Analyse : Quelle est la qualité des avocats dans les villes de taille moyenne ?

Par Michael Williams et Aaron Kotok

Cet article a été publié à l'origine dans The American Lawyer. Reproduit avec l'autorisation de l'auteur.

Wall Street, K Street, Bay Street, Silicon Valley : ces lieux sont légendaires et immédiatement reconnaissables. Ils exercent une influence financière et politique considérable, au cœur ou à proximité de certaines des plus grandes villes du monde. Chacun d'entre eux attire un grand nombre d'avocats d'affaires et de grands cabinets d'avocats. Il n'est donc pas surprenant que la plupart des grandes entreprises confient la majeure partie de leur travail à des avocats basés dans ces villes.

Mais est-ce la bonne décision ? En d'autres termes, et c'est la question que nous posons, les clients devraient-ils envisager plus activement des villes importantes mais moins coûteuses comme Denver, Phoenix, Saint-Louis, Minneapolis, Portland, Baltimore, Détroit, Cleveland, Tampa, Milwaukee, Charlotte et Atlanta pour leurs travaux juridiques majeurs ?

(Certes, nous parlons en réalité des villes « moyennes à grandes », où les directeurs juridiques sont susceptibles de trouver un vivier important de talents juridiques, et non des villes « moyennes », mais cela aurait donné un titre assez maladroit.)

C'est la question que se posent de plus en plus de directeurs juridiques, et la réponse à laquelle ils parviennent pourrait remodeler le marché juridique. Peu après avoir signé la lettre ouverte annonçant l'expérience Thought Leader, Lee Reichert, directeur juridique de Molson Coors, a déclaré: « Je suis curieux de voir comment les performances des cabinets des plus grandes villes se comparent à celles des cabinets situés ailleurs, notamment en termes de qualité, de réactivité, de résultats et d'expertise. Y a-t-il des différences ? Compte tenu de l'ampleur de nos activités, ces résultats pourraient influencer nos décisions en matière de sélection de conseillers juridiques. » À une époque où la technologie permet aux clients de travailler en toute transparence avec des avocats partout dans le pays, les clients ont plus de choix que jamais.

À la suite des données très controversées publiées le mois dernier, selon lesquelles les cabinets les plus importants et les plus prestigieux sont à la traîne, nous avons voulu examiner l'effet de la localisation. Comment les avocats des plus grandes villes se comportent-ils par rapport à leurs confrères des villes plus petites, mais néanmoins importantes ? Le résultat global est une égalité statistique en termes de qualité de service - nous n'avons constaté aucune différence significative dans les performances - mais les avocats des villes moins peuplées ont obtenu des résultats nettement meilleurs en matière de coût et d'efficacité.

À titre d'exemple, si nous examinons les 40 grandes agglomérations urbaines qui comptent le plus grand nombre de litiges juridiques dans notre base de données (plus précisément, 36 villes américaines et quatre villes internationales) et que nous les classons dans le tableau ci-dessous en fonction de la taille de la ville (la plus grande à droite) et de la probabilité de recommandation (sur 5, les scores les plus élevés en haut), nous obtenons le résultat suivant :

Note moyenne de recommandation, par ville

Chaque point représente une ville différente, et le graphique montre qu'il n'existe aucune relation significative entre la taille de la ville où exerce l'avocat principal et la probabilité que le client recommande cet avocat (notre indicateur de référence en matière de satisfaction client).

Nous avons également effectué cette analyse pour chacun de nos autres indicateurs de performance (tels que la qualité du travail, la réactivité, l'expertise juridique, l'orientation vers les solutions et les résultats) et, sur 1 400 dossiers couvrant plus de 100 villes dans 19 pays, la tendance reste sensiblement la même. Nous avons également pris en compte différentes variables, notamment la taille des cabinets d'avocats.

Malgré tout ce qui se dit sur les emplacements prestigieux et la capacité des mégapoles à attirer les meilleurs talents, il n'y a pas de réelle différence de performance. En fait, comme le montre la légère pente descendante de la ligne de meilleur ajustement, les plus grandes villes de l'ensemble de données ont des scores de performance légèrement inférieurs à ceux des autres emplacements, bien que cela ne soit pas statistiquement significatif. (Et là encore, le résultat est largement le même pour les différents indicateurs de service à la clientèle.)

