Análisis: Según un estudio, los asesores jurídicos generales deben buscar más tarifas fijas.

Por Aaron Kotok y Michael Williams

Este artículo apareció originalmente en The American Lawyer. Reimpreso con autorización.

Todos hemos oído hablar mucho de cómo los distintos sistemas de honorarios, especialmente los honorarios fijos, van a revolucionar el sector jurídico. En los últimos años, varios departamentos jurídicos sofisticados se han comprometido en gran medida a utilizar honorarios alternativos con sus bufetes de abogados. Sin embargo, los honorarios fijos no están ni mucho menos a punto de desbancar la práctica arraigada de los bufetes de abogados de facturar por horas. Si los honorarios fijos son claramente mejores, como llevamos oyendo decir a sus defensores desde hace 15 años o más, ¿por qué sigue tan vigente la facturación por horas?

Por supuesto, la economía de los bufetes de abogados es parte del problema: con las tarifas fijas, los bufetes asumen el coste de cualquier ineficiencia. Otra razón es que los viejos hábitos son difíciles de cambiar. Dentro del sector jurídico, y más allá de él, incluso las mejores ideas pueden tardar mucho tiempo en imponerse. (Para más información sobre este punto, recomendamos los escritos de Bill Henderson sobre la difusión de las innovaciones y los coloridos artículos de Casey Flaherty sobre la lenta adopción de tecnologías superiores). Dicho esto, quizás una razón aún más importante para el lento auge de las tarifas fijas es que nadie ha respondido a la pregunta más importante de todas: ¿funcionan realmente las tarifas fijas?

Algunos asesores jurídicos con los que colaboramos a través de AdvanceLaw (un mercado cerrado en el que los asesores jurídicos miembros comparten datos de rendimiento para seleccionar a los asesores externos) apuestan por las tarifas fijas, mientras que otros se muestran reacios a dar el paso. Los críticos señalan que, si bien las tarifas fijas proporcionan previsibilidad presupuestaria, los bufetes las fijan con un margen, lo que aumenta el coste total. Peor aún, a algunos abogados generales les preocupa que su bufete pueda asignar los asuntos con tarifa fija al «equipo B», ya que los ingresos del bufete están asegurados, independientemente de la calidad o el resultado. De hecho, recientemente preguntamos a un grupo de abogados internos de diferentes empresas qué les impedía utilizar más las tarifas fijas. La respuesta más repetida, citada por el 49 %, fue la preocupación de que la calidad se viera afectada si se utilizaban tarifas fijas. (En segundo lugar, con un 33 %, se encontraba el hecho de que los bufetes de abogados no las proponían con suficiente frecuencia).

Entonces, ¿la calidad del trabajo se ve afectada cuando los bufetes de abogados trabajan con tarifas fijas? Parece que ya deberíamos saberlo, ya que el sector lleva mucho tiempo hablando de las tarifas fijas, pero todo lo que sabemos proviene de anécdotas o de encuestas de opinión. El GC Thought Leaders Experiment analiza la satisfacción interna (con el coste, la calidad, la capacidad de respuesta, la experiencia, etc.) sobre el trabajo jurídico real realizado, por lo que está diseñado para enseñarnos más de lo que una encuesta de opinión podría hacerlo. La investigación analiza las diferencias entre los asuntos que obtienen puntuaciones altas y los que obtienen puntuaciones bajas, utilizando análisis de regresión. El objetivo es comprender mejor una gran pregunta: ¿qué bufetes de abogados y prácticas de clientes dan realmente como resultado un trabajo jurídico excelente?

En este artículo, abordamos la cuestión de si las tarifas fijas generan un mejor o peor rendimiento de los bufetes de abogados en asuntos legales que las tarifas por hora. Hemos descubierto algunas cosas sorprendentes e interesantes.

Pregunta 1: ¿Cuál es el efecto de las tarifas fijas sobre el coste y la calidad?

Empezaremos por la conclusión. Tras examinar 1400 asuntos legales, en 400 bufetes de abogados y 28 de nuestros clientes (por ejemplo, Mastercard, Keurig, Nike, Molson Coors, Panasonic; la lista completa de clientes que participan en The Experiment se encuentra aquí), hemos descubierto que las tarifas fijas reducen de hecho el coste para el cliente y no perjudican ni benefician la calidad. En resumen, las tarifas fijas funcionan.

