À l'approche de la période chargée des achats de fin d'année, les commerces de détail se préparent à une vague d'embauche. Cependant, il est important de ne pas se contenter de pourvoir les postes vacants dans la vente, mais plutôt d'embaucher une personne possédant les compétences et les qualités requises pour le poste.
Les meilleurs professionnels de la vente utilisent leurs compétences pour comprendre les besoins des clients et les orienter vers le produit qui leur convient. Dans cet article, nous mettons en avant ces compétences et expliquons comment les entreprises de vente au détail peuvent les identifier lors du recrutement de commerciaux.
Une personnalité accueillante
Quel que soit le domaine d'activité de votre entreprise, vos vendeurs doivent être aimables et accueillants envers les personnes qui entrent dans le magasin. Ils doivent avoir une personnalité extravertie et de solides compétences en communication verbale afin que vos clients se sentent à l'aise pour poser des questions qui peuvent déboucher sur une vente.
Vous devriez pouvoir vous faire une idée du degré d'amabilité d'un vendeur potentiel dès votre première conversation avec lui. Le contact visuel, le sourire et l'intérêt général pour ce que vous dites sont autant de signes d'une personnalité extravertie qui ferait de lui un excellent professionnel de la vente au détail.
Expertise dans les produits que vous vendez
Même si quelqu'un a un comportement extraverti et une expérience dans la vente, cela ne signifie pas nécessairement qu'il conviendra à votre entreprise. Il doit avoir des connaissances et une passion pour ce que votre entreprise vend afin de pouvoir expliquer clairement tout ce qu'un client a besoin de savoir. Idéalement, il devrait être un utilisateur des produits de votre magasin afin de pouvoir instaurer la confiance et apporter son point de vue à partir de sa propre expérience.
Même si un candidat se montre un peu réservé lors de l'entretien, une bonne compréhension et un intérêt marqué pour les produits ou services proposés par votre entreprise peuvent faire de lui un commercial performant. C'est un bon signe, car cela signifie qu'il aura besoin de peu de formation et qu'il appréciera de travailler pour votre entreprise.
Comprendre les besoins des clients
Il existe une ligne très fine entre être un professionnel de la vente au détail compétent qui guide le client vers l'achat et être un vendeur insistant qui rebute un client potentiel. Les meilleurs vendeurs posent des questions et interprètent les signaux non verbaux pour comprendre les besoins du client, puis le guident vers une solution. Les clients doivent avoir le sentiment que vos vendeurs veulent vraiment les aider à quitter le magasin avec le produit qui correspond le mieux à leurs besoins.
Il peut être difficile d'évaluer cette qualité lors d'entretiens d'embauche, mais demander au candidat de participer à une simulation de conversation peut aider. Vous pouvez jouer le rôle du client et voir s'il aborde les interactions dans le magasin de la bonne manière.
Capacité à réaliser des ventes incitatives
S'il est important que les professionnels de la vente au détail ne soient pas trop insistants, ils doivent néanmoins identifier d'autres opportunités de vente. Cela signifie qu'ils doivent informer le client d'un autre produit qui pourrait lui être utile, souvent en plus de celui qu'il s'apprête à acheter. Cela peut également signifier orienter le client vers un produit dont le prix est plus élevé que celui qu'il envisage d'acheter, à condition que le client soit intéressé.
La clé est que le vendeur doit identifier ces opportunités lorsqu'elles sont susceptibles de se présenter et ne pas essayer de forcer les choses. Un candidat ayant une connaissance approfondie des produits vendus par votre entreprise sera en mesure de réaliser des ventes incitatives lorsqu'il en aura l'occasion.
Un défenseur de votre marque
Au-delà des compétences commerciales, toute personne que vous embauchez doit être le prolongement de l'image de marque de votre entreprise. Elle doit ressembler et se comporter comme les personnes qui fréquentent votre magasin afin que les clients s'identifient à la personne qui leur présente vos articles. Si votre magasin vend des vêtements ou des accessoires de mode, vos vendeurs doivent porter ces articles. Si votre magasin véhicule un certain style de vie, votre personnel de vente doit donner l'impression de représenter cette catégorie démographique.
Lors du recrutement, un candidat qui représente votre marque sera également susceptible d'être un utilisateur de vos produits et de manifester un vif intérêt pour les activités de votre entreprise. Les compétences commerciales peuvent s'apprendre, mais la passion pour ce que représente votre entreprise ne s'apprend pas.
Une volonté d'aller au-delà de la simple vente
Certains professionnels de la vente au détail pensent que leur travail consiste à 100 % à vendre, en particulier lorsqu'il s'agit de commissions. Mais en tant que responsable d'un commerce de détail, vous savez probablement qu'il y a beaucoup plus à faire dans un magasin. Il faut organiser les stocks, former les nouveaux employés, répondre au téléphone et assurer le nettoyage et l'entretien pour que le magasin reste présentable. Il est important que les professionnels du commerce de détail comprennent qu'il n'y aura pas toujours de clients dans le magasin et qu'ils doivent s'occuper pendant les périodes creuses.
Vous devriez toujours faire visiter votre magasin aux candidats lors des entretiens afin qu'ils puissent se faire une idée des petites tâches que leur poste impliquera.
Note de l'éditeur : Cet article a été publié à l'origine sur Trakstar.com. En avril 2023, Mitratech a acquis Trakstar, un fournisseur de premier plan de solutions de gestion de la performance, d'acquisition de talents et d'analyse de la main-d'œuvre. Le contenu a depuis été mis à jour pour refléter l'engagement plus large de Mitratech à soutenir l'ensemble du cycle de vie des employés - du recrutement et de l'intégration à l'apprentissage et au développement - ainsi que l'intégration des meilleures pratiques de conformité RH dans notre portefeuille croissant de ressources humaines.