Cependant, comme indiqué ci-dessus, les avocats des plus grandes villes sont plus chers. Cela n'a rien de surprenant, mais nous avons vérifié cette affirmation en examinant les données de deux manières. Tout d'abord, en examinant les tarifs pratiqués par les associés pour nos 1 400 dossiers juridiques, puis en examinant les évaluations des juristes d'entreprise concernant le coût et l'efficacité du travail juridique effectué. En résumé, si les clients se tournent vers les plus grandes villes, ils paieront plus cher et, en moyenne, ils ne bénéficieront pas d'une meilleure qualité de service.

Nous pensons que l'une des raisons pour lesquelles le recours à des avocats dans les plus grandes villes n'entraîne pas d'amélioration de la qualité est que la qualité et la richesse des talents sur d'autres marchés n'ont cessé de croître au fil des ans. Cela dit, il est probable que les juristes internes de notre ensemble de données font actuellement appel aux meilleurs et aux plus brillants talents dans des villes importantes (mais non mégapoles).

Et c'est là que résident certaines limites à notre observation. Premièrement, certaines catégories d'expertise juridique hautement spécialisée ont tendance à se concentrer principalement dans certaines grandes villes, comme le secteur bancaire et les valeurs mobilières à New York ou le secteur public à Washington, D.C. Deuxièmement, et c'est là une limite importante, certaines de ces villes « secondaires » ne peuvent accueillir qu'un volume limité de travail avant que les talents d'élite ne viennent à manquer.

Cela dit, on peut affirmer qu'au moins dans les conditions actuelles, les équipes internes qui s'aventurent en dehors des grandes villes (ou des centres financiers) bénéficient de services juridiques très performants à un coût nettement inférieur. (Nous avons d'ailleurs examiné la nature du travail confié à ces villes de « taille moyenne à grande », et il comprend des missions importantes à enjeux élevés.)

Malgré cela, les clients ont tendance à ne pas profiter de cette opportunité. Peut-être partent-ils du principe que les plus grandes villes attirent tous les talents d'élite (ou du moins qu'il est difficile de trouver ces talents dans d'autres villes), et qu'il vaut donc la peine de payer des prix élevés. Mais, conformément aux données ci-dessus, nos discussions avec les directeurs juridiques suggèrent que les meilleurs talents sont de plus en plus dispersés, avec un nombre croissant d'avocats d'élite et de cabinets importants situés dans différentes villes du pays.

Cela nous rappelle ce que Bill Deckelman, directeur juridique de DXC Technology et autre participant à l'expérience, a déclaré à propos du recrutement de cabinets prétendument prestigieux: « Le problème vient du fait que nous, les clients, faisons appel à certains cabinets parce que nous basons nos décisions d'achat sur la réputation dont ils jouissaient en matière de qualité de service il y a 15 ou 20 ans. »

Notez que nous ne disons pas qu'il n'y a pas une quantité incroyable de talents juridiques d'élite dans les plus grandes villes qui devraient être exploités - il y en a. De même, nous ne disons pas que les clients peuvent ou doivent envoyer tout leur travail dans les villes dites « moyennes à grandes » - il y a des limites évidentes à cela. Mais nous disons que les directeurs juridiques et leurs équipes devraient résister à la tentation de se rabattre par habitude ou par tradition sur les lieux habituels. Les données suggèrent qu'il existe ici une opportunité majeure, dans les conditions actuelles du marché, d'obtenir des talents exceptionnels à moindre coût, travaillant de manière extrêmement efficace.

C'est pourquoi les clients d'AdvanceLaw font appel à nous pour identifier les avocats et les cabinets les plus performants, sans préjugé quant à leur localisation. Ils savent qu'il existe de grands talents, mais ils ne disposent d'aucun autre système pour vérifier leur qualité.

De même, si les clients ne saisissent pas cette opportunité commerciale, nous enverrons, pour paraphraser Deckelman, des signaux erronés aux cabinets d'avocats et récompenserons les mauvais comportements. Plus précisément, les avocats seront soumis à une pression croissante pour s'installer uniquement dans quelques villes clés, malgré les avantages financiers évidents dont bénéficient à la fois les cabinets et les clients lorsque les avocats travaillent dans des endroits moins coûteux.

Notre message aux clients est de saisir cette opportunité d'arbitrage salarial et de ne pas toujours courir vers les lumières des grandes villes. Trouvez des marchés de taille moyenne à grande qui attirent d'excellents avocats à la recherche d'une autre qualité de vie ou qui souhaitent retourner dans leur ville natale. Et aux avocats qui ont choisi d'exercer dans une ville importante mais qui n'est pas un centre financier : profitez de votre cadre relativement calme, de vos trajets plus courts et de votre coût de la vie moins élevé. Forts de ces informations, les clients affluent.