En primer lugar, veamos el coste. Sabemos si cada uno de los asuntos legales examinados se cobró con una tarifa fija o por horas. También sabemos cómo evaluó el cliente la rentabilidad de la representación. Por lo tanto, analizamos si los asuntos cobrados por horas eran más o menos rentables que los asuntos cobrados con una tarifa fija. (No comparamos los costes en dólares porque los asuntos no eran idénticos).

En este amplio grupo de asuntos legales, las tarifas fijas ofrecieron sistemáticamente una mejor rentabilidad que las tarifas por hora. Las puntuaciones medias fueron de 4,34 y 4,21 (sobre 5), respectivamente. Aunque estas diferencias parecen pequeñas, son estadísticamente significativas con un nivel de confianza del 95 %, controlando otras variables. Gran parte de estas diferencias de rendimiento se deben a la probabilidad mucho mayor de que un asunto gestionado con una tarifa por hora resulte muy decepcionante en cuanto al coste. Por ejemplo, los clientes calificaron el 5 % de todos los asuntos por hora con una puntuación baja en cuanto a rentabilidad (es decir, 2 o menos), en comparación con solo el 1 % de los asuntos con tarifa fija. Dicho de otro modo, solo uno de cada 100 asuntos con tarifa fija obtuvo una puntuación baja en cuanto a rentabilidad, frente a uno de cada 20 en el caso de las tarifas por hora.

Curiosamente, los honorarios fijos por carteras de trabajo obtienen puntuaciones aún más altas en cuanto a rentabilidad. Sin embargo, esto no es estadísticamente significativo, ya que estamos trabajando con un conjunto de datos más reducido; solo el 1,5 % de los 1400 asuntos legales se basaban en honorarios fijos por una cartera de trabajo.

Un análisis interesante y relacionado: queríamos ver si los directores jurídicos que piensan que las tarifas fijas funcionan bien en sus departamentos (es decir, que tienen una opinión positiva de las tarifas fijas) están realmente en lo cierto. ¿Están sus abogados internos más satisfechos con la rentabilidad (por el trabajo con tarifa fija) que otros departamentos cuyos directores jurídicos no creen en las tarifas fijas? La respuesta no solo es negativa, sino que los abogados internos cuyos directores jurídicos tienen una opinión muy positiva de las tarifas fijas tienen en realidad un nivel de satisfacción ligeramente inferior con respecto a las tarifas fijas que los abogados internos de otros equipos (aunque esta diferencia no es estadísticamente significativa). Todo ello pone de relieve lo poco fiables que son los datos de las encuestas de opinión. Dicho de otro modo, los directores jurídicos ni siquiera saben si las tarifas fijas funcionan en sus propios departamentos jurídicos.

Volviendo al tema principal, en conjunto, las tarifas fijas superan a las tarifas por hora en cuanto a rentabilidad. Esto no era algo obvio, ya que muchos clientes sospechan que los bufetes de abogados fijan las tarifas fijas con un margen. Pero, por supuesto, el gran temor en relación con las tarifas fijas tiene que ver con la calidad del servicio. Para abordar esta cuestión, medimos la percepción de los abogados internos sobre la capacidad de respuesta de los bufetes, la calidad del trabajo, la experiencia jurídica, la orientación a las soluciones y otras variables que reflejan la calidad del servicio en nuestro conjunto de datos de 1400 asuntos jurídicos. Como se ha señalado anteriormente, los asuntos jurídicos con tarifa plana no obtienen necesariamente una puntuación más alta o más baja en estos indicadores de calidad del servicio que las tarifas por hora. No encontramos ninguna relación estadísticamente significativa. Por lo tanto, en promedio, en nuestro conjunto de datos, la calidad del servicio es la misma con las tarifas fijas y los clientes están más satisfechos con sus facturas.

Pero hay una pregunta importante que surge a continuación: «¿Cuándo funcionan mejor las tarifas planas?».

Pregunta 2: ¿Qué hace que las tarifas planas funcionen?

Existe la creencia generalizada de que las tarifas fijas solo funcionan en el marco de una relación de confianza a largo plazo entre el cliente y la empresa. Esto parece sensato y es bastante difícil de rebatir. Nuestros datos sugieren lo contrario: no hemos encontrado que la duración de la relación entre el cliente y la empresa (o el grado de confianza que un director jurídico tiene en una empresa, o la cantidad que se gasta con una empresa) mejore la eficacia de las tarifas fijas. Creemos que esto es muy importante a la hora de plantearnos la adopción de tarifas fijas, ya que los clientes y los bufetes de abogados suelen señalar la necesidad de una relación perfecta y de confianza como un obstáculo para probar las tarifas fijas en primer lugar.

