协作式颠覆？2018年总法律顾问思想领袖实验

作者：菲罗兹·达图与亚伦·科托克

本文原载于《美国律师》。经授权转载。

在约翰·伍登执教加州大学洛杉矶分校篮球队的27个赛季里，他的球队赢得了超过80%的比赛，包括10次NCAA冠军和四个30胜0负的完美赛季。为取得这些成就，伍登并未走寻常路。他从不谈论胜利，只谈论成功。 他不批评球员，认为鼓励和赋权更能激发球员潜能。他从不吼叫——无论是对球员还是裁判。他始终保持着超凡的冷静与乐观。

伍登通过选择更优路径激发球员潜能，这一策略成效卓著。他树立了高标准，而推动"思想领袖实验"的总法律顾问们正试图效仿其创新协作的模式。 这些总法律顾问不愿利用市场地位对律所指手画脚，而是通过提问与激励推动法律行业走向更佳发展路径。（顺带一提，这亦是AdvanceLaw的运作模式——来自200余位总法律顾问组成的集体所提供的建设性反馈，正持续激发律所创新活力。）

正如25位总法律顾问的公开信所言，该实验的核心目标在于"奖励那些理解并践行卓越客户服务的律所"，同时"为[内部与外部法律顾问]创造更大价值"。这些总法律顾问坦言，他们远未掌握所有解决方案，"我们尚不清楚哪种内部管理与律所管理模式最为有效"。 在我们看来，这些总法律顾问展现了强大的领导力，并着眼于赋权发展。

我们之所以提及此事，是因为我们正处于一个激动人心的转折点。过去一年多来，我们持续收集这些总法律顾问的数据，现已积累了可与更广泛法律界分享的深刻洞见。这些洞见基于部分总法律顾问的假设（可参阅我们与其中六位早期的对话），以及我们在行业网络研讨会上分享的初步发现（汤森路透的这篇报道对此进行了总结）。

具体而言，我们将在三四月刊发10篇文章（其中5篇由总法律顾问撰写，5篇由AdvanceLaw提供），并在六七月再刊发10篇（同样由总法律顾问和AdvanceLaw各提供5篇）。 应总法律顾问们的建议——这体现了他们赋权的精神——今年春季我们将召集约20位最具智慧的管理合伙人（来自高度创新的律所），以获取他们的指导与建议（或许还包括部分数据）。

在整个行业中，我们希望通过工作推动关于客户与律所如何实现最佳协作的对话。事实上，我们计划在2018年底召集这些总法律顾问、管理合伙人以及行业领袖，共同举办思想领袖研讨会，并在此会议中制定可执行的行动方案。

在激动人心的一年即将到来之际，哪些话题将成为焦点？以下是几个值得关注的议题：

客户反馈。客户对律师事务所的反馈往往不够充分。当他们提供反馈时，服务质量确实有所提升。但究竟什么样的反馈才有效？我们的数据显示，那些形式化、勾选式反馈的效果并不理想。

了解客户。那些帮助律所了解其业务的客户，在多项指标上都能创造更优成果。部分总法律顾问向我们透露，这正是他们更倾向于与（积极进取的）初级合伙人而非资深合伙人合作的原因。我们正在深入研究相关绩效数据，这些发现可能对律所管理及客户留存决策产生重大影响。

• 地段，地段，地段。律师所在的 邮政编码 能让我们了解其 收费标准，但事实证明，这 与工作质量、客户满意度或案件结果关联不大。这种情况将如何影响客户选择策略以及律所选址策略？
• 固定收费行之有效。固定 收费能带来与按小时收费同等甚至更优的成果，同时增强费用可预测性并节省开支。这一模式在各类业务中均能奏效。
• 您完全可以兼得两全。最具 成本效益的律师 往往在质量和响应速度方面比其他律师表现更优。我们如何识别这些"三栖律师"，又能否复制他们的成功？
• 法律项目管理：意图与实践。那些 能以更低成本提供优质服务和快速响应的律师 ，未必是您想象中的那类。我们从多位总法律顾问处获悉，那些标榜流程管理和项目管理能力的律所，实际表现往往名不副实。我们正在深入分析数据，以探究法律项目管理真正发挥作用的领域。
• 律师事务所合作名单的管理往往存在缺陷。某些 实践方法能显著提升合作名单的运作效果，但客户并未持续采用这些方法。我们将深入剖析数据所揭示的真相。
• 我们面临离婚问题。律师 事务所与客户在合作初期往往存在"蜜月期"——但此后关系的发展很大程度上取决于若干因素。我们的研究提炼出若干原则，可助双方长久维系合作热情。
• 竞争是有效的。通过竞争性招标的事项往往优于独家委托的事项。然而，竞争需要正确的方式，否则只会剥夺企业的权益。
• 品牌知名度无法预测结果。" 雇佣____从未导致任何人被解雇。"或许如此。但知名律所的律师在关键质量指标上未必优于他人。

还有更多内容需要报告，而上述内容的影响范围已相当广泛——可能指引我们开拓新领域。 例如，如果价格与质量之间关联性较弱（正如数据所示），且资深合伙人的平均表现往往不优于初级合伙人（此结论尚在验证中，但符合过去二十年法律实务的变革趋势——如今行业更重视以商业目标为导向的精简高效法律建议），那么对整个行业的冲击将极为震撼。 整个法律行业将见证市场份额的重洗与更激烈的价格（及利润）套利竞争。在律所内部，律师培训体系与合伙人薪酬机制都将面临重大变革。

尽管这些发现令人不安，但深入理解替代性收费模式和项目管理机制，有助于整个行业在定价和人员配置方面朝着更积极的方向发展。替代性收费和法律项目管理（LPM）模式鼓励律所组建理想团队，而不拘泥于具体职责分工。团队成员可以是资深律师、初级律师——甚至完全非法律专业人士。那么核心问题在于："如何实现最佳组合？"这也是我们亟待探索和探讨的课题。

无论如何，我们希望向您预览自去年秋季以来我们所发现的内容，同时告知您：在未来数周乃至数月内，您将陆续看到一系列洞见。与此同时，我们将遵循总法律顾问们的明智建议，开展重大举措——进一步整合管理合伙人社群（以及其所在律所可提供的部分数据）。

随着实验的协作性日益增强，其复杂性也在不断提升——但前景也愈发光明。或许协作式颠覆终究有其价值所在。