GC-Perspektive: Die Verlagerung von Arbeit weg von den größten Kanzleien

Von Bill Deckelman

Dieser Artikel erschien ursprünglich in The American Lawyer. Nachdruck mit Erlaubnis.

Als einer der General Counsel, die im vergangenen Jahr den offenen Brief an die Rechtsgemeinschaft unterzeichnet haben, möchte ich meine Gedanken zu einer aktuellen Erkenntnis aus diesem Projekt äußern, die sich auf die Leistung der einflussreichsten und renommiertesten Anwaltskanzleien bezieht. Wie die Autoren von AdvanceLaw feststellen:

Wir schreiben heute über das möglicherweise umstrittenste Ergebnis des GC Thought Leaders Experiment. Basierend auf internen Bewertungen von über 1.400 Rechtsangelegenheiten liegen die größten und etabliertesten Anwaltskanzleien bei der Erbringung hochwertiger Kundendienstleistungen hinter den übrigen Kanzleien der Am Law 200 zurück. Es gibt zwar Ausnahmen, aber dieses Gesamtergebnis trifft zu und ist statistisch signifikant.

Hier ist der gesamte Artikel, der sowohl in internen Kreisen als auch in Anwaltskanzleien für viel Aufsehen gesorgt hat – es handelt sich zweifellos um eine aussagekräftige Stellungnahme.

Ich möchte vorwegnehmen, dass es sich hierbei um durchschnittliche Leistungen handelt und dass es Ausnahmen gibt. Das deckt sich auch mit meinen eigenen Erfahrungen: Einige Kanzleien und Anwälte, unabhängig von ihrer Größe oder ihrem Ruf, schneiden besser ab als andere. (Und das ist Teil der Attraktivität von AdvanceLaw für uns General Counsel – wir arbeiten mit den A-Teams zusammen.)

Dennoch ist diese Erkenntnis wirklich bemerkenswert. Wir befinden uns in einem Markt, in dem die renommiertesten Anwaltskanzleien, die den Löwenanteil der wichtigen Aufträge erhalten, in allen Bereichen, die für Kunden wichtig sind, im Durchschnitt schlechter abschneiden als ihre Mitbewerber. Was ist hier los?

Zum Hintergrund: Während meiner ersten 15 von insgesamt 20 Jahren als General Counsel habe ich mich der gängigen Meinung angeschlossen, dass die renommiertesten Markenunternehmen der richtige Ort für erstklassigen Service sind – um das zu erhalten, was die Autoren des oben genannten Artikels als „White-Glove-Treatment“ bezeichnen. Ich habe diese Unternehmen überproportional oft beauftragt. Aber in den letzten fünf Jahren habe ich begonnen, Aufträge zu verlagern, unter anderem weil ich mehr Servicefehler als zuvor beobachtet habe. Angesichts der hohen Preise, die wir zahlten, empfand ich dies als unentschuldbar. Ich beziehe mich beispielsweise auf Fälle, in denen mein Beziehungspartner uns nicht unterstützt hat und Probleme, die durch andere Partner der Kanzlei verursacht wurden, nicht angegangen ist (oder nicht angehen konnte). Und das gilt für große Kunden – DXC Technology beispielsweise ist ein globales Unternehmen mit einem Umsatz von 25 Milliarden US-Dollar und einem überdurchschnittlich hohen Anteil an Rechtsgeschäften.

Ich bin nicht der Meinung, dass die Top-Anwälte dieser Kanzleien nicht sachkundig sind oder nicht wissen, wie sie ihre Mandanten betreuen müssen. Vielmehr sind sie überlastet und können sich nicht mehr so intensiv um meine (oder die Arbeit eines einzelnen General Counsel) kümmern wie früher. Das liegt daran, dass viele dieser Kanzleien durch eine erhöhte Personalauslastung eine hohe Partnerrentabilität erzielt haben. Im Grunde bezahlen wir für mehr junge Anwälte, und wenn wir mit Seniorpartnern telefonieren, sind diese oft nicht mehr ganz auf dem Laufenden.

Aus dem unten aufgeführten „Spider-Diagramm“ des Artikels geht hervor, dass die Am Law 20 im Vergleich zu anderen Kanzleien der Am Law 200 (von denen die meisten deutlich weniger verlangen) eine geringere Reaktionsfähigkeit, Lösungsorientierung, Arbeitsqualität, Effizienz, Fachkompetenz und Ähnliches aufweisen.

Matter Performance Scores, nach Am Law Ranking

Diese Ergebnisse könnten auch eine Folge der geringeren Abhängigkeit von einzelnen Mandanten sein: Wenn eine Anwaltskanzlei jährlich 3 Milliarden Dollar umsetzt, kann sie es sich leisten, einen Mandanten zu verlieren. Insgesamt führen die Spitzenkanzleien ihr Geschäft heute anders als früher, was für die Mandanten mit erheblichen Nachteilen verbunden ist.

