Einfacher Einstieg in die Regulierungstechnologie für Unternehmen

Neudefinition des B2B-Vertriebsansatzes während einer Pandemie

Verkaufszyklen in der B2B-SaaS-Branche sind bekanntlich ein langwieriger Prozess, der die Vernetzung mit den richtigen Leuten, die Pflege von Beziehungen und die Anpassung des Angebots (und manchmal des Produkts) an die Anforderungen umfasst. Betrachtet man den RegTech-Markt im Speziellen, so zeigen Branchenforschungsberichte ein beeindruckendes RegTech-Wachstum für die absehbare Zukunft. Einem kürzlich von Allied Market Research veröffentlichten Bericht zufolge wird die Größe des globalen RegTech-Marktes bis 2027 voraussichtlich 28,33 Mrd. US-Dollar erreichen, mit einer durchschnittlichen Wachstumsrate von 22,3 % von 2020 bis 2027. Aus dieser Studie geht hervor, dass der Verkauf solcher Lösungen angesichts der Marktchancen ein Kinderspiel sein dürfte.

Aus Gesprächen mit Branchenkollegen, Kunden und potenziellen Kunden habe ich erfahren, dass die Verkaufszyklen für GRC-Lösungen nicht immer einfach oder kurz sind, da es sowohl für Anbieter als auch für Käufer von RegTech-Lösungen Herausforderungen gibt.

Einige dieser Herausforderungen sind organisatorisch bedingt, andere lassen sich auf eine globale Pandemie zurückführen. Da COVID eine Pandemie ist, die nur alle hundert Jahre vorkommt, hat sie alle Normen über den Haufen geworfen. Unternehmen treffen ihre Entscheidungen oft auf der Grundlage ihrer Fähigkeit, die Zukunft anhand historischer Ereignisse vorherzusagen. Leider hat die Pandemie dies durcheinander gebracht und die Vorhersage erschwert. Die Einstellung oder Verlangsamung von Geschäftsausgaben während der COVID war eine normale Reaktion, aber eine unmittelbare Auswirkung davon war eine weitere Verlängerung der Verkaufszyklen. Die Beseitigung der Ungewissheit durch COVID wird diese Zyklen jedoch nicht sofort verkürzen. Lange B2B-Verkaufszyklen und die organisatorischen Herausforderungen, die vor der COVID bestanden, werden auch nach der COVID weiter bestehen.

Alyne macht es Unternehmen einfach, Regulierungstechnologie einzuführen

Für uns wurden die Herausforderungen für Verkäufer und Käufer von RegTech-Lösungen während der Pandemie deutlicher. Ein wichtiger Ansatz von Alyne war es, es einfach zu halten. Dieser Ansatz hat zu unserem bedeutenden globalen Wachstum im Jahr 2021 beigetragen. Auch wenn es nicht immer einfach war, haben wir uns selbst dazu gezwungen, das Motto "Keep It Simple" zu befolgen, und dabei viele Erfolge erzielt.

Zu den wichtigsten Erkenntnissen gehören:

1. Zeigen Sie die unmittelbare Rentabilität der Investition

Führungskräfte in der Wirtschaft haben eine lange Liste komplexer Herausforderungen. Anstatt den Ozean zum Kochen zu bringen, ziehen es unsere Teams vor, sich auf eine zentrale Herausforderung zu konzentrieren, die unsere Lösung KANN lösen und einen sofortigen und quantifizierbaren Return on Investment (ROI) nachweisen kann. Da die SaaS-Plattform von Alyne mit sofort einsatzbereiten Inhalten ausgestattet ist, können wir qualifizierten Interessenten innerhalb kurzer Zeit Zugang zu Alyne verschaffen und ihre manuellen Arbeitsabläufe automatisieren, die derzeit oft durch manuelle Prozesse im Excel-Stil ausgeführt werden.

Sehen heißt glauben. Wenn der ROI für die Geschäftsleitung nachgewiesen ist, werden viele unserer Verkaufszyklen verkürzt.

