La dynamique du marché modifie les relations entre les entreprises et les cabinets d'avocats
Une révolution tranquille est en train de se produire dans la gestion des conseillers juridiques externes : les conseillers juridiques généraux (CG) se détournent des cabinets d'avocats d'élite traditionnels - bastions de prestige et d'honoraires élevés - et se tournent plutôt vers des cabinets plus audacieux.
Traditionnellement, les directeurs juridiques ont entretenu des relations stratégiques avec les cabinets classés dans le Am Law 20. En leur attribuant consciemment des missions à titre de rémunération forfaitaire, les directeurs juridiques évitaient d'avoir à les contacter et à négocier avec eux à froid lorsque des questions cruciales devaient être traitées. Cependant, l'augmentation constante des honoraires a rendu cette approche intenable. Si les directeurs juridiques peuvent encore faire appel aux plus grands cabinets du classement Am Law 100 pour les litiges mettant en jeu l'avenir de l'entreprise et les transactions publiques portant sur des milliards de dollars, ils engagent désormais d'autres cabinets pour les tâches courantes et spécialisées.
Les GCs, qui hésitaient auparavant à opérer ce changement, ont été poussés à agir par l'accélération des taux.
Les dépenses internes se déplacent vers les cabinets Challenger
Avec des cabinets d'élite facturant des taux horaires de plus de 2 400 dollars et des clients signalant une augmentation de 9 % des taux horaires au cours du premier semestre 2024, qui peut blâmer les chefs d'entreprise de prendre une nouvelle direction ?
Les conversations d'AdvanceLaw avec 30 directeurs généraux et responsables internes reflètent cette décision de déplacer les dépenses. Plus de 50 % des chefs d'entreprise ont indiqué qu'au moins 50 % de leurs dépenses juridiques externes sont consacrées à des cabinets " challenger " - des cabinets situés dans la moitié inférieure de l'Am Law 100 et dans l'ensemble de l'Am Law Second Hundred - et que les cabinets de l'Am Law 20 représentent désormais moins de 25 % de leur budget d'avocats externes.
Les chefs d'entreprise sont proactifs en ce qui concerne l'engagement et les relations avec les entreprises
Ce changement n'est pas une simple tendance : il s'agit d'un pivot stratégique qui redéfinit l'avenir des services juridiques. Chaque année, 72 % des chefs d'entreprise réexaminent leurs partenariats avec des cabinets d'avocats. Bien que les tarifs soient importants, ils regardent au-delà des tarifs et des capacités juridiques pour prendre des décisions en matière de partenariat juridique. Notamment, 31 % des chefs d'entreprise ont cité l'approche du service à la clientèle comme la chose la plus importante qu'ils peuvent apprendre sur un cabinet, en dehors des tarifs et des capacités juridiques, tandis que plus de 40 % des chefs d'entreprise sont d'accord sur les statistiques DEI ou l'innovation technologique.
Le marché exige des chefs d'entreprise qu'ils reconsidèrent les relations avec les cabinets traditionnels dont les principaux avantages sont la reconnaissance du nom et la familiarité. Au lieu de cela, plus de 90 % des chefs d'entreprise utilisent un processus de sélection formel pour établir des partenariats juridiques avec des méthodes d'approvisionnement concurrentielles telles que les appels d'offres, les panels préférentiels et les honoraires forfaitaires. En fait, 43 % des chefs d'entreprise ont choisi les économies de coûts et l'augmentation du nombre de contrats AFA comme objectif principal pour améliorer leur approche de la gestion des conseillers juridiques externes.
Les cabinets Challenger se développent alors que les cabinets Am Law 20 stagnent
Les entreprises générales peuvent utiliser la concurrence pour améliorer leur travail et réduire les coûts
L'expérience d'une directrice juridique illustre bien cette évolution. Au moment de décider s'il fallait augmenter les dépenses consacrées à un cabinet d'élite déjà en place ou les répartir entre plusieurs nouveaux cabinets, la directrice juridique a demandé conseil à AdvanceLaw : « Qu'est-ce qui apportera le plus de valeur ? » Elle avait le choix entre doubler ses dépenses, passant de 2 à 4 millions de dollars, avec le cabinet déjà en place, ou les répartir entre plusieurs cabinets enthousiastes, chacun se disputant entre 500 000 et 1 million de dollars du budget juridique de l'entreprise.
Était-il préférable pour le GC de maintenir une relation unique de 4 millions de dollars avec un titulaire confortable ou de favoriser la création de multiples nouvelles relations ?
Augmenter ses dépenses auprès du cabinet d'élite lui permettrait de bénéficier d'une relation familière et consolidée. Cependant, le titulaire était très à l'aise et réticent à négocier des tarifs gonflés. À l'inverse, engager plusieurs cabinets enthousiastes nécessiterait un effort initial pour intégrer de nouveaux cabinets. Les bons cabinets challengers s'efforcent de minimiser cet effort pour les directeurs juridiques. Ils s'informent de manière proactive sur la stratégie commerciale du client potentiel et rationalisent l'intégration afin de lancer un partenariat plus harmonieux.
De plus, offrir du travail à ces cabinets enthousiastes stimule la concurrence, ce qui améliore la qualité et la valeur du travail juridique. La concurrence entre des cabinets challengers ambitieux et performants n'est peut-être pas la solution la plus familière pour les directeurs juridiques, mais c'est la meilleure pour les affaires.
Les GCs ont besoin de services juridiques de haute qualité fournis à un prix raisonnable.
Les 20 cabinets d'avocats classés dans le classement Am Law auront toujours leur place, mais le marché a besoin de plus de places pour les cabinets capables d'assurer le travail juridique courant sans pratiquer des tarifs excessifs. Les cabinets challengers deviennent le choix privilégié des directeurs juridiques qui recherchent à la fois des résultats et de la valeur ajoutée.
Il s'agit là d'un changement important sur le marché qui ne doit pas être négligé : les cabinets challengers sont mieux placés que n'importe quel autre acteur du marché pour répondre aux besoins actuels des directeurs juridiques en matière de conseil externe. Grâce à l'innovation dynamique et à la valeur ajoutée apportées par les cabinets challengers, les directeurs juridiques ont la possibilité de tirer parti de cette évolution.
Si vous n'avez pas encore exploré les avantages offerts par ces cabinets hautement performants, c'est le moment idéal pour changer de cap et nouer de nouvelles relations professionnelles.
