Analyse: General Counsel müssen mehr Pauschalhonorare anstreben, so eine Studie

Von Aaron Kotok und Michael Williams

Dieser Artikel erschien ursprünglich in The American Lawyer. Nachdruck mit Genehmigung.

Wir alle haben schon viel darüber gehört, wie verschiedene Honorarmodelle, insbesondere Pauschalhonorare, die Rechtsbranche revolutionieren werden. In den letzten Jahren haben sich mehrere hochentwickelte Rechtsabteilungen weitgehend dazu verpflichtet, alternative Honorarmodelle mit ihren Anwaltskanzleien zu verwenden. Dennoch sind Pauschalhonorare noch weit davon entfernt, die tief verwurzelte Praxis der Stundenabrechnung in Anwaltskanzleien zu verdrängen. Wenn Pauschalhonorare eindeutig besser sind – wie wir seit 15 Jahren oder länger von Befürwortern hören –, warum ist dann die Stundenabrechnung nach wie vor so beliebt?

Sicher, die Wirtschaftlichkeit von Anwaltskanzleien spielt dabei eine Rolle – bei Pauschalhonoraren tragen die Kanzleien die Kosten für jede Ineffizienz. Ein weiterer Grund ist, dass alte Gewohnheiten nur schwer zu überwinden sind. In der Rechtsbranche und darüber hinaus kann es selbst bei den besten Ideen erschreckend lange dauern, bis sie sich durchsetzen. (Zu diesem Thema empfehlen wir Bill Hendersons Schriften über die Verbreitung von Innovationen und Casey Flahertys anschauliche Artikel über die langsame Einführung überlegener Technologien.) Ein vielleicht noch wichtigerer Grund für den schleppenden Aufstieg der Pauschalhonorare ist jedoch, dass niemand die wichtigste Frage beantwortet hat: Funktionieren Pauschalhonorare tatsächlich?

Einige General Counsel, mit denen wir über AdvanceLaw (ein geschlossener Markt, auf dem Mitglieds-GCs Leistungsdaten austauschen, um externe Rechtsberater auszuwählen) zusammenarbeiten, schwören auf Pauschalhonorare, während andere zögern, diesen Schritt zu wagen. Kritiker merken an, dass Pauschalhonorare zwar eine bessere Budgetplanbarkeit ermöglichen, Kanzleien jedoch einen Aufschlag einkalkulieren, wodurch sich die Gesamtkosten erhöhen. Schlimmer noch, einige General Counsel befürchten, dass ihre Kanzlei Pauschalhonorar-Mandate mit dem „B-Team” besetzt, da die Einnahmen für die Kanzlei unabhängig von der Qualität oder dem Ergebnis gesichert sind. Tatsächlich haben wir kürzlich eine Gruppe von Unternehmensjuristen aus verschiedenen Unternehmen gefragt, was sie davon abhält, häufiger Pauschalhonorare zu nutzen. Die häufigste Antwort, die von 49 Prozent genannt wurde, war die Befürchtung, dass die Qualität unter der Verwendung von Pauschalhonoraren leiden würde. (An zweiter Stelle, mit 33 Prozent, stand die Tatsache, dass Anwaltskanzleien diese nicht oft genug vorschlagen würden.

Leidet also die Qualität der Arbeit, wenn Anwaltskanzleien mit Pauschalhonoraren arbeiten? Da in der Branche schon seit langem über Pauschalhonorare diskutiert wird, sollten wir dies eigentlich bereits wissen, aber alles, was wir wissen, stammt entweder aus Anekdoten oder aus Meinungsumfragen. Das GC Thought Leaders Experiment untersucht die Zufriedenheit der Unternehmensjuristen (mit Kosten, Qualität, Reaktionsfähigkeit, Fachwissen usw.) mit der tatsächlich geleisteten juristischen Arbeit – es soll uns also mehr vermitteln, als eine Meinungsumfrage jemals könnte. Die Studie analysiert anhand einer Regressionsanalyse die Unterschiede zwischen Angelegenheiten, die hohe Bewertungen erhalten, und solchen mit niedrigen Bewertungen. Das Ziel ist es, eine wichtige Frage besser zu verstehen: Welche Kanzleien und Kundenpraktiken führen tatsächlich zu hervorragender juristischer Arbeit?

