让企业简单采用监管技术

在大流行病中重新定义 B2B 销售方法

众所周知，B2B SaaS 行业的销售周期是一个漫长的过程，其中涉及与合适的人建立联系、关系培育和定制产品（有时是产品）以满足需求。具体到 RegTech 市场，行业研究报告显示，在可预见的未来，RegTech 的增长令人印象深刻。根据Allied Market Research 最近发布的一份报告，预计到 2027 年，全球 RegTech 市场规模将达到 283.3 亿美元，从 2020 年到 2027 年的复合年增长率为 22.3%。这项研究表明，考虑到市场机遇，销售此类解决方案应该是轻而易举的事。

通过与业内同行、客户和潜在客户的交流，我发现 GRC 解决方案的销售周期并不总是那么简单或短暂，因为监管技术解决方案的供应商和买家都面临着挑战。

这些挑战有些是组织方面的，有些则是全球大流行造成的。COVID 作为百年一遇的大流行病，将所有规范都抛到了九霄云外。公司通常根据历史事件预测未来的能力做出决策。不幸的是，大流行病打乱了这一思路，使预测变得困难。在 COVID 期间停止或减缓业务支出是一种正常反应，但不可避免的是，其直接影响是进一步延长了销售周期。然而，消除 COVID 带来的不确定性并不能立即缩短销售周期。一旦 COVID 结束，漫长的 B2B 销售周期以及 COVID 之前存在的组织挑战仍将继续存在。

Alyne 让公司采用监管技术 "简单易行

对我们来说，监管科技解决方案的卖方和买方所面临的挑战在大流行病期间变得更加清晰。Alyne 采取的一个重要方法就是保持简单。这种方法促使我们在 2021 年实现了全球大幅增长。虽然并非一帆风顺，但强迫自己坚持 "保持简单 "这一主题，确实取得了许多成功。

主要经验教训包括

1.显示投资的直接回报

企业高管们都有一连串复杂的挑战。我们的团队不喜欢沸腾的海洋，而是专注于一个关键挑战，我们的解决方案 可以解决的关键挑战，并展示即时、可量化的投资回报（ROI）。由于 Alyne 的 SaaS 平台带有开箱即用的内容，我们能够在短时间内让合格的潜在客户访问 Alyne，并将他们目前通常通过 Excel 式手动流程运行的人工工作流程自动化。

眼见为实。当投资回报率为企业高管所证实时，我们的许多销售周期就会缩短。

2. 根据确定的业务问题宣传产品价值

最重要的是要知道你在与谁交谈。大多数企业高管并不总是接受过了解技术差异的培训，因此过于深入地研究这些方面往往会让他们忽略业务价值驱动因素。过于关注技术方面，而不是您的解决方案所提供的业务价值，也会导致引入更多对该主题更了解的同事来进一步审核解决方案，从而进一步延长流程。同样，如果您在与某人交谈时，对方希望了解技术驱动因素（如人工智能和机器学习功能），那么在谈论产品优势时，既要满足对方的兴趣，又要关注您的功能所产生的价值或结果--无论是 降低风险、提高运营效率还是提高成本效益。

然而，根据我的经验，与我交谈最多的企业高管并不一定是因为 GRC 解决方案利用了领先技术而购买该解决方案；他们之所以购买，是因为该技术所带来的价值解决了一个实际而又相关的业务问题。

3.建立有意义的伙伴关系

培养有益的伙伴关系需要双方的承诺。好的合作伙伴会努力扩大彼此的足迹。Alyne 非常重视建立有意义的合作伙伴关系，在这种关系中，我们看到双方都有潜力改进我们的产品。合作伙伴是潜在客户的代言人，他们对潜在客户非常了解，这很可能会通过提高解决方案的可信度来缩短销售周期。在当今市场，这一点至关重要。

4.多维度：为企业的未来提供解决方案

监管科技（RegTech）的定义松散、宽泛且不断演变。因此，您必须证明自己的产品具有高度可扩展性，能够满足不断变化的业务需求。如果决策者认为您的产品是单一的，销售周期就会不可避免地延长。在监管科技领域，具有良好可扩展性的软件是理想之选，因为企业高管希望优化业务运营，同时避免按比例增加投资。可扩展性通常是长期可用性的标志，因为它向潜在客户表明，一旦完成当前用例，您的产品有能力进行扩展并满足不断扩大的需求。拥有一个可随时扩展的产品，自然会加快决策过程。

例如，全球法规、法律和标准不断增加，企业知道他们可能需要遵守这些新的指导方针，以及其他因素，以便在市场上建立全球业务。在 Alyne，我们已经缩短了全球销售周期，因为我们的软件可以通过 Alyne 的文档映射功能，自动将新法规实时映射到我们控制库中的政策中。由专家提供的可扩展产品使潜在客户确信，除了现在，他们将来也可以利用我们。