo, por lo que son prácticos y funcionales.
Hay una razón por la que los coches rojos son detenidos con más frecuencia. Sus conductores suelen ser personas sociables y jóvenes, que están dispuestas a correr riesgos en nombre de la diversión. Cada color atrae a un tipo concreto de persona.
Solicitud
La próxima vez que analices tu producto y te preguntes qué dirección tomar con la publicidad, simplemente vuelve a los valores básicos que tienen tus clientes y parte de ahí. Es como magia lo bien que funciona esto cuando se trata de comprender a tus clientes.
