Los socios de referencia principales remiten clientes a una empresa y reciben un porcentaje una vez que el equipo de ventas ha cerrado el acuerdo. Este tipo de socio de canal tiene una relación más estrecha con sus referencias y puede compartir información clave con usted y su equipo. Las asociaciones con distribuidores son una forma de venta indirecta o «por canal» en la que su socio actúa como tercero para vender sus servicios en su nombre.
Al entrar en el mundo de las asociaciones, es importante contar con una estrategia de socios de canal bien definida para determinar cuál es su socio ideal. Identificar los segmentos de negocio, el tipo de empresa y la base de clientes adecuados de un socio potencial ideal es un buen punto de partida para su estrategia de asociación. Hágase preguntas como las siguientes:
- ¿Cuál es su propuesta de valor única?
- ¿Qué te hace diferente?
- ¿Qué quieres lograr?
- ¿Qué va a impulsar el crecimiento?
- ¿Qué es lo más importante para ti en una relación?
Las ventajas de una asociación de canal dependen en gran medida de con quién decida asociarse. Identificar un socio de canal potencial requiere una investigación exhaustiva para determinar si cumple con sus criterios. Después de crear su estrategia de asociación, puede definir su socio de canal ideal para asegurarse de que está seleccionando al mejor.
Ten en cuenta estos cinco puntos clave a la hora de seleccionar un nuevo socio de canal:
1. Alineación de valores y objetivos
Un socio ideal está en consonancia con tus valores, misión y objetivos. Por ejemplo, si tu misión gira en torno a la diversidad, la equidad y la inclusión (DEI), debes buscar asociarte con marcas que se dediquen a ello y que tengan soluciones relacionadas con la DEI que complementen tu oferta de productos y servicios.
Determine sus objetivos comunes debatiendo los objetivos, las estrategias, la visión del mercado y su visión del retorno de la inversión. ¿Qué obstáculos siguen surgiendo? ¿Qué necesitan para cumplir los objetivos y alcanzar los KPI? Una vez que tenga claros sus objetivos comunes, asegúrese de reunirse periódicamente para realizar los ajustes necesarios cuando sea preciso.
2. Enfoque en el mercado
Determine el mercado objetivo, la actividad comercial y de networking, y la estrategia de marketing de su socio potencial. Averigüe cuáles son sus objetivos específicos, como el enfoque geográfico y el tipo de negocio, y compruebe qué red de contactos tiene para determinar si se ajusta a las necesidades de su negocio. Analizar el perfil de su cliente ideal y los perfiles de comprador puede ayudarle a determinar cuál es la mejor opción para su producto o servicio.
Otras preguntas que se deben plantear al evaluar el enfoque de mercado de un socio potencial:
¿Sus productos y servicios satisfacen las necesidades de sus clientes?
- ¿A qué tipo de negocio se dirigen y cómo se compara esto con su estrategia?
- ¿Su base de clientes se ajusta a su negocio en términos de tamaño, función, ubicación geográfica y sector?
- ¿Qué tan bien conocen el mercado y la competencia?
3. Experiencia y reputación en el sector
La empresa con la que se asocie reflejará su marca. Asegúrese de que la organización que elija sea la número 1 o 2 en su campo. Al seleccionar un socio de canal, confirme que tenga el enfoque adecuado en el sector, las capacidades técnicas y de venta, y la base de clientes y la cobertura adecuadas.
Seleccione socios que tengan experiencia y una reputación creíble. Dado que los socios respaldan sus productos y soluciones mediante referencias o reventa, su credibilidad es fundamental. Le conviene unirse a un programa de socios en el que pueda confiar, que valore las contribuciones de sus miembros y que ofrezca productos y servicios valiosos. ¿Están vinculados o acreditados por una asociación más grande reconocida en el sector? Explore sus productos y soluciones leyendo testimonios de clientes y casos prácticos.
4. Valiosos incentivos para socios
Como extensión del crecimiento de sus ingresos, los incentivos deben basarse en el rendimiento y la escala para garantizar que la asociación le resulte rentable.
Algunas preguntas que debe hacerse al seleccionar socios de canal:
- ¿Su programa de socios ofrece oportunidades de crecimiento para obtener una mayor participación en los ingresos?
- ¿Hay ventajas adicionales que los socios pueden esperar además de los ingresos?
- ¿Cómo es el apoyo de marketing para los socios?
5. Comunicaciones y creación de relaciones
Una comunicación clara y frecuente desde el proceso de incorporación y más allá es clave para una asociación exitosa. Una que se centre en la construcción de relaciones habrá establecido procesos en su programa de asociación. Las revisiones periódicas, la documentación de formación, el apoyo a las ventas y el marketing, las revisiones trimestrales del negocio, las capacidades de generación de informes e incluso un sistema de gestión de las relaciones con los socios son varios de los aspectos que debes tener en cuenta.
Al final, unirse a un programa de asociación de canales puede ser un gran activo para su negocio. Si se hace de forma estratégica, puede ayudar a que su negocio crezca y siga siendo competitivo. Antes de inscribirse en uno, asegúrese de que beneficiará a su negocio a largo plazo y determine si las ventajas merecen la pena para formar parte del programa.
El programa para socios de Circa ofrece a la comunidad de socios las mejores soluciones de reclutamiento en materia de diversidad y cumplimiento de la OFCCP, un atractivo modelo de compensación que da prioridad a los socios y herramientas y apoyo de marketing de primer nivel para proporcionar a los socios una forma sencilla de obtener ingresos rápidamente.
Nota del Editor: Este post fue publicado originalmente en Circaworks.com. En abril de 2023, Mitratech adquirió Circa, un proveedor líder de software de reclutamiento inclusivo y cumplimiento de OFCCP. El contenido ha sido actualizado desde entonces para reflejar nuestra oferta ampliada de productos, la evolución de las regulaciones de cumplimiento de adquisición de talento y las mejores prácticas en la gestión de RRHH.
