Redefiniendo el enfoque de ventas B2B durante una pandemia
Los ciclos de ventas en el sector del SaaS B2B son conocidos por ser un proceso largo que implica establecer contactos con las personas adecuadas, cultivar relaciones y adaptar la oferta (y, en ocasiones, el producto) para satisfacer los requisitos. Si nos fijamos específicamente en el mercado RegTech, los informes de investigación del sector muestran un crecimiento impresionante de RegTech en el futuro previsible. Según un informe reciente publicado por Allied Market Research, se prevé que el tamaño del mercado global de RegTech alcance los 28 330 millones de dólares en 2027, con un crecimiento anual compuesto del 22,3 % entre 2020 y 2027. Esta investigación indica que la venta de este tipo de soluciones debería ser pan comido, dada la oportunidad que ofrece el mercado.
Tras hablar con compañeros del sector, clientes y posibles clientes, he llegado a la conclusión de que los ciclos de venta de las soluciones GRC no siempre son sencillos ni cortos, ya que tanto los proveedores como los compradores de soluciones RegTech se enfrentan a diversos retos.
Algunos de esos retos se centran en la organización, mientras que otros pueden atribuirse a una pandemia mundial. La COVID, una pandemia que se produce una vez cada cien años, ha echado por tierra todas las normas. Las empresas suelen tomar decisiones basándose en su capacidad para predecir el futuro a partir de acontecimientos históricos. Desgraciadamente, la pandemia ha alterado esa capacidad y ha dificultado las predicciones. Detener o ralentizar el gasto empresarial durante la COVID fue una reacción normal, pero, inevitablemente, esto tuvo como consecuencia directa una prolongación de los ciclos de ventas. Sin embargo, eliminar la incertidumbre de la COVID no va a acortar instantáneamente esos ciclos. Los largos ciclos de ventas B2B, junto con los retos organizativos que existían antes de la COVID, seguirán existiendo una vez que esta haya pasado.
Alyne «simplifica» la adopción de la tecnología regulatoria por parte de las empresas.
Para nosotros, los retos a los que se enfrentan los vendedores y compradores de soluciones RegTech se hicieron más evidentes durante la pandemia. Una estrategia clave adoptada por Alyne ha sido mantener la sencillez. Esta estrategia ha contribuido a nuestro importante crecimiento global en 2021. Aunque no siempre ha sido fácil, obligarnos a seguir la máxima de «mantener la sencillez» nos ha reportado muchos éxitos a lo largo del camino.
Las principales lecciones aprendidas incluyen:
1. Mostrar el retorno inmediato de la inversión.
Los ejecutivos de empresas tienen largas listas de retos complejos. En lugar de abarcar demasiado, nuestros equipos prefieren centrarse en un reto clave que nuestra solución PUEDE y demostrar un retorno de la inversión (ROI) inmediato y cuantificable. Dado que la plataforma SaaS de Alyne incluye contenido listo para usar, podemos ofrecer a los clientes potenciales cualificados acceso a Alyne en poco tiempo y automatizar sus flujos de trabajo manuales, que a menudo se ejecutan actualmente mediante procesos manuales similares a los de Excel.
Ver para creer. Cuando se demuestra el retorno de la inversión a los ejecutivos empresariales, muchos de nuestros ciclos de ventas se acortan.
2. Comunicar el valor del producto basándose en el problema empresarial identificado.
Es muy importante saber con quién estás conversando. La mayoría de los ejecutivos de negocios no siempre están capacitados para comprender los diferenciadores técnicos, por lo que profundizar demasiado en esos aspectos a menudo puede hacer que pierdan de vista los factores que impulsan el valor comercial. Centrarse demasiado en el aspecto técnico, en lugar del valor comercial que ofrece tu solución, también puede llevar a que se introduzcan más colegas con más conocimientos sobre el tema para examinar más a fondo la solución, lo que alarga aún más los procesos. Sin embargo, del mismo modo, si estás conversando con alguien que está preparado para comprender los factores técnicos, como las capacidades de inteligencia artificial y aprendizaje automático, habla de los puntos fuertes del producto de una manera que satisfaga su interés, pero también céntrate en el valor o el resultado que producen tus capacidades, ya sea reducir el riesgo, crear eficiencias operativas o impulsar la rentabilidad.
Sin embargo, según mi experiencia, los ejecutivos con los que hablo habitualmente no compran una solución GRC necesariamente porque aproveche la tecnología más avanzada, sino porque el valor que aporta esta tecnología resuelve un problema empresarial real y tangible.
3. Establecer alianzas significativas
Cultivar asociaciones gratificantes requiere el compromiso de ambas partes. Los buenos socios trabajan para ampliar la presencia de cada uno. Alyne pone gran énfasis en formar asociaciones significativas en las que vemos el potencial mutuo para mejorar nuestro producto. Un defensor en un socio que conoce bien a un cliente potencial probablemente acortará el ciclo de ventas al dar credibilidad a su solución. En el mercado actual, esto es fundamental.
4. Multidimensional: proporcionar soluciones para el futuro de su negocio.
La definición de RegTech es imprecisa, amplia y está en constante evolución. Por lo tanto, es imprescindible que demuestre que su producto es altamente escalable para satisfacer las necesidades cambiantes de las empresas. Los ciclos de ventas se alargan inevitablemente cuando los responsables de la toma de decisiones consideran que su producto es unidimensional. En el mundo de RegTech, lo ideal es un software con buena escalabilidad, que aborde múltiples casos de uso a la vez, ya que los ejecutivos empresariales buscan optimizar sus operaciones comerciales evitando un aumento proporcional de la inversión. La escalabilidad suele ser un indicio de usabilidad a largo plazo, ya que demuestra a los clientes potenciales que su producto tiene la capacidad de escalar y satisfacer la demanda en expansión, una vez completado el caso de uso inmediato. Contar con un producto listo para escalar acelerará naturalmente el proceso de toma de decisiones.
Por ejemplo, las regulaciones, leyes y normas globales están en constante aumento y las empresas saben que pueden necesitar cumplir con estas nuevas directrices, entre otros factores, para establecer una presencia global en el mercado. En Alyne, hemos acortado los ciclos de ventas globales al demostrar que nuestro software puede automatizar la asignación de nuevas normativas a una política de nuestra biblioteca de control en tiempo real, a través de la función de asignación de documentos de Alyne. Contar con un producto escalable desarrollado por expertos ha garantizado a los clientes potenciales que pueden aprovechar nuestras ventajas en el futuro, además de en el presente.
Escrito porTyler Gowenen colaboración conBayley Benton.
