Análisis: ¿En qué medida son buenos los abogados de las ciudades del mercado medio?

Por Michael Williams y Aaron Kotok

Este artículo apareció originalmente en The American Lawyer. Reproducido con permiso.

Wall Street, K Street, Bay Street, Silicon Valley... Son lugares legendarios y fácilmente reconocibles. Son lugares con una increíble influencia financiera y política, situados en algunas de las ciudades más grandes del mundo o cerca de ellas. Y cada uno de ellos atrae a una gran concentración de abogados corporativos y grandes bufetes de abogados. Por lo tanto, no es de extrañar que muchas de las empresas más grandes envíen la mayor parte de su trabajo a abogados de estas ciudades.

¿Pero es la decisión correcta? Dicho de otro modo, y esta es la pregunta que planteamos, ¿deberían los clientes considerar más activamente ciudades importantes pero menos costosas como Denver, Phoenix, St. Louis, Minneapolis, Portland, Baltimore, Detroit, Cleveland, Tampa, Milwaukee, Charlotte y Atlanta para sus asuntos legales más importantes?

(Es cierto que en realidad estamos hablando de ciudades de «mercado medio-grande», donde los GC suelen encontrar un gran talento jurídico, y no de ciudades de «mercado medio», pero eso habría dado lugar a un título bastante extraño).

Esa es la pregunta que se hacen cada vez más asesores jurídicos, y la respuesta a la que lleguen podría transformar el mercado legal. Poco después de firmar la carta abierta en la que se anunciaba el Thought Leader Experiment, Lee Reichert, director jurídico de Molson Coors, comentó: «Me interesa ver cómo se compara el rendimiento de los despachos de las grandes ciudades con el de los despachos de otras localidades en aspectos como la calidad, la capacidad de respuesta, los resultados y la experiencia. ¿Existen diferencias? Dada la amplitud de nuestro negocio, este hallazgo puede influir en la forma en que tomamos las decisiones de selección de asesores jurídicos». Y en una época en la que la tecnología permite a los clientes trabajar sin problemas con abogados de todo el país, los clientes tienen más opciones que nunca.

Tras los controvertidos datos del mes pasado que revelaban que las firmas más grandes y con mayor prestigio están quedando rezagadas, queríamos analizar el efecto de la ubicación. ¿Cómo se desempeñan los abogados de las ciudades más grandes en comparación con sus colegas de ciudades más pequeñas, pero aún así importantes? El resultado general es un empate estadístico en términos de calidad del servicio —no observamos diferencias significativas en el desempeño—, pero los abogados de las ciudades menos pobladas obtuvieron resultados notablemente mejores en cuanto a costos y eficiencia.

A modo de ejemplo, si observamos las 40 áreas metropolitanas más importantes con el mayor número de asuntos legales en nuestra base de datos (concretamente, 36 ciudades estadounidenses y cuatro ciudades internacionales) y las ordenamos en el siguiente gráfico por tamaño de ciudad (la más grande a la derecha) y probabilidad de recomendación (sobre 5; las puntuaciones más altas en la parte superior), obtenemos este resultado:

Puntuación media de probabilidad de recomendación, por ciudad

Cada punto representa una ciudad diferente, y lo que muestra el gráfico es que no existe una relación significativa entre el tamaño de la ciudad en la que se encuentra el abogado principal y la probabilidad de que el cliente recomiende a ese abogado (nuestro indicador de referencia de la satisfacción del cliente).

También hemos realizado este análisis para cada uno de nuestros otros indicadores de rendimiento —como la calidad del trabajo, la capacidad de respuesta, la experiencia jurídica, el enfoque en las soluciones y los resultados— y, en 1400 asuntos, que abarcan más de 100 ciudades en 19 países, el patrón sigue siendo prácticamente el mismo. Además, hemos controlado diferentes variables, incluido el tamaño de los bufetes de abogados.

A pesar de todo lo que se habla sobre las ubicaciones prestigiosas y cómo las megaciudades atraen a los mejores talentos, no hay una diferencia real en el rendimiento. De hecho, como muestra la ligera pendiente descendente de la línea de mejor ajuste, las ciudades más grandes del conjunto de datos tienen puntuaciones de rendimiento ligeramente inferiores a las de otras ubicaciones, aunque esto no es estadísticamente significativo. (Y, de nuevo, el resultado es prácticamente el mismo en las distintas métricas de servicio al cliente).

