Conversación con seis Consejeros Generales

Por Firoz Dattu y Catherine Cook

Este artículo apareció originalmente en Corporate Counsel. Reproducido con permiso.

¿Qué hipótesis estamos probando que te parece interesante?

Brian Levey, Upwork: La hipótesis del período de luna de miel me parece interesante. Los clientes se convierten en el «objeto brillante» al contratar a una empresa, pero ¿qué sucede con el rendimiento a lo largo del tiempo? Me interesaría saber qué es lo que funciona para seguir siendo una prioridad en la empresa.

Lee Reichert, Molson Coors: Me interesa ver cómo se compara el rendimiento de las empresas de las ciudades más grandes con el de las empresas de otros lugares, en aspectos como la calidad, la capacidad de respuesta, los resultados y la experiencia. ¿Hay diferencias? Dada la amplitud de nuestro negocio, este hallazgo puede influir en la forma en que tomamos las decisiones de selección de asesores.

Josh Sherbin, TriMas: El debate sobre los acuerdos de honorarios alternativos parece centrarse exclusivamente en los costes y en negociar hasta el último dólar. Sería interesante ver en los datos si los acuerdos de honorarios no por horas encajan con unas relaciones satisfactorias y estratégicas entre el cliente y la empresa, y de qué manera.

Damien Atkins, Panasonic: Me gustaría someter a pruebas de estrés las tarifas fijas y las tarifas por resultados. Dado que afectan a la remuneración de los socios, lo que a menudo genera incertidumbre financiera, es probable que cambien el comportamiento y puedan afectar al producto del trabajo y al servicio al cliente. Tengo curiosidad por ver qué revelarán los datos.

Bill Deckelman, DXC Technology: Como acabamos de trabajar con usted en la selección de nuestro panel de empresas asociadas estratégicas, me gustaría ver qué dicen los datos sobre los paneles de bufetes de abogados.

Brian Chevlin, Pernod Ricard: Me gustaría probar eso también. Creo que lo ideal es contar con un grupo de empresas preferidas, una vez que hayamos identificado a las que obtienen mejores resultados, ya que así las empresas llegan a conocer nuestro negocio. En relación con esto, ¿qué podemos hacer para que los paneles sean especialmente valiosos para nosotros y para las empresas?

¿Por qué formas parte de este experimento?

Brian Chevlin, Pernod Ricard: Debemos examinar viejas suposiciones y paradigmas que quizá ya no sean válidos. Según mi experiencia, los bufetes de abogados están abiertos a este tipo de diálogo, que supone una oportunidad para mejorar las relaciones, en lugar de que los clientes critiquen a los bufetes.

Damien Atkins, Panasonic: Hablamos mucho sobre el servicio al cliente, pero ¿qué significa realmente? Existe una mitología en torno a lo que es un buen servicio al cliente, pero nos gustaría aportar rigor analítico al debate.

Brian Levey, Upwork: Es bueno formar parte de una iniciativa que intenta mejorar la situación actual mediante el uso de datos. En concreto, será interesante aprender cómo convertirse en el cliente preferido, aquel que realmente entusiasma a las empresas, con el objetivo general de garantizar la calidad y conseguir los mejores equipos.

¿Por qué no se puede hacer esto a nivel de empresa?

Lee Reichert, Molson Coors: La experiencia y los datos de todas las empresas nos ayudarán a encontrar puntos en común: veremos qué es lo que funciona siempre para forjar relaciones sólidas y de gran valor con las empresas.

Josh Sherbin, TriMas: Sin observar las prácticas y experiencias de otros clientes, no podemos saber qué es lo que mejor funciona. Me gustaría aprender de diferentes enfoques, para poder adoptarlos y desarrollarlos.

Avancemos un año más o menos: ¿cómo sería el éxito de este experimento?

Lee Reichert, Molson Coors: Una victoria aquí es impulsar las conversaciones entre los clientes y las empresas con visión de futuro. Sé que el plan es involucrar a los bufetes de abogados para conocer sus reacciones y opiniones una vez que hayamos recopilado más datos y realizado algunos análisis preliminares, y creo que es una idea excelente.

Bill Deckelman, DXC Technology: Me gustaría ver una amplia validación entre los directores jurídicos sobre lo que funciona, para que podamos avanzar hacia las mejores prácticas y disfrutar de relaciones gratificantes con las empresas. También será interesante ver qué prácticas internas no funcionan, ya que podríamos eliminar algunas que requieren mucho tiempo.

¿Algún otro comentario u opinión?

Lee Reichert, Molson Coors: Para mí, este experimento es una extensión natural de lo que todos hacemos en AdvanceLaw: es otra forma de crear relaciones significativas entre los directores jurídicos y los bufetes de abogados.

Josh Sherbin, TriMas: Esta iniciativa debe entenderse como un compromiso práctico y basado en datos para comprender cómo la relación entre el cliente y la empresa puede funcionar mejor para todas las partes. Todos los involucrados se están arremangando para examinar los datos relevantes, en lugar de limitarse a barajar teorías.