La dinámica del mercado está cambiando las relaciones internas con los bufetes de abogados.
Se está produciendo una revolución silenciosa en la gestión de los asesores jurídicos externos: los consejeros generales (GC) están dejando de lado los bufetes de abogados tradicionales de élite —bastiones de prestigio y honorarios elevados— y, en su lugar, están apostando por bufetes más innovadores.
Tradicionalmente, los directores jurídicos han mantenido relaciones estratégicas con los bufetes de Am Law 20. Al asignar conscientemente trabajo a estos bufetes como forma de retención, los directores jurídicos evitaban tener que contratar y negociar con ellos de forma imprevista cuando se necesitaba su intervención en asuntos cruciales. Sin embargo, la economía de los honorarios cada vez más elevados ha hecho que este enfoque sea insostenible. Si bien los directores jurídicos pueden seguir recurriendo a los bufetes más grandes de Am Law 100 para litigios que ponen en juego el futuro de la empresa y acuerdos públicos de miles de millones de dólares, también están contratando a otros bufetes para trabajos rutinarios y especializados.
Las GCs, que en un principio se mostraban reacias a realizar este cambio, se han visto impulsadas a actuar por la aceleración de las tasas.
El gasto interno se está desplazando hacia las empresas emergentes
Con bufetes de élite que cobran tarifas por hora de más de 2400 dólares y clientes que informan de un aumento del 9 % en las tarifas por hora en la primera mitad de 2024, ¿quién puede culpar a los directores jurídicos por tomar una nueva dirección?
Las conversaciones de AdvanceLaw con 30 directores jurídicos y líderes internos reflejan esta decisión de trasladar el gasto. Más del 50 % de los directores jurídicos informaron de que al menos el 50 % de su gasto jurídico externo se destina a bufetes emergentes —bufetes que se encuentran en la mitad inferior de la lista Am Law 100 y en toda la lista Am Law Second Hundred— y que los bufetes de la lista Am Law 20 representan ahora menos del 25 % de su presupuesto para asesoría jurídica externa.
Los GC son proactivos en cuanto al compromiso y las relaciones con la empresa.
Este cambio no es solo una tendencia: es un giro estratégico que está redefiniendo el futuro de los servicios jurídicos. Cada año, el 72 % de los directores jurídicos revisan sus colaboraciones con bufetes de abogados. Aunque las tarifas son importantes, a la hora de tomar decisiones sobre colaboraciones legales, miran más allá de las tarifas y las capacidades jurídicas. En concreto, el 31 % de los directores jurídicos mencionaron el enfoque del servicio al cliente como lo más importante que podían aprender sobre un bufete, aparte de las tarifas y las capacidades jurídicas, mientras que más del 40 % de los directores jurídicos coincidieron en las estadísticas de DEI o la innovación tecnológica.
El mercado exige que los directores jurídicos reconsideren las relaciones tradicionales con los bufetes, cuyos principales beneficios son el reconocimiento de la marca y la familiaridad. En su lugar, más del 90 % de los directores jurídicos están utilizando un proceso de selección formal para establecer colaboraciones legales con métodos de contratación competitivos, como solicitudes de propuestas, paneles preferentes y tarifas fijas. De hecho, el 43 % de los directores jurídicos seleccionaron el ahorro de costes y más trabajo AFA como el objetivo principal para mejorar su enfoque de gestión de los asesores externos.
Las empresas emergentes están creciendo, mientras que las 20 principales firmas de abogados de Estados Unidos se mantienen estancadas.
Las GCs pueden utilizar la competencia para impulsar la mejora de los productos de trabajo y el ahorro de costes.
La experiencia de una directora jurídica resume este cambio. Al decidir si aumentar el gasto con una firma de élite ya establecida o diversificarlo entre nuevas firmas, la directora jurídica solicitó el asesoramiento de AdvanceLaw: «¿Qué aportará más valor?». Tenía la opción de duplicar su gasto de 2 a 4 millones de dólares con la firma ya establecida, o distribuirlo entre varias firmas interesadas, cada una de las cuales competía por entre 500 000 y 1 millón de dólares del presupuesto legal de la empresa.
¿Era mejor para el GC mantener una única relación de 4 millones de dólares con un cómodo titular o fomentar múltiples relaciones nuevas?
Aumentar su gasto con la empresa de élite le ofrecería una relación familiar y consolidada. Sin embargo, la empresa actual se sentía muy cómoda y se mostraba reacia a negociar tarifas infladas. Por el contrario, contratar a varias empresas entusiastas requeriría el esfuerzo inicial de incorporar nuevas empresas. Las empresas competidoras adecuadas trabajan para minimizar este esfuerzo para los directores jurídicos. Aprenden de forma proactiva la estrategia comercial del cliente potencial y agilizan la incorporación para lograr un lanzamiento más fluido de la asociación.
Además, ofrecer trabajo a estas empresas entusiastas fomenta la competencia, lo que mejora la calidad y el valor del trabajo jurídico. La competencia entre empresas emergentes ambiciosas y de alto rendimiento puede no ser la opción más habitual para los directores jurídicos, pero es la mejor para el negocio.
Los GCs necesitan servicios jurídicos de alta calidad que aporten valor.
Las 20 firmas que figuran en la lista Am Law siempre tendrán un lugar en la mesa, pero el mercado necesita más espacio para firmas que puedan brindar apoyo en el trabajo legal rutinario sin cobrar tarifas excesivas. Las firmas emergentes se están convirtiendo en la opción preferida de los directores jurídicos que necesitan resultados y valor.
Se trata de un cambio sustancial en el mercado que no debe pasarse por alto: las empresas emergentes pueden satisfacer las necesidades actuales de los directores jurídicos en materia de asesoría externa mejor que cualquier otra empresa del mercado. Gracias a la innovación dinámica y al valor que aportan las empresas emergentes, los directores jurídicos tienen la oportunidad de sacar partido de este cambio.
Si aún no ha explorado las ventajas que ofrece contratar a estas empresas de alto rendimiento, ahora es el momento de beneficiarse del cambio de zapatos blancos y establecer nuevas relaciones empresariales.
