Fusiones y adquisiciones: qué esperan los abogados internos para 2024

[Colaboradores: Este post fue publicado originalmente por el equipo de AdvanceLaw en AdvanceLaw Digital] .

Más acuerdos internacionales con nuevos componentes

No hay un consenso claro sobre si habrá más o menos operaciones, pero los mercados internacionales serán activos (y la mayoría de los equipos internos trabajan en una combinación de operaciones estadounidenses e internacionales).

Un director general señaló que los datos y la tecnología han creado nuevas oportunidades comerciales (como la propiedad intelectual) que pueden afectar a las estructuras de las operaciones, la fijación de precios y la diligencia debida. Los problemas de privacidad y ciberseguridad siguen siendo los primeros de la lista, sobre todo cuando las operaciones tienen un componente internacional.

Las empresas del mercado medio son las más utilizadas para las operaciones en EE.UU., mientras que las grandes empresas multinacionales se utilizan por defecto para las operaciones con un componente internacional, incluso cuando el valor de la operación es inferior a 1.000 millones de dólares. AdvanceLaw ha observado otra forma más rentable de gestionar las operaciones de tamaño medio: asociar un bufete estadounidense con un bufete de la zona EMEA para colaborar en operaciones con elementos internacionales, ofreciendo a los directores generales lo mejor de ambos mundos (asesoramiento rentable y experiencia jurisdiccional).

La presión de los costes sigue siendo elevada

Los costes siguen frustrando a los equipos internos cuando se trata de asesoramiento externo, y las empresas siguen presionando para mantenerlos bajos. Con unas tarifas en constante aumento (a veces un 10% anual para las empresas de élite, según un CG), los CG quieren un abogado eficiente y rentable para gestionar operaciones de menos de 1.000 millones de dólares. Existe una clara oportunidad de mercado para las empresas que puedan ser lo más eficientes posible. Los directores generales siguen esperando que las empresas propongan honorarios fijos para las fusiones y adquisiciones. Nos sorprendió oír que los directores generales no utilizan (y quizá no estén interesados) los honorarios por acuerdos rotos y los honorarios por éxito, que ofrecen incentivos por cerrar un acuerdo de forma creativa. Sólo alrededor de un tercio de los directores generales encuestados dijeron que utilizaban los honorarios por acuerdos rotos, y alrededor de una quinta parte estaban dispuestos a pagar honorarios por éxito. Si el equipo jurídico considera que se trata de un acuerdo viable (y busca formas creativas de avanzar), tanto las comisiones por acuerdo roto como las comisiones de éxito deberían reconsiderarse.

¿Una empresa o un mercado competitivo?

A menudo, los equipos sólo tienen en cuenta a unas pocas empresas para las fusiones y adquisiciones, y lo más habitual es que se trate de una empresa basada en la unidad de negocio (lo que reitera la importancia que los equipos internos conceden al conocimiento específico del negocio).

De hecho, incluso si los equipos internos no están satisfechos con un bufete específico, se apresuran a decir que el bufete conoce su negocio y, por lo tanto, sigue estando mejor posicionado para apoyar, incluso si los costes son elevados o la experiencia no está ahí. Esto puede ser una buena noticia para las empresas que no rinden lo suficiente, pero los directores generales deberían poner un listón más alto para encontrar al abogado adecuado (y plantearse si están sobrevalorando la importancia del conocimiento del negocio en la representación eficaz de las operaciones).

Superar el coste de cambiar de empresa

Por suerte, hay muchas formas de hacer más llevadero el coste de cambiar de empresa. He aquí un par de buenas prácticas que hemos escuchado de socios líderes en fusiones y adquisiciones:

1. Comparta un manual con los asesores externos. Prepárese para los conflictos, las nuevas geografías o los nichos de especialización creando un manual de negociación (o pida a su equipo de desarrollo corporativo que comparta el suyo). Si no, comparta los documentos de la última operación similar: es una forma rápida y sencilla de mostrar a una empresa sus preferencias.
2. Sugiérale a la nueva empresa que le acompañe en una sesión de estrategia para que pueda conocer sus preferencias para los nuevos acuerdos antes de que éstos se pongan sobre la mesa. Ambas partes pueden hablar de cuestiones clave, como la forma de acuerdo de compra que prefiere, la mitigación de riesgos, el uso de representantes y seguros de garantía, los miembros clave del equipo y otras cuestiones específicas de su empresa. Puede que tengas que pasar una o dos horas con la empresa (y probablemente te lleves una buena comida), pero no verás ese tiempo en la factura.
3. Pregunte cómo utilizan las empresas (actuales o futuras) la IA generativa. La mayoría de las empresas están explorando o utilizando activamente la IA en diversas áreas de práctica, y los líderes de innovación de las empresas nos han dicho que las fusiones y adquisiciones ocupan un lugar destacado en la lista de oportunidades. Los directores generales no están seguros de cómo afecta esto específicamente a sus operaciones, lo que sugiere que las empresas deberían informar a sus clientes sobre las inversiones que están realizando en IA generativa. (Si quiere saber qué dicen los directores generales de vanguardia a sus empresas sobre el uso de la IA en su propio trabajo, no se pierda nuestro seminario web del 31 de enero).

Los socios de los bufetes de abogados nos dicen que las mayores diferencias entre clientes no tienen que ver con las preferencias lingüísticas o la forma de estructurar los acuerdos. Se trata sobre todo de entender la cultura de la empresa y quién desempeña qué papel. Cuando empiece a trabajar con un asesor externo, tenga claras sus expectativas: ¿Cómo quiere que colaboren los equipos internos y externos? ¿Quién dirige la operación: el departamento jurídico o la empresa? ¿Qué grado de implicación espera que tengan el Consejero Delegado o el Director General? Los abogados con experiencia en operaciones pueden adaptarse, y ya lo han visto todo antes.

No tengo ni idea de por dónde empezar. ¿Puede ayudarme?

Sí. Póngase en contacto con el equipo de AdvanceLaw para saber qué despachos destacan por sus CGs en operaciones de middle market, buscar formas de encontrar abogados más rentables o incluso saber más sobre nuestras conversaciones con equipos internos.