Explication de l'expérience GC Thought Leaders

Par Firoz Dattu et Dan Currell, AdvanceLaw

Cet article a été publié à l'origine dans The American Lawyer. Reproduit avec l'autorisation de l'auteur.

N'est-ce pas formidable quand un cabinet d'avocats se démène pour trouver un nouveau client ? Le client est satisfait, les avocats du cabinet sont enthousiastes. Nous avons tous déjà vécu cela : un regain d'énergie au début d'une nouvelle relation.

Mais la lune de miel ne dure pas éternellement. Finalement, l'effervescence fait place à la routine, l'excitation d'une nouvelle relation s'estompe et, dans de nombreux cas, le cabinet et le client se dirigent vers une fin malheureuse. Lorsque cela se produit, le cabinet d'avocats ne le voit souvent pas venir.

Mais cette dégradation est-elle inévitable ? Qu'il s'agisse d'avocats ou de couples mariés, certaines relations parviennent à rester solides sur le long terme. Quel est leur secret ?

L'expérience GC Thought Leaders s'attaque à cette question. Depuis début 2017, les directeurs juridiques de plus de 25 grandes entreprises ont commencé à travailler avec le personnel d'AdvanceLaw afin d'évaluer, à partir de plusieurs milliers de dossiers juridiques, quelles pratiques internes et externes permettent d'obtenir les meilleurs résultats et les meilleures relations. Il s'agit d'une expérience en temps réel visant à tester les hypothèses et les suppositions du secteur.

Participent à cette initiative les directeurs juridiques de Panasonic, Mastercard, Molson Coors, Nike, Pernod Ricard, Avaya, Keurig Green Mountain, Becton Dickinson, PayPal, Peabody Energy, TriMas, Flex, DXC, Rockwell Automation, Levi Strauss & Co., Petco, SPX Corporation, PulteGroup, Upwork, Sony Electronics et plusieurs autres. La liste complète est disponible ici.

Dans l'ensemble, il s'agit d'un mouvement populaire lancé par des directeurs juridiques désireux de remodeler le marché juridique afin qu'il fonctionne mieux pour tous, tant pour les cabinets d'avocats que pour leurs clients. « Il existe différentes approches de gestion, mais comment savoir si elles sont réelles ou si elles ne sont qu'une mode passagère ? Nous souhaitons tester des éléments tels que la convergence des cabinets d'avocats, les honoraires forfaitaires, la facturation à la valeur, les appels d'offres concurrentiels, la taille et la portée des cabinets, ainsi que la gestion de projets juridiques », a déclaré Jonathan Pearl, directeur juridique de Sony Electronics. « Nous voulons savoir ce qui fonctionne et pourquoi. »

Damien Atkins, directeur juridique de Panasonic North America, l'explique ainsi : « Les clients et les entreprises ont beaucoup de conjectures sur ce qui permet d'obtenir de meilleurs résultats, et nous agissons tous sans réfléchir. Grâce aux entreprises participant à cette expérience, nous disposerons d'une grande quantité de données qui permettront de répondre à ces questions. Si nous y parvenons, nous contribuerons à réinventer un secteur qui a besoin d'être réformé. »

Pendant que l'équipe d'AdvanceLaw va collecter et analyser les données de performance en temps réel tout au long de cette expérience de 18 mois (pour voir quels comportements internes et ceux des cabinets d'avocats donnent les meilleurs résultats), les directeurs juridiques vont eux-mêmes partager et discuter leurs conclusions dans une série d'articles à venir.

L'une des premières questions à laquelle il faut répondre est de savoir si les performances des cabinets d'avocats baissent effectivement après une période initiale de lune de miel. Des enquêtes connexes examineront quelles pratiques clients peuvent empêcher cela et ce que les cabinets peuvent faire pour fidéliser leurs clients et les satisfaire à long terme. Josh Sherbin, directeur juridique de TriMas Corporation, remarque : « J'ai remarqué une période de lune de miel, et c'est pourquoi je pense qu'il est important d'évaluer les cabinets au moins une fois par an. Mais il s'agit là d'une anecdote. J'aimerais voir à quel point ce problème est important et, surtout, connaître les meilleurs moyens de le résoudre. »

L'analyse préliminaire, basée sur plusieurs centaines de relations entre cabinets d'avocats et clients, suggère une courbe de performance en forme de U : les cabinets d'un client démarrent en force, affichent des performances moins bonnes après la période de lune de miel, puis se redressent au cours des années suivantes. Une analyse plus complète de cette conclusion, accompagnée d'une discussion sur ses implications, sera rédigée par l'un des directeurs juridiques participants le mois prochain.

