Une conversation avec six directeurs juridiques

Par Firoz Dattu et Catherine Cook

Cet article a initialement été publié dans Corporate Counsel. Reproduit avec autorisation.

Quelle hypothèse que nous testons trouvez-vous intéressante ?

Brian Levey, Upwork : L'hypothèse de la période de lune de miel m'intéresse. Les clients deviennent « l'objet brillant » lorsqu'ils engagent une entreprise, mais qu'advient-il des performances au fil du temps ? Je serais intéressé de savoir ce qui permet de rester une priorité pour l'entreprise.

Lee Reichert, Molson Coors : Je suis curieux de voir comment les performances des cabinets situés dans les plus grandes villes se comparent à celles des cabinets situés ailleurs, notamment en termes de qualité, de réactivité, de résultats et d'expertise. Y a-t-il des différences ? Compte tenu de l'ampleur de nos activités, cette conclusion peut influencer la manière dont nous sélectionnons nos conseillers juridiques.

Josh Sherbin, TriMas : Le débat sur les modes de rémunération alternatifs semble se concentrer uniquement sur les coûts et la négociation au centime près. Il serait intéressant de voir, à partir des données disponibles, si et comment les modes de rémunération autres que la facturation à l'heure permettent d'établir des relations satisfaisantes et stratégiques entre les clients et les cabinets.

Damien Atkins, Panasonic : Je voudrais mettre à l'épreuve les honoraires fixes et les honoraires conditionnels. Comme ils ont une incidence sur la rémunération des associés, ce qui crée souvent une incertitude financière, ils sont susceptibles de modifier les comportements et peuvent avoir un impact sur le travail fourni et le service à la clientèle. Je suis curieux de voir ce que les données vont révéler.

Bill Deckelman, DXC Technology : Comme nous venons de travailler avec vous pour sélectionner notre panel de cabinets partenaires stratégiques, j'aimerais voir ce que les données révèlent au sujet des panels de cabinets d'avocats.

Brian Chevlin, Pernod Ricard : J'aimerais également tester cela. Je pense que l'idéal serait d'avoir un ensemble d'entreprises privilégiées, une fois que nous avons identifié celles qui sont les plus performantes, car elles apprennent à connaître notre activité. Dans le même ordre d'idées, que pouvons-nous faire pour que les panels soient particulièrement utiles pour nous et pour les entreprises ?

Pourquoi participez-vous à cette expérience ?

Brian Chevlin, Pernod Ricard : Nous devons remettre en question les anciennes hypothèses et les anciens paradigmes qui ne sont peut-être plus valables aujourd'hui. D'après mon expérience, les cabinets d'avocats sont ouverts à ce type de dialogue, qui est l'occasion d'améliorer les relations, plutôt que de permettre aux clients de critiquer les cabinets.

Damien Atkins, Panasonic : Nous parlons beaucoup du service à la clientèle, mais qu'est-ce que cela signifie réellement ? Il existe une mythologie autour de ce qu'est un excellent service à la clientèle, mais nous aimerions apporter une rigueur analytique à la discussion.

Brian Levey, Upwork : C'est formidable de participer à une initiative qui vise à améliorer la situation actuelle grâce aux données. Plus précisément, il sera intéressant d'apprendre comment devenir le client de choix, celui qui suscite l'enthousiasme des entreprises, l'objectif global étant d'assurer la qualité et de constituer les meilleures équipes.

Pourquoi cela ne peut-il pas être fait au niveau de l'entreprise ?

Lee Reichert, Molson Coors : L'expérience et les données interentreprises nous aideront à trouver des points communs. Nous verrons ce qui fonctionne systématiquement pour forger des relations solides et de grande valeur avec les entreprises.

Josh Sherbin, TriMas : Sans examiner les pratiques et les expériences d'autres clients, nous ne pouvons pas savoir ce qui fonctionne le mieux. J'aimerais tirer des enseignements de différentes approches afin que nous puissions les adopter et les développer.

Avance rapide d'un an environ : à quoi ressemble une victoire pour cette expérience ?

Lee Reichert, Molson Coors : Une victoire ici permettrait de lancer le dialogue entre les clients et les cabinets avant-gardistes. Je sais que le plan consiste à faire appel à des cabinets d'avocats pour recueillir leurs réactions et leurs commentaires une fois que nous aurons collecté davantage de données et effectué une première analyse, et je pense que c'est une excellente idée.

Bill Deckelman, DXC Technology : J'aimerais voir une large validation parmi les directeurs juridiques sur ce qui fonctionne, afin que nous puissions évoluer vers les meilleures pratiques et entretenir des relations fructueuses avec les cabinets. Il sera également intéressant de voir quelles pratiques internes ne fonctionnent pas, afin d'éliminer certaines pratiques qui prennent beaucoup de temps.

D'autres commentaires ou réflexions ?

Lee Reichert, Molson Coors : Pour moi, cette expérience est le prolongement naturel de ce que nous faisons tous chez AdvanceLaw : c'est une autre façon de créer des relations significatives entre les directeurs juridiques et les cabinets d'avocats.

Josh Sherbin, TriMas : Cette initiative doit être comprise comme un engagement pratique, fondé sur des données, visant à comprendre comment la relation client-entreprise peut mieux fonctionner pour toutes les parties. Toutes les personnes impliquées retroussent leurs manches pour examiner les données pertinentes, au lieu de se contenter d'échafauder des théories.