Quiconque a déjà eu affaire à la vente, que ce soit en tant que vendeur ou client potentiel, sait que l'expression « Nous n'avons pas le budget pour cela » n'est qu'une excuse pour se débarrasser gentiment du vendeur. À moins que le client potentiel ne soit complètement fauché ou que l'article vendu soit disproportionné par rapport à sa situation financière, il a en réalité les moyens d'acheter. Alors, pourquoi vos prospects vous demandent-ils de les laisser tranquilles si la plupart d'entre eux ont réellement les moyens d'acheter, et que pouvez-vous faire pour y remédier ?
Voici les principales raisons pour lesquelles les prospects rejettent une offre.
A- Vous ne croyez pas en ce que vous vendez
Les gens ne se laisseront pas convaincre par un argumentaire commercial peu convaincant. Tant que vous ne croyez pas en votre produit, ne vous donnez pas la peine d'essayer de convaincre un prospect de dépenser de l'argent en pariant sur vous. Le manque de confiance en votre propre produit peut s'expliquer par deux raisons.
- Possibilité n° 1 : votre produit n'a rien de spécial et vous le savez: si tel est le cas, ne passez pas par la case « Départ » et ne touchez pas 200 $, retournez directement à votre planche à dessin. Une fois que vous aurez un produit qui vaut la peine d'être vendu, revenez lire la suite de cet article.
- Possibilité n° 2 : votre produit est bon, mais il ne convient pas au prospect : trouvez d'autres prospects.
Si, en revanche, vous avez un produit auquel vous croyez et qui convient à votre client potentiel, vous pouvez généralement supposer que celui-ci dispose du budget nécessaire pour acheter ce que vous proposez.
B- Vous n'avez pas encore gagné leur confiance
Les gens ne vous croiront pas sur parole tant que vous n'aurez pas gagné leur confiance. Tant que votre prospect ne vous fait pas confiance, votre promesse selon laquelle le produit est « parfait pour ses besoins » n'a aucun poids. Mais tout espoir n'est pas perdu, même si vous rencontrez un prospect pour la première fois, il existe un moyen de le convaincre que vous méritez sa confiance. Donnez-lui des informations précieuses qu'il pourra apprécier. Cela aura trois effets puissants
- Établissez votre autorité - En fournissant des informations précieuses, vous vous imposerez comme une autorité, ce qui incitera naturellement les prospects à faire confiance à vos propos.
- L'effet « J'aime » : les prospects finiront par vous apprécier sincèrement et voudront naturellement faire affaire avec vous.
- L'effet de réciprocité - Lorsque vous fournissez des informations précieuses à des prospects, ceux-ci ressentent généralement le besoin de vous rendre la pareille.
C- Ils ne sont pas convaincus que votre produit leur convient
Même lorsque votre prospect commence à vous faire vraiment confiance, il peut hésiter à acheter votre produit simplement en raison de considérations qui lui sont propres. Cela peut être plus difficile à gérer, car vous ne saurez pas toujours ce qui le retient. Par exemple, si le prospect craint que l'utilisation ou l'apprentissage de votre produit lui demande trop de temps, montrez-lui comment le produit lui fera en réalité gagner du temps (si c'est vraiment le cas).
Un autre exemple est celui d'un homme qui manque de confiance en lui et qui pense ne pas être assez intelligent pour utiliser votre produit ; convainquez-le que votre produit est facile à utiliser en lui faisant une démonstration ou en lui racontant comment votre fille, qui est en CE2, a réussi à l'utiliser toute seule.
Quand tout le reste échoue - La garantie à toute épreuve
Un autre type d'offre, qui devient de plus en plus populaire, en particulier dans le marketing en ligne, est la « garantie à toute épreuve ». Une offre de garantie à toute épreuve très crédible est celle qui garantit à vos clients de leur offrir quelque chose d'exceptionnel s'ils ne sont pas entièrement satisfaits. Leur garantir le remboursement de leur argent est un bon début, mais vous pouvez également leur offrir le double de leur argent s'ils ne sont pas entièrement satisfaits. Bien que les garanties à toute épreuve généreuses soient des propositions risquées, elles font des merveilles pour faire passer le message.
À propos de l'auteur
Rachel Walker est contributrice au blog FastUpFront et consultante en affaires. Fastupfront propose une alternative aux prêts commerciaux, basée sur les ventes futures.