Sin embargo, como se ha señalado anteriormente, los abogados de las ciudades más grandes son más caros. Esto no es ninguna sorpresa, pero lo hemos verificado analizando los datos de dos maneras. En primer lugar, examinando las tarifas de los socios declaradas en nuestros 1400 asuntos legales y, en segundo lugar, examinando las evaluaciones de los abogados internos sobre el coste y la eficiencia del trabajo legal realizado. En pocas palabras, si los clientes se inclinan por las ciudades más grandes, pagarán más y, por término medio, no recibirán una mejor calidad de servicio.

Creemos que parte de la razón por la que no se observa una mejora en la calidad al recurrir a abogados de las ciudades más grandes es que la calidad y la profundidad del talento en otros mercados ha ido creciendo de manera constante a lo largo de los años. Dicho esto, es probable que los abogados internos de nuestra base de datos estén recurriendo actualmente a los mejores y más brillantes de ciudades importantes (pero no megaciudades).

Y ahí radican un par de limitaciones para nuestra observación. En primer lugar, hay algunas categorías de conocimientos jurídicos altamente especializados que suelen encontrarse predominantemente en determinadas ciudades importantes, como el trabajo bancario y bursátil en Nueva York o el trabajo gubernamental en Washington D. C. En segundo lugar, y esta es también una limitación importante, solo puede llegar una cantidad limitada de trabajo a algunas de estas ciudades «secundarias» antes de que escasee el talento de élite.

Dicho esto, podemos afirmar que, al menos en las condiciones actuales, los equipos internos que se aventuran fuera de las grandes firmas (o centros financieros) están recibiendo un servicio jurídico muy sólido a un coste sustancialmente menor. (Por cierto, hemos analizado la naturaleza del trabajo que se envía a estas ciudades de «mercado medio-grande» y hemos observado que incluye trabajos importantes y de alto riesgo).

A pesar de ello, los clientes tienden a no aprovechar esta oportunidad. Quizás se basan en la premisa de que las ciudades más grandes atraen a todos los talentos de élite (o al menos que es difícil encontrar talentos de élite en otras ciudades), por lo que vale la pena pagar precios más elevados. Pero, en consonancia con los datos anteriores, nuestras conversaciones con los asesores jurídicos sugieren que los mejores talentos están cada vez más dispersos, con un número creciente de abogados de élite y bufetes importantes ubicados en ciudades de todo el país.

Esto nos recuerda lo que Bill Deckelman, director general de DXC Technology y otro participante en el experimento, dijo sobre la contratación de empresas supuestamente de élite: «La raíz del problema es que los clientes acudimos a determinadas empresas porque tomamos decisiones de compra basadas en la reputación de la empresa en cuanto a la calidad del servicio hace 15 o 20 años».

Tenga en cuenta que no estamos diciendo que no haya una increíble cantidad de talento jurídico de élite en las ciudades más grandes que debería aprovecharse, porque lo hay. Del mismo modo, no estamos diciendo que los clientes puedan o deban enviar todo su trabajo a las llamadas ciudades «medianas y grandes», ya que hay límites obvios para ello. Pero sí estamos diciendo que los directores jurídicos y sus equipos deben resistirse a recurrir por defecto a las ubicaciones habituales por costumbre o por tradiciones. Los datos sugieren que, en las condiciones actuales del mercado, existe una gran oportunidad para conseguir grandes talentos a un coste menor y que trabajen con mayor eficiencia.

Por eso los clientes de AdvanceLaw solicitan nuestra ayuda para identificar abogados y bufetes de alto rendimiento sin sesgos geográficos. Entienden que hay mucho talento ahí fuera, pero no disponen de otro sistema para verificar su calidad.

En relación con esto, si los clientes no aprovechan esta oportunidad de mercado, nosotros, parafraseando a Deckelman, enviaremos señales equivocadas a los bufetes de abogados y recompensaremos los comportamientos erróneos. En concreto, los abogados se verán sometidos a una presión cada vez mayor para establecerse únicamente en unas pocas ciudades clave, a pesar de las evidentes ventajas económicas que supone tanto para los bufetes como para los clientes que los abogados trabajen en lugares menos costosos.

Nuestro mensaje a los clientes es que aprovechen esta oportunidad de arbitraje laboral y no se precipiten siempre hacia las grandes ciudades. Busquen mercados medianos y grandes que atraigan a buenos abogados que buscan una calidad de vida diferente o que regresan a sus ciudades natales. Y a los abogados de bufetes que han optado por ejercer en ciudades importantes pero que no son centros financieros: disfruten de su relativa tranquilidad, de desplazamientos más cortos y de un menor coste de vida. Armados con información como estos datos, los clientes están llegando.