Debemos señalar que esto concuerda con nuestra experiencia general en AdvanceLaw. Cuando analizamos los asuntos y carteras de nuestros directores jurídicos en nuestra actividad principal (donde los directores jurídicos están trasladando gran parte del trabajo a nuevos bufetes de abogados), una proporción significativa del trabajo se realiza con honorarios fijos. Y, en general, hemos observado una satisfacción especialmente alta por parte de los clientes tanto en lo que respecta al coste como a la calidad.

Dicho esto, y volviendo a examinar el conjunto de datos, encontramos un factor que es mucho más importante que el resto: la experiencia interna en el uso de tarifas fijas. Los departamentos que utilizan tarifas fijas con mayor frecuencia obtienen mejores resultados (tanto en términos de coste como de calidad). Creemos que se trata de un hallazgo importante, ya que algunos abogados internos que prueban las tarifas fijas tienden a abandonarlas prematuramente, ya que los mayores beneficios provienen de la práctica y la experimentación. Este conocimiento puede animar a más clientes a hacer un esfuerzo más concertado para adoptar y experimentar con las tarifas fijas.

Más concretamente, cuando comparamos a los clientes que utilizan tarifas fijas para asuntos (o tarifas fijas para carteras) en el 30 % o más de su trabajo legal con los clientes que las utilizan en menos del 30 % de su trabajo legal, el grupo con más experiencia obtiene resultados significativamente mejores con las tarifas fijas. Consiguen una mayor rentabilidad con sus honorarios fijos (aunque no es estadísticamente significativo) y mejores métricas de calidad del servicio, especialmente en cuanto a la capacidad de respuesta (4,61 frente a 4,39 sobre 5) y la probabilidad de recomendar al abogado (8,53 frente a 7,99 sobre 10), ambas estadísticamente significativas. Los clientes con más experiencia en honorarios fijos también observan mejoras en el enfoque de las soluciones de los bufetes de abogados y en el resultado de los asuntos legales con honorarios fijos.

Todo esto se relaciona con otro hallazgo: las tarifas fijas no se utilizan tanto como se podría pensar.

Pregunta 3: ¿Cuánto cuestan y para qué se utilizan las tarifas fijas?

En nuestra muestra representativa de 1400 asuntos legales, solo el 18,4 % se facturó con estructuras de honorarios no por horas (principalmente fijos). Esto es un poco menos de lo que cabría esperar, dada su eficacia y todo lo que leemos sobre los honorarios fijos. Quizás este bajo índice de uso se deba al hecho de que, como sector, carecemos de datos significativos sobre si realmente funcionan. Y, en relación con el punto anterior, es posible que los abogados internos estén renunciando a ellas demasiado pronto debido a su bajo rendimiento, cuando en realidad el retorno de la inversión de las tarifas fijas aumenta con la práctica.

También puede ser útil para los clientes y los bufetes de abogados saber en qué áreas jurídicas los clientes suelen contratar a bufetes de abogados con honorarios fijos. Las tres áreas jurídicas principales, en orden descendente, son: propiedad intelectual (22,5 % de los honorarios fijos), laboral y empleo (13,3 %) y fusiones y adquisiciones (10,2 %). De todos los asuntos con tarifa plana, el 17 % son litigios (y el 83 % son no litigios). Cuando publiquemos nuestro estudio final —el Thought Leaders Experiment está en curso y estamos recopilando más datos—, proporcionaremos tablas con datos más detallados y granulares en esta y otras áreas.

Conclusión

Para resumir las conclusiones anteriores: las tarifas fijas reducen los costes, no afectan a la calidad y no requieren relaciones duraderas ni de confianza. Quizás lo más importante es que quienes utilizan tarifas fijas con regularidad mejoran en su uso. La tarifa fija es una herramienta que se vuelve más eficaz cuanto más profunda y amplia es su adopción.

Esto sugiere que las tarifas fijas deberían utilizarse más de lo que se hace actualmente, no solo por su rendimiento, sino también por su potencial. ¿La innovación de las tarifas fijas ha llegado para quedarse? Creemos que sí: las tarifas fijas, al igual que otras alternativas a la facturación por horas, son buenas y cada vez mejoran más.