Une autre question courante concerne l'utilisation des honoraires forfaitaires. Certains directeurs juridiques craignent que, même si les honoraires forfaitaires permettent de mieux gérer les coûts, ils risquent d'attirer l'équipe « B » du cabinet. Mais l'analyse préliminaire des données issues de l'expérience Thought Leaders Experiment ne montre aucune perte de qualité. Cela correspond à l'expérience de Rebecca House, directrice juridique de Rockwell Automation : « J'ai constaté que les cabinets avec lesquels nous avons conclu des accords à honoraires fixes sont plus performants et plus réactifs, en particulier lorsque nous pouvons leur confier un volume important de travail dans le cadre de ces honoraires fixes. La possibilité de perdre une grande partie du travail les incite à se montrer responsables. »

Cette conclusion concorde également avec les données de performance recueillies par AdvanceLaw au cours des dernières années, alors que l'entreprise aidait 180 équipes juridiques internes à évaluer et à sélectionner des conseillers juridiques : les associés de cabinets d'avocats ayant obtenu les meilleurs scores en matière de qualité, de réactivité et d'expertise obtiennent souvent les meilleurs scores en matière d'efficacité.

D'autres questions seront abordées dans le cadre de l'expérience Thought Leaders: les cabinets d'avocats sont-ils plus performants lorsqu'ils savent qu'ils sont évalués ? Quel est l'impact de la consolidation des dépenses juridiques dans un nombre réduit de cabinets sur les résultats et la satisfaction à l'égard des conseillers juridiques externes ? Les cabinets qui investissent davantage dans la gestion de projets juridiques obtiennent-ils une meilleure efficacité et de meilleurs résultats ? Les associés chargés des relations qui font partie de la direction du cabinet obtiennent-ils de meilleurs résultats pour les clients ? Comment les cabinets internationaux les plus prestigieux se comportent-ils par rapport aux autres ? Les appels d'offres ont-ils un impact négatif sur la qualité ? Les associés plus coûteux ont-ils tendance à obtenir de meilleurs scores de performance que leurs homologues moins chers ? Grâce à un vaste ensemble de données, ce projet apportera des réponses à ces questions et à bien d'autres.

Ce sont là des questions importantes à se poser : les grands clients consacrent beaucoup de temps, d'argent et d'énergie à travailler avec leurs cabinets d'avocats. Et les cabinets investissent dans l'innovation en matière de services sans disposer d'informations ou de garanties suffisantes sur ce que les clients sont prêts à payer. Sans savoir quelles pratiques de gestion sont efficaces, les dirigeants des cabinets d'avocats et les directeurs juridiques avancent à contre-courant sans phares. Les associés gérants nous font souvent remarquer que les grands clients adhèrent à une innovation en matière de services ou à un accord tarifaire intéressant, mais se rétractent au dernier moment, car ils ne savent pas si cette innovation sera bénéfique ou néfaste.

« Je pense que nous sommes tous d'accord pour dire que le marché juridique, tel qu'il fonctionne actuellement, suscite une certaine frustration », note Michael Williams, directeur général d'AdvanceLaw. « Les directeurs juridiques qui se lancent dans cette expérience souhaitent améliorer la situation pour les clients et les cabinets d'avocats grâce à une analyse minutieuse et en lançant un débat à l'échelle du secteur. »

Les directeurs juridiques rédigeront à tour de rôle des articles sur les conclusions les plus marquantes, le premier article devant être publié le mois prochain. Pour plus d'informations sur l'expérience GC Thought Leaders, cliquez ici. Dans le même ordre d'idées, 25 de ces directeurs juridiques viennent de rédiger cette lettre ouverte à la communauté juridique.