In diesem Artikel befassen wir uns mit der Frage, ob Pauschalhonorare zu einer besseren oder schlechteren Leistung von Anwaltskanzleien in Rechtsangelegenheiten führen als Stundenhonorare. Wir haben einige überraschende und spannende Erkenntnisse gewonnen.

Frage 1: Wie wirken sich Pauschalgebühren auf Kosten und Qualität aus?

Wir beginnen mit der Pointe. Basierend auf unserer Untersuchung von 1.400 Rechtsangelegenheiten in 400 Anwaltskanzleien und bei 28 unserer Kunden (z. B. Mastercard, Keurig, Nike, Molson Coors, Panasonic – die vollständige Liste der an „The Experiment” teilnehmenden Kunden finden Sie hier) haben wir festgestellt, dass Pauschalhonorare tatsächlich die Kosten für den Kunden senken und weder die Qualität beeinträchtigen noch verbessern. Mit einem Wort: Pauschalhonorare funktionieren.

Betrachten wir zunächst die Kosten. Wir wissen, ob für jede der untersuchten Rechtsangelegenheiten ein Pauschal- oder ein Stundenhonorar berechnet wurde. Wir wissen auch, wie der Mandant die Kosteneffizienz der Vertretung bewertet hat. Daher haben wir untersucht, ob die Angelegenheiten mit Stundenhonorar mehr oder weniger kosteneffizient waren als die Angelegenheiten mit Pauschalhonorar. (Wir haben die Kosten in Dollar nicht verglichen, da die Angelegenheiten nicht identisch waren.)

Bei dieser großen Gruppe von Rechtsangelegenheiten waren Pauschalhonorare durchweg kosteneffizienter als Stundensätze. Die Durchschnittswerte lagen bei 4,34 bzw. 4,21 (von 5). Diese Unterschiede scheinen zwar gering, sind aber unter Berücksichtigung anderer Variablen statistisch signifikant mit einem Konfidenzniveau von 95 Prozent. Ein Großteil dieser Leistungsunterschiede ist darauf zurückzuführen, dass bei einer auf Stundenbasis abgerechneten Angelegenheit die Wahrscheinlichkeit einer großen Enttäuschung hinsichtlich der Kosten viel höher ist. Beispielsweise bewerteten Kunden 5 Prozent aller auf Stundenbasis abgerechneten Angelegenheiten hinsichtlich ihrer Kosteneffizienz schlecht (d. h. mit 2 oder weniger), verglichen mit nur 1 Prozent der Pauschalhonorarangelegenheiten. Anders ausgedrückt: Nur eine von 100 Pauschalhonorarangelegenheiten schnitt hinsichtlich der Kosteneffizienz schlecht ab, gegenüber einer von 20 auf Stundenbasis abgerechneten Angelegenheiten.

Interessanterweise erzielen Festpreise für Arbeitsportfolios sogar noch höhere Werte in Bezug auf die Kosteneffizienz. Dies ist jedoch statistisch nicht signifikant, da wir mit einem kleineren Datensatz arbeiten; nur 1,5 Prozent der 1.400 Rechtsangelegenheiten wurden zu einem Festpreis für ein Arbeitsportfolio abgewickelt.

Eine interessante und damit zusammenhängende Analyse: Wir wollten herausfinden, ob General Counsel, die der Meinung sind, dass Pauschalhonorare in ihren Abteilungen gut funktionieren (d. h. die Pauschalhonorare positiv bewerten), tatsächlich Recht haben. Sind ihre internen Juristen mit der Kosteneffizienz (bei Arbeit auf Pauschalhonorarbasis) zufriedener als andere Abteilungen, deren General Counsel nicht an Pauschalhonorare glauben? Die Antwort lautet nicht nur „nein“, sondern interne Anwälte, deren General Counsel Pauschalhonorare sehr schätzen, sind sogar etwas weniger zufrieden mit Pauschalhonoraren als interne Anwälte in anderen Teams (obwohl dieser Unterschied statistisch nicht signifikant ist). All dies unterstreicht, wie unzuverlässig Meinungsumfragedaten sind. Mit anderen Worten: General Counsel wissen nicht einmal, ob Pauschalhonorare in ihren eigenen Rechtsabteilungen funktionieren.

