En años anteriores, los departamentos jurídicos se consideraban un centro de costes, es decir, un gasto inherente a la actividad empresarial. A su vez, los departamentos jurídicos disponían de grandes presupuestos para contratar a asesores externos, cuya función era proteger a la empresa. De este modo, las expectativas se centraban en los resultados. Sin embargo, hoy en día los departamentos jurídicos desempeñan una función cada vez más importante en la gestión de riesgos y, por lo tanto, buscan un enfoque más favorable para la empresa en lo que respecta a los asesores externos: buscan «valor».
En última instancia, un enfoque basado en el valor depende de que los departamentos jurídicos tengan la capacidad y la voluntad de establecer líneas de comunicación transparentes con los asesores externos y de que ambas partes se alejen del statu quo.
En su forma más básica, el «valor» es una medida de la importancia, tanto objetiva como subjetiva. Por ejemplo, se podría decir que el tiempo de un abogado tiene un valor medio de 490 dólares por hora. La tarifa salarial es una medida objetiva que se puede calcular, comparar y que establece el estándar para la facturación por horas.
Sin embargo, también se puede decir de otra manera: el valor del trabajo jurídico viene determinado por las necesidades de la empresa en un momento dado. Esto es subjetivo. No es fácil de calcular. Y este es el tipo de «valor» que buscan los departamentos jurídicos, en lugar del valor objetivo por hora.
La facturación basada en el valor se refiere a la fijación de precios de los servicios jurídicos en función del valor percibido por el cliente. En teoría, crea un intercambio en el que los incentivos están alineados, al igual que en cualquier otro mercado. Pero para que funcione correctamente, tanto los departamentos jurídicos de las empresas como los bufetes de abogados deben llegar a un acuerdo sobre cómo definen el valor.
Cuando nuestros clientes de Mitratech definen el valor de los abogados externos, sus respuestas van desde querer una plantilla más diversa para sus asuntos hasta desear que los abogados externos trabajen como una extensión de su departamento jurídico.
Los bufetes de abogados definen el valor de una manera ligeramente diferente. Por un lado, forman parte de una institución basada en las horas facturables. Todo, desde las decisiones sobre la dotación de personal hasta la contratación y la remuneración, se articula en torno a las horas facturables. A pesar de los intentos por alejarse de este sistema, las horas facturables siguen siendo el núcleo de los modelos de negocio de la mayoría de los bufetes de abogados.
La desconexión entre los bufetes de abogados y los clientes se debe al hecho de que muchos socios encargados de la facturación siguen creyendo que los resultados satisfactorios equivalen a valor, mientras que los clientes entienden que los resultados satisfactorios se pueden adquirir en cualquier bufete de abogados y que lo que determina el valor es la prestación de los servicios jurídicos.
La cuestión es que no hay dos personas con prioridades idénticas y, por lo tanto, no hay dos personas que tengan una definición común de valor. Sin embargo, para que los departamentos jurídicos de las empresas y los asesores externos trabajen juntos de manera eficaz, es imprescindible que los clientes se comuniquen con los asesores externos para definir y alinear las expectativas en torno al valor.
Independientemente de la definición concreta en una situación determinada, el valor es representativo de un enfoque colaborativo entre los departamentos jurídicos y los asesores externos. Se trata de la voluntad —por ambas partes— de ayudarse mutuamente a alcanzar los objetivos comerciales del bufete de abogados y del cliente.
Para obtener más información sobre cómo establecer relaciones con asesores externos, descargue nuestro libro electrónico «Puntos en común: guía para mejorar las relaciones entre los departamentos jurídicos corporativos y los abogados externos».
