解释 GC 思想领袖实验

作者：Firoz Dattu 和 Dan Currell，AdvanceLaw

本文原载于《美国律师》。经授权转载。

当一家律师事务所努力争取新客户时，是不是很棒？客户很高兴，律师事务所的律师们也很兴奋。我们都曾有过这样的经历--在新关系开始时精力充沛。

但蜜月不会永远持续下去。最终，喧嚣变成了洗牌，新关系带来的兴奋感消失了，在很多情况下，律所和客户都会走向不愉快的结局。当蜜月结束时，律师事务所往往没有预料到。

但这种消逝是不可避免的吗？无论是律师还是夫妻，有些关系能够长期保持稳固。秘诀是什么？

总法律顾问思想领袖实验》（GC Thought Leaders Experiment）正是为了解决这一问题。从2017年初开始，超过25家大公司的总法律顾问开始与AdvanceLaw的工作人员合作，在数千件法律事务中，衡量内部和律师事务所的哪些做法能产生更好的结果和关系。这是一个测试行业假设和假说的实时实验。

松下、万事达卡、莫尔森高斯、耐克、保乐力加、Avaya、Keurig Green Mountain、Becton Dickinson、PayPal、皮博迪能源、TriMas、Flex、DXC、罗克韦尔自动化、Levi Strauss & Co.、Petco、SPX Corporation、PulteGroup、Upwork、索尼电子等公司的总法律顾问参加了会议。完整名单请点击此处。

总之，这是一场由首席财务官组成的草根运动，他们希望重塑法律市场，使其更好地为所有人服务，包括律师事务所和客户。"有各种不同的管理方法，但我们怎么知道它们是真实的还是一种时尚？索尼电子公司总法律顾问乔纳森-珀尔（Jonathan Pearl）说："我们热衷于测试律师事务所融合、统一收费、价值计费、竞争性招标、事务所规模和业务范围以及法律项目管理等问题。"我们想知道什么有效，为什么有效。

松下北美公司法律总顾问达米安-阿特金斯（Damien Atkins）这样说道："客户和公司对于如何取得更好的结果有很多猜测，我们都是凭空想象。在参与这项实验的所有公司中，我们将拥有大量数据，可以回答这些问题。如果我们做对了，我们将帮助重塑这个亟待改革的行业。

AdvanceLaw 的工作人员将收集和分析为期 18 个月的实验中的实时绩效数据（测试内部和律师事务所的哪些行为能产生最佳效果），而总法律顾问本人也将通过即将发表的系列文章分享和讨论这些见解。

首先要回答的一个问题是，律师事务所的业绩是否真的会在早期蜜月期后下降。相关调查将研究哪些客户做法可以避免这种情况的发生，以及律师事务所可以采取哪些措施来保持客户的长期参与和满意度。TriMas 公司总法律顾问 Josh Sherbin 说："我注意到了蜜月期，这就是为什么我认为至少每年对律师事务所进行一次评估很重要。但这只是传闻--我想知道这个问题有多严重，最重要的是，解决这个问题的最佳方法是什么。

基于数百家律师事务所与客户关系的早期分析表明，业绩呈 U 型曲线--客户的律师事务所一开始表现强劲，蜜月期过后业绩变差，然后在随后几年中逐渐恢复。下个月，一位与会的首席风险官将撰文对这一发现进行更全面的分析，并讨论其影响。

另一个常见问题是是否使用统一收费。一些总法律顾问担心，虽然统一收费能更好地管理成本，但可能会吸引公司的 "B 团队"。但对思想领袖实验数据的初步分析表明，质量并没有下降。这与罗克韦尔自动化公司（Rockwell Automation）总法律顾问丽贝卡-豪斯（Rebecca House）的经验不谋而合："我发现固定收费的公司更成功，反应更迅速，尤其是当我们可以在固定收费的情况下完成一大批工作时。失去一大笔工作的可能性会产生责任感"。

这一发现也与 AdvanceLaw 在过去几年中帮助 180 个企业内部法律团队评估和选择法律顾问时收集的绩效数据相吻合：在质量、响应速度和专业知识方面得分最高的律师事务所合作伙伴往往在效率方面获得最佳分数。

思想领袖实验"要解决的其他问题包括当律师事务所知道他们正在接受评估时，他们的表现会更好吗？将法律支出整合到更少的律所对结果和外部顾问的满意度有什么影响？在法律项目管理方面投入更多的律所是否会产生更好的效率和结果？参与公司管理的关系合伙人是否能为客户带来更好的结果？与其他公司相比，血统最纯正的全球性公司表现如何？竞标是否会对质量产生负面影响？价格较高的合伙人是否往往比价格较低的合伙人获得更高的绩效评分？本项目将通过一个大型数据集为这些问题和其他问题提供答案。

这些问题都很重要：大客户花费大量时间、金钱和精力与律师事务所合作。而律师事务所在投资服务创新时，却没有充分的信息或保证客户会为此买单。如果不知道哪些管理方法是有效的，律师事务所的领导者和总法律顾问就会在没有前照灯的情况下在对向车道上行驶。管理合伙人经常向我们指出，大客户会支持一项服务创新或有趣的收费安排，但在最后一刻又说服自己放弃，因为客户不知道创新是有益还是有害。

"AdvanceLaw总经理迈克尔-威廉姆斯（Michael Williams）指出："我想我们都同意，法律市场目前的运行状况令人有些沮丧。"进行这项试验的首席风险官们希望通过仔细分析，并通过启动全行业范围的对话，改善客户和律师事务所的状况"。

总法律顾问将轮流撰写最突出的发现，第一篇文章将于下月发布。有关GC 思想领袖实验的更多信息，请点击此处。与此相关，其中 25 位总法律顾问刚刚撰写了这封致法律界的公开信。