Um auf den Kernpunkt zurückzukommen: Insgesamt sind Pauschalhonorare in Bezug auf die Kosteneffizienz tatsächlich leistungsfähiger als Stundenhonorare. Dies war nicht selbstverständlich, da viele Mandanten vermuten, dass Anwaltskanzleien Pauschalhonorare mit einem Aufschlag berechnen. Aber natürlich bezieht sich die wirklich große Befürchtung in Bezug auf Pauschalhonorare auf die Qualität der Dienstleistung. Um dies zu untersuchen, haben wir die Wahrnehmung der Unternehmensjuristen hinsichtlich der Reaktionsfähigkeit, der Qualität der Arbeit, der juristischen Fachkompetenz, der Lösungsorientierung und verschiedener anderer Variablen, die für die Servicequalität aussagekräftig sind, anhand unseres Datensatzes von 1.400 Rechtsangelegenheiten gemessen. Wie oben erwähnt, schneiden Rechtsangelegenheiten mit Pauschalhonoraren bei diesen Servicequalitätskennzahlen nicht unbedingt besser oder schlechter ab als Stundenhonorare. Wir haben keinen statistisch signifikanten Zusammenhang festgestellt. Im Durchschnitt ist also in unserem Datensatz die Servicequalität bei Pauschalhonoraren gleich, und die Kunden sind mit ihren Rechnungen zufriedener.

Es gibt jedoch eine wichtige Anschlussfrage: „Wann funktionieren Pauschalgebühren am besten?“

Frage 2: Was macht Pauschalgebühren so erfolgreich?

Es herrscht die weit verbreitete Meinung, dass Pauschalhonorare nur im Rahmen einer vertrauensvollen, langfristigen Beziehung zwischen Mandant und Kanzlei funktionieren. Das klingt vernünftig und ist kaum zu widerlegen. Unsere Daten deuten jedoch auf etwas anderes hin: Wir haben nicht festgestellt, dass die Dauer der Kunden-Kanzlei-Beziehung (oder das Vertrauen eines General Counsel in eine Kanzlei oder die Höhe der Ausgaben für eine Kanzlei) die Wirksamkeit von Pauschalhonoraren verbessert. Dies ist unserer Meinung nach sehr wichtig, wenn wir über die Einführung von Pauschalhonoraren nachdenken, da Kunden und Anwaltskanzleien oft auf die Notwendigkeit einer perfekten, vertrauensvollen Beziehung als Hindernis für die Einführung von Pauschalhonoraren verweisen.

Wir sollten beachten, dass dies mit unseren allgemeinen Erfahrungen bei AdvanceLaw übereinstimmt. Wenn wir uns die Angelegenheiten und Portfolios unserer General Counsel in unserem Kerngeschäft ansehen (wo die General Counsel einen Großteil ihrer Arbeit an neue Anwaltskanzleien übertragen), wird ein bedeutender Teil der Arbeit zu einem Pauschalhonorar erledigt. Und insgesamt haben wir eine besonders hohe Kundenzufriedenheit sowohl hinsichtlich der Kosten als auch der Qualität festgestellt.

Wenn wir uns jedoch die Daten erneut ansehen, stellen wir fest, dass ein Faktor viel wichtiger ist als alle anderen: die interne Erfahrung mit Pauschalhonoraren. Abteilungen, die häufiger Pauschalhonorare verwenden, erzielen tatsächlich bessere Ergebnisse (sowohl hinsichtlich der Kosten als auch der Qualität). Wir halten dies für eine wichtige Erkenntnis, da einige interne Anwälte, die Pauschalhonorare ausprobieren, diese wahrscheinlich vorzeitig wieder aufgeben, da die größten Erfolge durch Übung und Experimentieren erzielt werden. Diese Erkenntnis könnte mehr Kunden dazu ermutigen, sich verstärkt um die Einführung und Erprobung von Pauschalhonoraren zu bemühen.