2. Kommunizieren Sie den Produktwert auf der Grundlage des identifizierten Geschäftsproblems

Sehr wichtig ist, dass Sie wissen, mit wem Sie sprechen. Die meisten Führungskräfte sind nicht immer darin geschult, technische Unterscheidungsmerkmale zu verstehen, und wenn sie sich zu sehr mit diesen Aspekten befassen, übersehen sie oft die Faktoren, die den geschäftlichen Wert beeinflussen. Wenn Sie sich zu sehr auf die technische Seite konzentrieren und nicht auf den geschäftlichen Nutzen Ihrer Lösung, kann das auch dazu führen, dass weitere Kollegen hinzugezogen werden, die sich mit dem Thema besser auskennen, um die Lösung weiter zu prüfen - was die Prozesse weiter in die Länge zieht. Wenn Sie jedoch mit jemandem im Gespräch sind, der die technischen Faktoren wie KI und maschinelles Lernen verstehen will, dann sollten Sie die Stärken des Produkts so ansprechen, dass das Interesse des Gesprächspartners geweckt wird, sich aber auch auf den Wert oder das Ergebnis konzentriert wird, das Ihre Lösungen hervorbringen - sei es die Verringerung von Risiken, die Steigerung der betrieblichen Effizienz oder die Erhöhung der Kosteneffizienz.

Die Erfahrung zeigt jedoch, dass Führungskräfte, mit denen ich meistens spreche, eine GRC-Lösung nicht unbedingt deshalb kaufen, weil sie eine führende Technologie einsetzt, sondern weil der Wert, den die Technologie liefert, ein echtes und nachvollziehbares Geschäftsproblem löst.

3. Sinnvolle Partnerschaften bilden

Der Aufbau lohnender Partnerschaften erfordert Engagement von beiden Seiten. Gute Partner arbeiten daran, den Fußabdruck des jeweils anderen zu vergrößern. Alyne legt großen Wert auf die Bildung sinnvoller Partnerschaften, in denen wir das gegenseitige Potenzial zur Verbesserung unseres Produkts sehen. Ein Partner, der einen potenziellen Kunden gut kennt, kann den Verkaufszyklus verkürzen, indem er Ihrer Lösung Glaubwürdigkeit verleiht. Auf dem heutigen Markt ist das von entscheidender Bedeutung.

4. Mehrdimensional: Lösungen für die Zukunft ihres Unternehmens anbieten

Die Definition des Begriffs "RegTech" ist weit gefasst, breit gefächert und in der Entwicklung begriffen. Daher müssen Sie unbedingt nachweisen, dass Ihr Produkt hochgradig skalierbar ist, um die sich ändernden Geschäftsanforderungen zu erfüllen. Die Verkaufszyklen verlängern sich unweigerlich, wenn die Entscheidungsträger Ihr Produkt als eindimensional betrachten. In der Welt der RegTech ist eine Software mit guter Skalierbarkeit, die mehrere Anwendungsfälle gleichzeitig abdeckt, ideal, da Führungskräfte ihre Geschäftsabläufe optimieren und gleichzeitig einen proportionalen Anstieg der Investitionen vermeiden wollen. Skalierbarkeit ist oft ein Zeichen für langfristige Nutzbarkeit, da sie einem potenziellen Kunden zeigt, dass Ihr Produkt die Fähigkeit hat, zu skalieren und die wachsende Nachfrage zu befriedigen, sobald der unmittelbare Anwendungsfall abgeschlossen ist. Ein skalierbares Produkt wird den Entscheidungsprozess natürlich beschleunigen.

So nehmen beispielsweise die weltweiten Vorschriften, Gesetze und Normen ständig zu, und die Unternehmen wissen, dass sie sich unter anderem an diese neuen Richtlinien halten müssen, um auf dem globalen Markt präsent zu sein. Bei Alyne haben wir die globalen Verkaufszyklen verkürzt, indem wir gezeigt haben, dass unsere Software die Zuordnung neuer Vorschriften zu einer Richtlinie in unserer Kontrollbibliothek in Echtzeit automatisieren kann, und zwar mit Hilfe der Alyne Document Mapping-Funktion. Die Tatsache, dass wir ein skalierbares Produkt haben, das von Experten geliefert wird, hat den potenziellen Kunden die Gewissheit gegeben, dass sie uns nicht nur jetzt, sondern auch in Zukunft nutzen können.