¿Qué significa "valor" al tratar con asesores externos?

En el pasado, los departamentos jurídicos se consideraban un centro de costes, el coste de hacer negocios. A su vez, los departamentos jurídicos disponían de grandes presupuestos para gastar en abogados externos, a los que se encomendaba la tarea de proteger a la empresa. De ese modo, las expectativas estaban orientadas a los resultados. Hoy en día, sin embargo, los departamentos jurídicos cumplen una función cada vez más importante de gestión del riesgo y, por lo tanto, buscan un enfoque más empresarial hacia el asesoramiento externo: Buscan "valor".

En última instancia, un enfoque basado en el valor depende de que los departamentos jurídicos tengan la capacidad y la voluntad de establecer líneas transparentes de comunicación con los asesores externos y de que ambas partes se aparten del statu quo.

En su forma más básica, el "valor" es una medida del valor, tanto objetiva como subjetivamente. Por ejemplo, podría decirse que el tiempo de un abogado se valora en una media de 490 dólares por hora. La tarifa salarial es una medida objetiva, calculable, comparable y que establece la norma para la facturación por horas.

Sin embargo, también puede decirse de otro modo: el valor del trabajo jurídico viene determinado por las necesidades de la empresa en un momento dado. Esto es subjetivo. No es fácilmente calculable. Y este es el tipo de "valor" que buscan los departamentos jurídicos, en lugar del valor objetivo por hora.

La facturación basada en el valor se refiere a la fijación de precios de los servicios jurídicos en función del valor percibido por el cliente. En teoría, crea un intercambio en el que los incentivos están alineados, como en cualquier otro mercado. Pero para hacerlo bien, tanto los departamentos jurídicos de las empresas como los bufetes de abogados deben llegar a un compromiso sobre cómo definen el valor.

Cuando nuestros clientes en Mitratech definen el valor del asesoramiento externo, sus respuestas van desde el deseo de contar con personal más diverso en sus asuntos hasta el deseo de que el asesoramiento externo trabajara como una extensión de su departamento jurídico.  

Los bufetes de abogados definen el valor de forma algo diferente. En primer lugar, forman parte de una institución basada en la hora facturable. Todo, desde las decisiones de personal hasta la contratación y la remuneración, se enmarca en torno a la hora facturable. A pesar de los intentos de alejarse de ella, la hora facturable sigue siendo el núcleo de la mayoría de los modelos de negocio de los bufetes de abogados.

La desconexión entre los bufetes de abogados y los clientes se debe a que muchos socios de facturación siguen creyendo que los resultados satisfactorios equivalen a valor; mientras que los clientes entienden que los resultados satisfactorios pueden comprarse a cualquier bufete de abogados, y que la prestación de servicios jurídicos determina el valor.

La cuestión es que no hay dos personas con las mismas prioridades y, por tanto, no hay dos personas que tengan una definición común del valor. Sin embargo, para que los departamentos jurídicos de las empresas y los asesores externos trabajen juntos eficazmentees imperativo que los clientes se comuniquen con los asesores externos para definir y alinear las expectativas en torno al valor.

Independientemente de la definición concreta en una situación determinada, el valor es representativo de un enfoque de colaboración entre los departamentos jurídicos y los asesores externos. Es la voluntad de ambas partes de ayudarse mutuamente a alcanzar los objetivos empresariales del bufete y del cliente.

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