Genauer gesagt: Wenn wir Kunden betrachten, die für 30 Prozent oder mehr ihrer Rechtsangelegenheiten Pauschalhonorare (oder Festhonorare für Portfolios) verwenden, im Vergleich zu Kunden, die diese für weniger als 30 Prozent ihrer Rechtsangelegenheiten verwenden, schneidet die erfahrenere Gruppe mit Pauschalhonoraren deutlich besser ab. Sie erzielen eine höhere Kosteneffizienz bei ihren Pauschalhonoraren (wenn auch nicht statistisch signifikant) und bessere Servicequalitätskennzahlen, insbesondere in Bezug auf die Reaktionsfähigkeit (4,61 gegenüber 4,39 von 5) und die Wahrscheinlichkeit, den Anwalt weiterzuempfehlen (8,53 gegenüber 7,99 von 10), beides statistisch signifikant. Mandanten mit mehr Erfahrung mit Pauschalhonoraren sehen auch Verbesserungen in der Lösungsorientierung der Kanzleien und im Ergebnis der Rechtsangelegenheiten unter einem Pauschalhonorar.

All dies hängt mit einer weiteren Erkenntnis zusammen: Pauschalgebühren werden bei weitem nicht so häufig verwendet, wie man vielleicht denken könnte.

Frage 3: Wie hoch sind die Pauschalgebühren und wofür werden sie verwendet?

In unserer Stichprobe von 1.400 Rechtsangelegenheiten wurden nur 18,4 % auf Basis einer nicht stundenabhängigen (hauptsächlich pauschalen) Honorarstruktur abgerechnet. Das ist etwas weniger, als man angesichts ihrer Wirksamkeit und all dem, was wir über Pauschalhonorare lesen, erwarten würde. Vielleicht hängt diese geringe Nutzungsrate damit zusammen, dass es unserer Branche an aussagekräftigen Daten darüber mangelt, ob sie tatsächlich funktionieren. Und, um auf den oben genannten Punkt zurückzukommen, Unternehmensjuristen geben sie möglicherweise aufgrund schlechter Ergebnisse zu früh auf – obwohl sich die Rentabilität von Pauschalhonoraren mit zunehmender Praxis tatsächlich erhöht.

Für Mandanten und Anwaltskanzleien kann es auch hilfreich sein zu wissen, in welchen Rechtsgebieten Mandanten am ehesten Anwaltskanzleien auf Basis einer Pauschalgebühr beauftragen. Die drei wichtigsten Rechtsgebiete sind in absteigender Reihenfolge: geistiges Eigentum (22,5 Prozent der Pauschalgebühren), Arbeitsrecht (13,3 Prozent) und M&A (10,2 Prozent). Von allen Pauschalhonorar-Angelegenheiten entfallen 17 Prozent auf Rechtsstreitigkeiten (und 83 Prozent auf Nicht-Rechtsstreitigkeiten). Wenn wir unsere endgültige Studie veröffentlichen – das Thought Leaders Experiment läuft derzeit und wir sammeln weitere Daten –, werden wir Tabellen mit detaillierteren und granulareren Daten zu diesem und anderen Bereichen bereitstellen.

Schlussfolgerung

Zusammenfassend lässt sich sagen: Pauschalgebühren senken die Kosten, beeinträchtigen nicht die Qualität und erfordern keine langjährigen oder vertrauensvollen Beziehungen. Am wichtigsten ist vielleicht, dass diejenigen, die regelmäßig Pauschalgebühren nutzen, immer besser darin werden, sie einzusetzen. Die Pauschalgebühr ist ein Instrument, das mit zunehmender Verbreitung und Anwendung immer effektiver wird.

Dies legt nahe, dass Pauschalhonorare häufiger eingesetzt werden sollten – nicht nur wegen ihrer Leistungsfähigkeit, sondern auch wegen ihres Potenzials. Ist die Innovation der Pauschalhonorare von Dauer? Wir glauben ja: Pauschalhonorare sind, wie andere Alternativen zur Stundenabrechnung auch, gut – und werden immer besser.