Comprendre le "pourquoi" du processus de gestion des contrats
Comment obtenir un retour sur investissement en comprenant le POURQUOI des accords contractuels.
Nous savons qu'un bon processus de gestion des contrats est essentiel pour les recettes ; World Commerce & Contracting a constaté qu'une mauvaise gestion des contrats peut coûter aux entreprises 9 % de leur chiffre d'affaires. Mais ce n'est pas seulement la rapidité avec laquelle vous pouvez négocier ou exécuter un contrat qui crée de la valeur - c'est aussi les données que vous obtenez de vos clients chaque fois que vous parvenez à un accord (si vous avez été attentif, bien sûr).
Sur quoi se concentrer pendant le processus de gestion des contrats
La première chose à savoir sur l'élaboration d'accords est que de nombreuses organisations supervisent encore la majeure partie du processus manuellement. Cela implique généralement des jeux de ping-pong d'emails et d'approbation, qui peuvent prendre du temps, être frustrants et exposer les organisations à des risques. Plus important encore, l'extraction manuelle des données du processus implique généralement d'attendre la fin de la négociation pour enregistrer des données qui ne sont pertinentes que pour le résultat. Peter Thomson, responsable du marketing des produits CLM chez Mitratech, estime qu'il s'agit là d'un oubli critique qui peut coûter cher aux entreprises à long terme :
Examiner les données recueillies après la conclusion d'un accord revient à ne regarder que les cinq dernières minutes d'un match - vous perdez toute perspective critique sur les actions que vous avez entreprises en cours de route.
À cette fin, vous perdez également des informations comportementales sur vos clients et parties prenantes qui pourraient s'avérer utiles par la suite, notamment :
- Qu'est-ce qui a fait basculer l'accord ?
- Quelle est la meilleure personne à contacter pour chaque étape de l'approbation ?
- Y a-t-il eu des addenda ?
- Quelles sont les sections des contrats qui ont posé des problèmes ?
- À quel stade du processus contractuel votre équipe a-t-elle passé le plus de temps ?
Il serait utile de conserver ces informations dans vos dossiers si vous avez un client récurrent, mais vous pouvez également les exploiter immédiatement pour définir les meilleures pratiques pour les futurs accords. En outre, la conservation d'un enregistrement numérique du processus contractuel de bout en bout peut vous aider à découvrir pourquoi et comment les accords sont conclus - des informations qui pourraient stimuler l'approbation des parties et accélérer le processus de manière significative. Si vous savez que la partie X aura un contrat de Y à une clause spécifique 78% des cas, les actions relatives à cette clause peuvent être ajustées, rationalisées et poursuivies en toute confiance. Lorsque les données informent vos efforts tout au long du processus contractuel, tout le monde passe moins de temps à négocier et plus de temps à parvenir à un accord.
Exploiter les données pour mieux comprendre
Une solution complète de solution complète de gestion des contrats peut aider à automatiser les tâches quotidiennes et à accélérer les opérations, mais la plupart ne parviennent pas à collecter les données comportementales nécessaires pour fournir des informations commerciales exploitables. Il est important de trouver une plateforme capable de créer une piste d'audit numérique des données comportementales. Ces analyses granulaires peuvent être utilisées pour améliorer les décisions commerciales, accélérer la conclusion d'accords, optimiser les économies et accroître l'efficacité.
Pour un meilleur retour sur investissement, trouvez une plateforme qui offre une collecte de données comportementales et des analyses intelligentes. Vous obtiendrez des points bonus si vous trouvez une solution qui s'intègre à la gestion des dossiers, à l'automatisation des flux de travail et à la tenue juridique pour un meilleur contrôle de bout en bout de vos opérations juridiques.