Ich mache den Kanzleien keine Vorwürfe (zumindest nicht viele) – sie maximieren lediglich ihre Gewinne. Das Problem liegt vielmehr darin, dass wir Kunden bestimmte Kanzleien beauftragen, weil wir unsere Kaufentscheidungen auf der Grundlage des Rufs der Kanzlei hinsichtlich der Servicequalität vor 15 oder 20 Jahren treffen und bereit sind, Ineffizienz oder gelegentliche Serviceausfälle zu tolerieren. Sicher, wir beschweren uns vielleicht, aber viel mehr passiert nicht, und die Anwaltskanzleien wissen das. Es fällt uns schwer, persönliche Beziehungen zu kappen, und wir wissen nicht, was eine neue Kanzlei leisten wird.

Wenn wir gezwungen sind, eine dieser Kanzleien zu ersetzen, entscheiden wir uns als General Counsel oft für eine andere hoch angesehene Kanzlei. Diese Kanzleien wissen also, dass sie ihren gerechten Anteil an neuen Aufträgen erhalten, auch wenn sie gelegentlich ersetzt werden. Das liegt daran, dass niemand unsere Entscheidung für eine „Elite”-Kanzlei in Frage stellt, wenn etwas schiefgeht.

In den letzten fünf Jahren habe ich daher für wichtige Rechtsangelegenheiten vermehrt Kanzleien außerhalb der Am Law 20 und des Magic Circle beauftragt und erhalte dabei eine bessere Servicequalität als erwartet. Ich hatte weniger erwartet, weil ich nicht erkannt hatte, wie sehr sich das Modell der Anwaltskanzleien verändert hatte, und ich ging davon aus, dass die Servicequalität schlechter sein müsste als bei den Top-Kanzleien. Ich glaube, viele von uns gehen davon aus, und gemeinsam belohnen wir Kanzleien, die so aufgestellt sind, dass sie wahrscheinlich enttäuschen werden.

Vor zwei Jahren haben wir einen noch bedeutenderen Schritt unternommen und uns für Anwaltskanzleien aus den Am Law 50 bis 200 und Silver Circle-Kanzleien anstelle von Magic Circle-Kanzleien entschieden. Wir haben uns von mehreren etablierten Kanzleien getrennt und ein Gremium aus engagierten, innovativeren Kanzleien gebildet. Außerdem haben wir Protokolle eingeführt, um diesen Kanzleien neue Mandate zuzuführen, da wir wussten, dass wir sonst nie die Gewohnheit überwinden würden, die größten und renommiertesten Kanzleien für wichtige Aufgaben zu beauftragen. (Falls Sie daran interessiert sind, finden Sie die Details in diesem Artikel von Modern Counsel.)

Die bisherigen Ergebnisse sind großartig. Diese neuen Kanzleien beeindrucken uns in Bezug auf Qualität, Fachwissen, Effizienz und alle anderen Aspekte, die wir bei wichtigen Projekten bewerten. (Für mich ist übrigens – in Übereinstimmung mit dem Artikel, auf den ich mich beziehe – der Fokus auf Lösungen am wichtigsten. Ich glaube, dass der Unterschied, den ich feststelle, auf zwei Dinge zurückzuführen ist: die Struktur dieser Kanzleien (ich bekomme mehr Aufmerksamkeit von den Seniorpartnern, und sie sind erschwinglich) und die Tatsache, dass im Laufe der Jahre viele hochkarätige Juristen zu anderen Kanzleien gewechselt sind. Und dann ist da noch die Frage der Kundenmacht: Die größten Kanzleien müssen nicht so eifrig sein.

Ich denke, damit die Rechtsbranche funktioniert – und das klingt so formuliert selbstverständlich –, müssen Mandanten Aufträge an Kanzleien vergeben, die das liefern können, was wir tatsächlich wollen. Letztendlich geht es um Angebot und Nachfrage, und derzeit sendet die Angebotsseite die falschen Signale. Ich verstehe, warum das so ist, aber ich denke, es ist an der Zeit, dass wir unsere Denkweise weiterentwickeln und unseren kollektiven Ansatz ändern. Ich hoffe, dass diese Daten uns dabei helfen, unsere Entscheidungen bei der Auswahl von Rechtsberatern zu überdenken und nicht davon auszugehen, dass das, was vor 15 Jahren galt, auch heute noch gilt.

Um etwas zu wiederholen, was ich von Firoz Dattu (Gründer von AdvanceLaw) gehört habe: Wenn Kunden ihre Entscheidungen auf der Grundlage der tatsächlichen Leistung treffen, ist das für die gesamte Branche von Vorteil, einschließlich der Anwaltskanzleien. Wir werden Selbstzufriedenheit beseitigen, da keine Kanzlei aufgrund ihrer historischen Tradition einen Monopol auf unsere Arbeit haben wird, es sei denn, die Leistung stimmt. Und es geht nicht darum, Elitekanzleien zu schaden – sie werden sich anpassen und ebenfalls besser werden; der gesamte Markt wird sich verbessern. Und das ist eine Vision, die ich unterstützen kann.